Посібник з планування соціального підприємства



Pdf просмотр
Сторінка3/6
Дата конвертації03.03.2017
Розмір0.73 Mb.
1   2   3   4   5   6
визначити клієнтів для вашого продукту/послуги, так і зацікавлених сторін для сторення суспільному багатства
зосередити маркетинг на клієнтах, які, швидше за все, купуватимуть ваші товари
уникати ринків, які не будуть вигідними для вас
побудувати лояльні відносини з клієнтами, розробляючи та пропонуючи їм послуги, яких вони хочуть
випередити конкурентів у певних сегментах ринку
визначити нові послуги
покращити послуги для задоволення потреб клієнтів
збільшити прибутковий потенціал шляхом зниження витрат; а також встановити вищу ціну на деякі з ваших послуг
Вправа: Сегментація ринку
Вправа “Сегментація ринку” проводиться у групі. Результати вправи нададуть вам можливість розробити стратегічний підхід до вашого цільового ринку, до сегментів ринку, з яких ви можете розпочати, та до додаткових сегментів ринку, які ви можете розширювати протягом наступних декількох років.

23
Намалюйте концентричні кола, а потім розділіть їх на сегменти, як показано на малюнку нижче. Ви можете виконувати вправу двома способами:
• Першим способом є помістити ідею вашого продукту/послуги у центрі, а потім визначити і записати цільові групи своїх клієнтів у кожному сегменті. Наприклад, якщо ви продаєте овочі, вашим ринком можуть бути продуктові магазини, ресторани, супермаркети, компанії, які організовують виїзне обслуговування
(кейтерінгові компанії), лікарні, школи і т.д.
• У зовнішньому колі можна докладніше описати кожну з цільвих груп з точки зору місця розташування, процесу покупки, харчування, яке вони продають, і т.д. Таким чином ви краще зрозумієте хто є вашим клієнтом, а хто посередником. Ви побачите, як почнуть з'являтися різні ідеї про клієнтів, та зв'язок між різними сегментами, які вказують на потенційні можливості для збільшення частки ринку.
• Розгляньте відносини між прямим та непрямим ринком. Прямий ринок це кінцевий споживач, а непрямий ринок - це посередник, який буде продавати ваш товар кінцевому споживачу.
• Другий спосіб полягає у зворотньому процесі, де поставивши клієнта в центр, ви визначаєте які з ваших продуктів/послуг вони могли б у вас купити. Таким чином, ви шукаєте як розширити продукт/ послугу.
• Ця вправа “Сегментація ринку” також дуже корисна для соціального маркетингу.
Лише помістіть ідею в центрі та визначіть ваші цільві групи.

24
7.2.3 Позиціонування Продукту/Послуги
На цей час ви вже напевно визначилися з цільовими ринками для свого продукту/послуги. Наступним є позиціонувати ваш продукт/послугу, створивши його
імідж, який би ви хотіли донести до клієнтів. Іншими словами, ви запитуєте “як ваші клієнти мали б бачили ваш продукт/послугу та підприємство?”
Створіть імідж вашого продукту/послуги та соціального підприємства, який би відображав ваші цінності та цілі, і який би подобався цільовим клієнтам. Наприклад, у
Великій Британії торгова марка Body Shop (яка продає косметичні товари для тіла) надзвичайно добре позиціонувала себе у косметичному секторі тим, що жоден з її товарів не тестується на тваринах, а також тим що використовує мережу постачальників Fairtrade у країнах, що розвиваються. Це не лише чітко відрізняє від конкурентів, але й створює імідж соціальної відповідальності.
На цій стадії ще раз переконайтеся, що ви маєте чітку ідею вашого продукту/послуги, цільового ринку, та іміджу, який би ви хотіли мати. Ця інформація допоможе вам розробити маркетинговий комплекс.
7.3 Маркетинговий Комплекс
Тепер нам необхідно сконцентруватися на тому як ми продаватимемо продукт/послугу на цільовому ринку. Ми це робимо, розвиваючи чотири складові компоненти, які складають комплекс маркетингової політики (маркетинговий комплекс). Ці компоненти доповнюють та підсилюють один одного.
Маркетинговий комплекс складається з чотирьох компонентів:

Продукт: дизайн та процес виробництва чи створення продукту/послуги

Місце: правильне місце розташування та будівля

Промоція: реклама та продаж товарів

Ціна: цінова політика залежить від попередніх компонентів
Кожен з компонентів повинен відповідати очікуванням цільового ринку. Почергово прогляньте кожен з компонентів, пам’ятаючи про імідж, який ви хочете створити, та про цінності соціального підприємства.
Подумайте про:
• Розмір ринку
• Чим привертає увагу ваш продукт/послуга
• Чи потребує він захисту?
• Що є важливим?
• Цінності соціального підприємства
• Як справити враження

25 34
Цільовий
риноk
Товар
Особливості
Варіанти/стиль
Бренди
Пакування
Розмір
Послуги
Гарантії
Якість
Місце
Канали
Нерухомість
Місцезнаходження
Транспорт
Ціна
Рекомендо-вана ціна
Знижки
Податкові знижки
Термін виплати
Терміни кредиту
Промоція
Реклама
Діяльність торгових представників
Стимулювання збуту
Ви завжди можете додавати до маркетингового комплексу; але по суті, після завершення чотирьох ключових компонентів, ви зможете об'єднати їх у єдине ціле.
Компоненти спрямовані на клієнта і призначені для створення привабливих товарів/послуг, що подобаються як і клієнту, так і вашому соціальному підприємству.
Продукту_чи_Послуги'>7.3.1 Дизайн Продукту чи Послуги

Дизайн продукту/послуги повинен привернути увагу цільового ринку. Все, починаючи з кольору та форми, та закінчуючи ефектом та впливом на клієнта, повинно враховуватися.
Продукт
Продуктом є те, що виробляють, пакують, вирощують, чи доставляють. Продукт можна швидко використати, або ж він може зберігатися протягом деякого часу.
Послуга
Послугою є те, що надається людьми, які виконують певну роботу, або ж щось пояснюють.
Продукт та Послуга
Продукт та послуга зустрічаються тоді, коли ми щось виробляємо або постачаємо, та надаємо підтримку у подальшому встановленні та підключенні, чи використанні.
Використайте діаграму (подано нижче) для дискусії яким чином дизайн продукту/послуги приверне увагу вашої цільової групи.
Основа продукту/послуги це та користь, яку отримує покупець. Якщо це шоколад, то він смачний; якщо сорочка, то виглядає гарною; якщо це сонячна батарея, то вона сприяє зменшенню викидів вуглецю. Яка користь вашого продукту/послуги?

26
Реальний продукт/послуга, які покупець фізично купує. Як продукт виглядає, відчувається на дотик, пахне, які якості він має. Як це впливає на вибір покупця?
Доповнений продукт/послуга являє собою підтримку для покупця у доступі та користуванні товаром. У деяких випадках, таких як надання кредиту чи гарантії при купівлі автомобіля, чи доставки габаритного товару, це дуже важливо.
• для клієнта велику перевагу матимуть витрати, пов'язані з якістю продукту/ послуги, які ви надаєте. Це і тип обладнання та необхідної техніки, якість сировини або вже готової продукції, і т.д. Якість розглядається як частина самого продукту/послуги. Те, як ви виробляєте продукт, яку сировину використовуєте,
іноді робить продукт/послугу кращим для потенційних клієнтів.
• Спробуйте створити основну користь для клієнтів, доповнюючи продукту чи послугу.
• І, нарешті, визначіть які навички та експертна оцінка необхідні для виробництва чи обслуговування продукту/послуги. Переконайтеся, що у вас є для цього необхідні навички.
7.3.2 Місце – Дизайн приміщень

Ви повинні визначити які будівлі чи приміщення вам необхідні. Уважно продумайте розмір, обладнання, інші особливості необхідного вам приміщення. Як тільки ви підписали договір аренди чи купили приміщення, ви взяли на себе фінансові зобов’язання, які не залежать від фінансового становища підприємства. Визначіть, які

27 особливості будівлі вам необхідні для реалізації вашої комерційної ідеї; переконайтеся, що вони враховані, при купівлі або оренді приміщення.
Подумайте, що вам необхідно:
• Дозвіл на Планування
• Санітарно-гігієнічні та екологічні дозволи
• Охорона
• Візуальна видимість: чи ви здійснєте торгівлю через посередників чи клієнти самі приходять до вас?
• Кількість кімнат
• Умови для персоналу: туалети, їдальня
• Доставка: чи доставки легко здійснити
• Доступ для клієнтів та для отримання товару: чи клієнти легко можуть отримати свій товар?
• Імідж та якість: чи приміщення відповідають тому іміджу, який ви створюєтеі?
• Місце розташування: чи відповідає воно продукту чи послузі? Якщо у вас магазин роздрібної торгівлі, то місце розташування дуже важливе
• Ціна: місце розташування пов’язане з видатками. Чим краще місце, тим дорожча аренда, і більші відрахування на податки.
• Розширення потенціалу: подумайте про те, як би ви могли розширити підприємство протягом терміну оренди або принаймні протягом наступних 5-и років (при умові що приміщення придатне до розширення).
Необхідність досягнення Потрійного Результату Діяльності означає, що ви повинні розглянути джерела відновлення енергії для обігріву та функціонування приміщеннь, збереження водних ресурсів, утилізації відходів, тощо; і визначити екологічно- сприятливі способи для перевезення Ваших співробітників, транспортування сировини та готової продукції, чи для візиту клієнтів до вас.
Якщо ви працюєте у режмі онлайн, приміщення та фізичне місце розташування не відіграють великого значення. Крім того, якщо ви постачаєте товар безпосередньо до клієнта, ваше місце розташування не є суттєвим, за винятком можливості доступу для транспортних засобів.
7.3.3 Промоція та Реклама
Опишіть яким чином ви збираєтесь промотувати та рекламувати ваш продукт чи послугу. Намагайтеся подумати яким чином клієнт вибирає ваш продукт та приймає рішення про його купівлю. Це називається "усвідомлення потреби":- як клієнт вперше усвідомлює свою потребу у вашому товарі? Знання того як клієнт приймає рішення щоб купити ваш продукт допоможе вам у промоції та рекламі.

28
Як клієнти шукають ваш продукт/послугу?
Подумайте, як вони шукають ваш продукт:-- чи вони просто бачуть його, як у випадку з шоколадом, і відразу його купують; чи вони складають список що купити; чи вибирають з числа різних магазинів; чи вони проводять дослідження, порівнюють продукти та послуги перед тим як їх купити? Які газети вони читають, які телевізійні програми оглядають, яким он-лайн пошуком користуються? Чим більше ви знаєте про свого клієнта, тим краще ви
інформовані.
Як покупці приймають рішення про покупку?
Як вони оцінюють продукт/послугу; чи вони відштовхуються від найнижчої ціни, стилю, моди, якості, легкості здійснення покупки, усної інформації, оглядам у пресі чи Інтернеті, чи виходять із загальної зручності здійснення покупки. Чим більше ви знаєте про свого клієнта у відношенні до продукту чи послуги, тим краще.
Як клієнти здійснюють покупки?
Чи вони купують особисто, чи по телефону, або он-лайн? Чи вони зацікавлені у після-продажній послузі, такій як гарантія, договір обслуговування, та інших додаткових послугах, які доповнюють покупку?
Промоція
Промоція дозволяє потенційним клієнтам дізнатися про ваш продукт чи послугу, та ваші соціальні цілі та цінності. До промоції можуть належати інформаційні та соціальні кампанії.
Якщо ви не хочете витрачати кошти на промоцію, ви повинні мати матеріал, який зацікавить засоби масової інформації. Це означає що у вас буде менше контролю над тим, що вони публікуватимуть. Але якщо інформація стосується відкриття нового соціального підприємства, чи нових форм енергії, чи використання мережі постачальників Fairtrade, тощо, то вона може зацікавити засоби інформації, і водночас може зробити промоцію вашому підприємству. Для такої безкоштовної промоції не буде дуже багато можливостей, але варто присвятити їй свій час, адже потенційний клієнт сприймає подану таким чином інформацію та вважає її достовірною, і ви можете скласти собі репутацію.

Реклама
Реклама допомагає продати продукт чи послугу потенційним клієнтам. Ви оплачуєте за розміщення реклами у газетах, інтернет-сторінках, телебаченні, тощо. Ви маєте абсолютний контроль над рекламним змістом, і можете повторювати рекламу стільки разів, скільки вам треба. Реклама може дорого коштувати, і тому важливо “знати свого клієнта”, та досліджувати якими засобом масової інформації він користується, і, що більш важливо, яким довіряє.


29
Етичні підприємства
Існує різниця між промоцією продукту чи послуги та промоцією соціального підприємства.

Чи клієнти купуватимуть чи не купуватимуть у вас, тому що ви соціальне підприємство?

Чи те що ви соціальне підприємство допоможе вам продавати свій продукт/послугу?
Це залежить від виду товарів та сектору, у якому ви працюєте. Наприклад, якщо ви продаєте системи джерел переробленої енергії або натуральні продукти харчування, то клієнти можуть купувати їх у соціального підприємництва; якщо ж ви продаєте бухгалтерські чи транспортні послуги, клієнти можуть вважати що соціальне підприємство у цих секторах послуг програє конкурентам. Також багато клієнтів надають перевагу, при рівності інших факторів, купувати у соціального підприємства, яке використовує частину своїх доходів на соціальні цілі, чи використовує джерела переробленої енергії, або ж закуповує місцеву сировину.
Клієнтська база, яка купує етичні товари, зростає. У звіті Fairtrade
4
у Великій Британії вказано що їх продажі у 2010 році лише у Великій Британії становлять один мільярд фунтів. Також існують кампанії купувати “місцеву їжу”:-- це коли харчові продукти не перевозяться на відстань більше 35 кілометрів, що сприяє місцевому виробництву та отриманню прибутку на місцях; або ж кампанії за товари, які вироблені із застосуванням дешевої енергії або переробленої сировини.
Брендинг підприємства
Промоцію товарів та цінностей соціального підприємства можна покращити шляхом використання графічних зображень. Подумайте про графічні зображення, які представлятимуть:
• Ваше ім’я
• Логотип
• Підпис під логотипом
• Основні цінності
• Кольорову палітру та шрифт
• Зображення: картинки, ілюстрації
• Графічні елементи: передають спокій, хвилювання, інновації, довіру, тощо.
Хоча жоден з вище вказаних зображень не буде безпосередньо продавати продукт/послугу, вони допоможуть вашому підприємству створити імідж цінностей у свідомості потенційних клієнтів та правильно позиціонувати ваше підприємство.


4
Fairtrade це знак якості, який гарантує, що постачальники (як правило це фермери в країнах, що розвиваються), отримують справедливу ціну за свій товар.

30
7.3.4 Ціна
Ви вже повинні розуміти свої витрати. На цій стадії важливо розпочати формувати цінову політику. Це ще не точна ціна вашого продукту/послуги, а діапазон цін, який ви хочете використовувати. Ціна визначається багатьма факторами, такими як вартість товару, вартість продажу, очікування клієнтів, рівень прибутку, накладні витрати,
інвестиції. Нижче показаний процес, який допоможе вам виробити цінову політику.
Ви зробите більш детальну структуру ціноутворення пізніше, після розгляду фінансів, але вже зараз намагайтеся зрозуміти свої майбутні дії щодо фактичних витрат, очікуваннь клієнтів, прибутку та інвестиційних потреб.
На даний момент для вашої комерційної ідеї у вас вже зібраний значний обсяг
інформації про ринок. Бажано подумати про написання маркетингової секції плану.
Будь-яку фінансову інформація, яка є у вас, ви зможете використати на наступному етапі фінансів.
Виберіть Цінові
Цілі
Визначіть
Попит
Оцініть Витрати
Проаналізуйте Ціни
Конкурентів
Виберіть Цінову
Політику
Визначіть Остаточну
Ціну
Це те, що стосується вашого ринку. Наприклад, якщо ваш продукт/послуга орієнтовані на ринок дорогих товарів, то передбачається вища ціна; якщо ви орієнтовані на великий обсяг збуту, тоді ціна зменшується.
Попит важко визначити, і тому необхідна ваша оцінка. Зверніться до інформації маркетингового дослідження. Вам необхідно знати на якій стадії життєвого циклу ринку перебуває ваш продукт/послуга.
Порахуйте вартість продукту чи послуги. Це сума усіх складових продукту чи послуги.
Вам необхідно дослідити інформацію інших компаній на ринку. Порівняйте ціни та умови конкурентів зі своїми.
Цінова політика буде посередині між вартістю продукції чи послуги, та ціною, яка є занадто високою щоб привабити клієнта.
Встановіть базову ціну у межах цінової політики, яка може зростати за рахунок інших факторів, що стосуватимуться особливостей продукту чи послуги.

31 7.4 Управління Маркетинговою Діяльністю
Маркетинг полягає у повсякденному управлінні соціальним підприємством, а не лише на перших етапах діяльності. Маркетингову діяльність необхідно регулярно переглядати та при необхідності робити у ній зміни. На великих підприємствах існують відділи маркетингу; або ж маркетингом займається визначений персонал; на малих підприємствах це скоріше всього лише один менеджер, і маркетинг буде лише одним із його завдань. Бажано до процесу маркетингу залучати всіх співробітників, так як вони матимуть розуміння маркетингу та зможуть надати цінну інформацію. Переконайтеся, що ця інформація відповідає побажанням клієнтів, та постійно оновлюється.
Включіть маркетингову діяльність до посадової інструкції кожного співробітника та організуйте навчання співробітників; а також виділіть частку річного бюджету на маркетинг та використайте його протягом року.

32 8. Фінанси
При заснуванні соціального підприємства, вам скоріш за все потрібні будуть фінанси. У цьому розділі ми розглянемо основні фінансові засади для соціального підприємства, зосереджуючи свою увагу на підготовці до створення нового підприємства. З самого початку необхідно розуміти та використовувати основні фінансові терміни:-- це допоможе при структуризації фінансової інформації для написання плану соціального підприємства, та допоможе вам визначити відповідні види фінансування для різних видів витрат.
Існують три види видатків, а саме:
Фіксований Капітал – на здійснення закупівель, які зберігають свою фінансову цінність більше ніж один рік
Змінні Витрати – витрати на виробництво продукту/послуги
Фіксовані Витрати – постійні витрати, які не залежать від продажів чи іншої діяльності
Наприклад:
Ці види витрат необхідно розуміти з точки зору того, як ними управляти, як їх обліковувати та враховувати. При залученні фінансування, або у вигляді кредитів або
інвестицій, доцільно було б визначати, який вид витрат потребує фінансування.
При залученні фінансування найлегше отримати фінансування для фіксованого капіталу, так як куплена річ зберігає свою цінність, і тому її завжди можна продати для повернення фінансування. Фінансування витрат на фіксований капітал важається низьким ризиком, і тому його легше отримати.
Фінансування на змінні витрати отримати складніше, так як ці витрати передбачають збереження лише частини купівельної вартості, або ж вони мають мало віддачі для
інвестицій. Але у випадку коли щось стається не так, як заплановано, такий товар як сировину можна продати для повернення фінансування. Змінні витрати можна вважати такими, що мають середній ступінь ризику.
Змінні
Витрати

Сировина
Пальне
Пакування
Працівники, що працюють на неповну ставку
Реклама
Фіксовані
Витрати
Оренда
Місцеві податки
Електрика
Страхування
Виплата зарплат та податків
Купівля в розстрочку
Фіксований
Капітал
Обладнання
Транспортні засоби
Комп’ютери
Офісні меблі
Приналежності та інвентар
Будівля
Земля

33
Постійні витрати вам доведеться здійснювати незалежно від ваших продажів. Такі витрати мають дуже малу післяпродажну цінність, і тому дуже важко отримати під них фінансування.
8.1 Визначте витрати на одиницю продукції
Ще на самому початку фінансового планування, корисно спробувати визначити вартість одиниці продукції, яку ви будете використовувати для розрахунку витрат на виробництво продукту/послуги та тої кількості продукції, яку ви плануєте продати за один рік. Одиниця продукції/послуги розбивається на складові, які ви можете продавати окремо. Наприклад, якщо ви власник ресторану, то одиницями вашої продукту можуть бути обід (основна страва та салат або десерт), чи вечеря (салат, основна страва, десерт, та нaпій). Якщо ви надаєте послугу, ви використовуєте одиницю часу, наприклад годину, день, чи тиждень, які відповідно мають свою ціну.
Деколи одиниця продукції складається з фізичного товару та часу, необхідного для обслуговування чи доставки цього товару. Якою б не була ваша комерційна ідея, подивіться чи не можна поділити її далі на певні складові.
На даному етапі малоймовірно, що ви будете володіти точними цифри; можливо, вам доведеться зробити приблизні розрахунки. Навіть не володіючи точною інформацією, буде корисно подумати про одиниці продукції та витрати.
Розробивши вартість одиниці продукції, можна визначити скільки одиниць можна виробити/постачати за один рік, а потім розділити на загальну вартість витрат підприємства (що включає амортизаційні витрати на фіксований капітал, змінні та постійні витрати за рік). Це дозволить розпочати процес, який, при наявності більшої кількості інформації, буде тільки розвиватися.
Вартість одиниці продукції складається:
• Змінні витрати: Купівля матеріалів, пакування, будь-які витрати, які змінюються в залежності від обсягу продукції чи послуги (кількості одиниць). Вони також включають доставку, якщо доставка є частиною прямих продажів.
• Фіксовані витрати: Витрати на зарплату, оренду, комунальні послуги, тощо, включаються до собівартості одиниці продукції шляхом розподілу відсотку витрат на кожну одиницю продукції, що виробляється за один рік.
• Фіксований капітал: оплачується протягом фіксованого періоду часу, та записується як “амортизація” у Звіті про прибутки та збитки. Знову вам потрібно розділити відсоток витрат від загального зносу на вартість кожної одиниці продукції.
Ви повинні знати змінні витрати на кожну одиницю продукції, загальні фіксовані витрати за рік, поділені на кількість одиниць продукції за рік, та загальну вартість амортизації фіксованого капіталу, поділену на кількість одиниць продукції за рік. Як тільки ви отримаєте цю інформацію чи попередні підрахунки, то зможете зробити деякі прості обчислення, які дадуть вам уявлення того, скільки коштує ваша комерційна ідея.

34

Ви це можете підрахувати наступним чином:
Змінні витрати на кожну одиницю продукції + фіксовані витрати та амортизація, поділені на кількість одиниць продукції за рік = сумарній вартості одиниці продукції.
Або: Загальна вартість продукції ÷ кількість одиниць продукції/годин = вартість одиниці продукції.
На цьому етапі можна почати думати про планований прибуток. Для цього використовуємо наступний розрахунок: прибуток за кожну продану одиницю продукції множимо на обсяг продажів, та отримуємо валовий прибуток
АЛЕ у деяких випадках чим більший обсяг продажів, тим менша вартість одиниці продукції, так як фіксовані витрати залишаються без змін до тих пір доки ви не досягнули точки, де фіксовані витрати повинні зрости, щоб відповідати більшому обсягу.
8.2 Аналіз Беззбитковості
Після оцінки вартості вашого продукту/послуги та визначення кількості одиниць, яку ви плануєте продати за певний період (зазвичай один рік), ви можете використати фінансову інформацію, яку вже отримали під час дослідження ринку, для отримання точки беззбитковості.


Поділіться з Вашими друзьями:
1   2   3   4   5   6


База даних захищена авторським правом ©divovo.in.ua 2017
звернутися до адміністрації

войти | регистрация
    Головна сторінка


загрузить материал