Посібник з планування соціального підприємства



Pdf просмотр
Сторінка2/6
Дата конвертації03.03.2017
Розмір0.73 Mb.
1   2   3   4   5   6

Вправа: Визначення Зацікавлених Сторін
У цій вправі беруть участь всі учасники, які записують свої ідеї на картках паперу:- використання карток залучає усіх учасників у процес роботи; також, коли всі ідеї записуються письмо, вони всі враховуються.
• Необхідно підготувати великий аркуш паперу, на якому намальовані від трьох до п’яти концентричних кіл (як на діаграмі нижче): центр кола представляє найбільш важливі зацікавлені сторони; чим далі від центру кола, тим вони менш важливі.
• Кожен учасник отримує набір карток та маркер.

11
• Учасників просять визначити хто є зацікавленими сторонами, та написати їх на окремій картці.
• Картки виставляються за межами кола, і ті картки, які повторюються, забираються.
• Після того як картки готові, шляхом дискусії визначіть на яке місце у колі їх поставити; також існує можливість додати ті зацікавлені сторони, які не були згадані. Дискусія розширює розуміння хто є зацікавленими сторонами та ступінь їх важливості.
• Перед початком вправи корисно розділити зацікавлені сторони на певні категорії, наприклад Основні, Другорядні, Третьорядні.
• Важливо включити зацікавлені сторони, які відносяться до комерційної, соціальної, екологічної сфери.
Основні зацікавлені сторони: до них належать ті, чиї інтереси лежать в основі соціального підприємства: деколи ми називаємо їх цільовою групою або основними клієнтами. Зазвичай це співробітники, користувачі послуг, важливі торгові партнери, волонтери.
Другорядні зацікавлені сторони: це ті, з якими співпрацює соціальне підприємство для отримання доступу до основних зацікавлених сторін. Зазвичай це постачальники, банки, партнери, громадські/приватні організації, конкуренти.

Третьорядні зацікавлені сторони: до них належать непостійні торгівельні партнери, фінансові установи, зовнішні консультанти. Ця категорія не стосується малих підприємств, однак є важливою для великих соціальних підприємств.

12
Вправа: Класифікація та Реєстр Зацікавлених Сторін

Ця вправа допоможе соціальному підприємству чітко побачити свої зацікавлені сторони, та шляхи співпраці з ними. Існує відмінність між індивідуальним та організаційним поглядом на зацікавлені сторони. Насправді для соціального підприємства корисним є колективний погляд для кращого розуміння відносин та їх наслідків. Це також допоможе зменшити негативні зовнішні ефекти та збільшити сприятливі наслідки для максимально широкого кола зацікавлених сторін.
Реєстр Зацікавлених Сторін здійснюється шляхом розподілу визначених (це ми зробили під час попередньої вправи) зацікавлених сторін по категоріях, та надання їм відповідної назви. Кожне соціальне підприємство визначає свої категорії. Нижче ми подаємо декілька загальних прикладів.
Реєстр Зацікавлених Сторін

Заплановано

Фактично
Їєрархія Зацікавлених
Сторін
Чому вони
задіяні
Як і коли вони
задіяні
Коментарі
моніторингу
Зацікавлені Сторони
Бенефіціарії
Партнери
Прихильники
Постачальники
Конкуренти
Органи влади
Клієнти
Прямі клієнти
Непрямі клієнти
Реєстр Зацікавлених Сторін надає неоціненну інформацію. Його можна також використовувати у річному звіті, чи у соціальному звіті та аудиті, додаючи коментарі щодо зацікавлених сторін у правий стовпчик. (дивіться розділ Соціальна Звітність та
Аудит). Завдяки цьому соціальне підприємство знатиме наскількі реальні відносини відрізняються від запланованих, і які відносини із зацікавленими сторонами можна очікувати у майбутньому. Реєстр Зацікавлених Сторін необхідно оновлювати по мірі необхідності, так як список зацікавлених сторін може час від часу змінюватися.

13 6. Ідея Соціального Підприємства
Ідея соціального підприємства може виникнути з будь-чого, але існують дві рушійні сили, які генерують ідеї соціального підприємства. Одна з них це ‘ідея комерційною діяльністі’; а друга -- ‘ідея на вирішення соціальної проблеми’. Вони не заперечують одна одну, і часто працюють разом, як наприклад, у ситуації, коли дохід підприємства направляється на вирішення соціальних проблем; чи коли держава, укладаючи контракт із соціальним підприємством на надання безкоштовних послуг, в той же час підтримує створення комерційних торгових підприємств, які вирішують проблеми екології.
Ідеї комерційної діяльністі
Визначення ідей комерційної діяльності розпочинається з продукту чи послуги, чи визначення можливості ринку. Важливо пам’ятати, що продукт чи послуга повинні бути комерційно вигідними. Про це ми будемо говорити у розділі про маркетинг, але варто задавати собі питання вже зараз, щоб переконатися у правильності відповідей.
• Чи є клієнтська база достатньою для того, щоб ідея була комерційно вигідною?
• Чи є відповідним час реалізації ідеї?
• Чи сформована конкуренція на ринку?
• Чи достатньо необхідних ресурсів та навичок для втілення ідеї та надання товару/послуг?
Розмірковуючи над ідеєю, необхідно дотичити її до Потрійного Результату Діяльності
(фінансова життєздатність, створення суспільного багатства, екологіічна відповідальність). Це зробить вашу ідею привабливою для інвесторів та клієнтів, і водночас задовільнить ваші прагнення.
Що це означає на практиці:
Фінансова життєздатність
Соціальне підприємство повинно бути комерційно успішним щоб бути незалежним та здійснювати контроль над своїми рішеннями. Фінансова життєздатність свідчить про рівень ефективності організації та управління підприємством.
Створення суспільного багатства
Цю вигоду можна досягнути колективно лише організованою групою людей, а не
індивідуально окремою особою. Яким чином ідея продукту/послуги сприяє створення суспільного багатства?
Екологічна відповідальність
Підприємство відповідальне за зменшення викидів вуглецю, розширення біорізноманіття, та баланс між очікованою комерційною вигодою та ціною для екології.

14
При розробці ідеї соціального підприємства, Потрійний Результат Діяльності створює певну матрицю, яка перевіряє соціальне підприємство на комерційний успіх та етичну відповідальність.
Одночасне досягнення цих трьох цілей може здатися обтяжливим на перший погляд, але при більш уважному розгляді у ньому є комерційний сенс. Рух “Чесна Торгівля”
1
у
Великій Британії підтверджує, що клієнти надають перевагу купувати у етичних компаній.
У кожної компанії свій шлях досягнення Потрійного Результату діяльності. У деяких випадках більше уваги може приділятися якійсь одній чи двом складовим. Необхідно бути гнучким та ставити собі за мету та мріяти про досягнення цих цілей. Також можливо так статися що пройде декілька років перед тим як соціальне підприємство зможе повністю досягнути Потрійного Результату Діяльності. В такому випадку необхідне стратегічне планування.
Нова ідея чи вже та, що застосована та перевірена?
Візьміть до уваги різницю між перевіреною на практиці ідеєю та новою. Перевірена ідея має переваги, так як вона вже випробувана, і відповідно має менше ризику. Нова ідея передбачає більший ризик, але й здобутки будуть вищі. Вавжливо знати, що ідея повинна бути такою, щоб хтось її купив; вона не повинна мати в основі лише те, що вам подобається. Але незважаючи на те, чи ідея нова, чи вже втілювалася на практиці, ключем до успіху будуть клієнти.
Вправа: Розвиток Ідей
Корисно буде використати вправу з визначення ідей; при виконанні цієї вправи найкраще працювати у групі.
• На великому аркуші паперу запишіть ідеї, асоціації, що викликані ідеями, та потенційних клієнтів.
• Дозвольте учасникам групи записати ідеї, які їм подобаються; намагайтеся записати по-можливісті побільше ідей; подивіться як ідеї виглядають у стосунку до потенційних клієнтів.
• Нові ідеї можуть постійно виникати, тому будьте гнучкими, намагайтеся розвинути як основні, так і другорядні комерційні ідеї.
• Під час процесу планування соціального підприємства ви зможете детальніше розвинути свої ідеї. Деякі з них будуть дійсно хорошими, інші втратять свою цінність.
Ідеї щодо вирішення соціальних проблем
З їдеями щодо вирішення соціальних проблем може бути більше проблематично, так як часто ці проблеми спричинені економічними обставинами клієнтів. На приклад, у сільських громадах, де робота магазинів чи надання інших послуг призупинилися через низьку клієнтську базу, започаткування нового магазину чи послуги не стане
1
У 2010 році рух Fairtrade UK підрахував, що вартість товарів, проданих лише Fairtrade за один рік, перевищила 1 мільярд фунтів стерлінгів.

15 вирішенням проблеми. Наскільки б ця ідея не була привабливою з соціальної та екологічної точок зору, фінансово вона зазнає краху. Така ситуація передбачає
інноваційний підхід, і надзвичайно важливо перш за все зрузуміти причину проблеми.
Для аналізу проблем та для знаходження правильних рішень можна використати вправу “Аналіз Дерева Проблем”
2
, яка передбачає дуже чітке визначення ієрархії проблем, їх причин та наслідків, та перетворює проблеми у завдання, які можуть стати частиною цілей соціального підприємства, і які будуть перевірені на комерційний успіх.
Подумайте, як ваші ідеї розвиватимуться у майбутньому
Коли ви думаєте про ідею соціального підприємства, думайте стратегічно. Чи ці ідеї будуть розвиватися, чи число клієнтів зростатиме, чи є додаткові речі, які можна продати. Подумайте яким буде продукт чи послуга чеорез п’ять років, чи і надалі ви зможете його продавати? Чи можна його розвинути, чи покупці і надалі будуть купувати його?
2
http://www.locallivelihoods.com

16 7. Маркетинг
Маркетинг це не лише реклама та продажі, а цілий процес знаходження найкращих ринкових можливостей для підприємства. Маркетинг це процес визначення своїх покупців, вивчення їх потреб, дизайн промоції продукту чи послуги, та їх продажі.
Маркетинг є тим неоціненним інструментом, який визначає комерційний успіх.
Соціальні підприємства працюють у складному та постійно змінному ринковому середовищі. Для того щоб підприємство розвивалося та було конкуретно спроможнім, йому необхідно виробляти та пропонувати те, що має цінність для покупців. Шляхом обміну підприємство отримує дохід, який необхідний для подальшої діяльності підприємства. Підприємство повинно бути певним того, що продукт та послуга залишаються актуальними на ринку. Періодично підприємства переглядають свої маркетингові цілі, стратегії і тактики. Вони спираються на зворотній зв'язок з ринком, як основу системи моніторингу та адаптації до мінливих умов ринку.
Наступною стадією планування є проведення маркетингового процесу. Якщо після проведення маркетингового процесу ви не впевнені у тому що покупець з різних причин не буде купувати ваш продукт чи послугу, вам необхідно змінити ідею або ж цілком відмовитися від неї.
Для того щоб зрозуміти мету маркетингового процесу, корисним буде зробити огляд маркетингової системи та послідовності процесу. Маркетингова Система є циклом, який залежить від промоції та продажі продуктів та послуг, та від отримання зворотнього зв’язку від покупця. Діаграма Маркетингової Системи подається нижче.
27
Local Livelihoods
Маркетингова система
Соціальне
підприємство
Ринок
Ін ш
іт ов ар и
Ці
на
Реклама
Дизайн товару
Пакування
Гарантія
Вивчення ринку
До ст ав ка
М
іс це зна хо дж ення
Гот
івка
Інші потреби
Кредитування
Зворотній зв’язок
Знижка
Ринкова інформація
Після збуту
Ор ен да
/ орен да з
пра вом ви куп у
По вт ор ни й
зб ут
Чесна торгівля

17
У маркетингу необхідно враховувати багато чого. Діаграма (див. вище) показує, що соціальне підприємство мусить проштовхувати продукт чи послугу на ринку, а вже потім підприємство отримує оплату та зворотній зв’язок від покупця. Важливо пам’ятати, що соціальне підприємство саме робить всю роботу, і відповідно повинно бути певним що маркетингова система працює добре. Найбільш ефективним та недорогим варіантом маркетингу є повторювані продажі одним і тим же клієнтам. Це набагато простіше ніж шукати та залучати нових клієнтів.
Маркетинговий Процес
Маркетинговий процес охоплює широкий спектр можливостей ринку, та потім звужує
їх, що необхідно для ефективного управління. Це надає соціальному підприємству повну картину можливостей, та дозволяє дивитися стратегічно, щоб побачити майбутні ринкові можливості.
Послідовність Маркетингового Процесу надається нижче.
29
Local Livelihoods
Аналіз ринкових можливостей
Вибір цільових ринків
Розробка маркетингового комплексу
Управління процесом маркетингу
Вивчення ринку та збір інформації
Маркетингове середовище
Споживчі ринки
Ділові ринки
Вимірювання і прогноз попиту
Сегментація ринку
Ринкове позиціонування
Цільовий маркетинг
Дизайн товарі/послуг
Реклама товарів/послуг
Розміщення товарів/послуг
Визначення ціни товарів/послуг
Стратегічне планування
Маркетингове планування
Організація маркетингу
Контроль маркетингової діяльності
Потрібно одна за одною пройти кожну із зазначених стадій. У той час як ви будете знайомитися із стадіями маркетингового процесу, ви зможете краще визначити яким чином підприємство буде створювати та продавати продукт/послугу. У той же час ви зможете зрозуміти які витрати будуть необхідні для започаткування та роботи підприємства. По мірі здійснених витрат, ведіть їх облік. У наступному розділі, де ми розглядатимемо фінанси, ці витрати нададуть нам інформацію, необхідну для аналізу фінансової спроможності підприємства.

18 7.1 Аналіз Ринкових Можливостей
Кожному підприємству необхідно визначити свої можливості на ринку. Підприємства можуть вважати, що їх можливості обмежені, але це лише вказує на нездатність мислити стратегічно щодо сектору свого бізнесу та щодо своїх сильних сторін. Жодне підприємство не може покладатися на те, що початковий продукт та ринок завжди будуть незмінними: -- деякі виробники підтвердять, що їх теперішні продажі та доходи становлять продукти, яких вони не виробляли ще п’ять років тому. Кожне підприємство має багато можливостей на ринку.

7.1.1 Розуміти ідею –чітко уявляти продукт чи послугу
Корисно коротко описати комерційну ідею, щоб чітко сфокусуватися на ній та перевірити її у контексті ринкового середовища та умов. Важливо чітко бачити основний продукт/послугу та допоміжні продукти/послуги, та зосередитися на головній
ідеї. Завжди пам’ятайте про можливість часткової чи повної зміни вашої ідеї, що може статися у процесі вивчення ринку.
Що представляє собою комерційна ідея соціального підприємства?
• Це матеріальний продукт?
• Це послуга?
• Це поєднання продукту та послуги?
• Чи створюється додаткова вартість з вже існуючого продукту/послуги?
7.1.2 Зрозумійте свій ринок – зберіть маркетингову інформацію
Після того як ви маєте чітку ідею продукту/послуги, вам необхідно знайти відповіді на чисельні питання, що стосуються дослідження ринку; та зібрати інформацію, яка дозволить знайти найкращі відповіді. Дослідження ринку не є простим завдяки низки змінних факторів, і тому вам доведеться застосовувати власні судження. Але маркетингове дослідження, як не парадоксально, також може бути досить простою справою, яке вимагає від вас лише задати декілька питань клієнтам, та спостерігати за
їх відповіддю та реакцією. Дослідження надасть вам інформацію, яку ви будете використовувати для прийняття подальших рішень.
Нижче надаються питання, якими ви можете керуватися при проведенні дослідження; а також рекомендації де і як ви можете зібрати інформацію.

19
Інформаційні Джерела для Маркетингового Дослідження



Ринки

Наскільки великим є ринок (його об’єм та цінність); чи він зростає чи зменшується?

Наскільки різні фактори (економічні, соціальні, сезонні) впливають на розмір та напрямки розвитку ринку?

Які складові частини ринку; наприклад вікові групи, розмір компанії, географічне розташування?

Які головні шляхи розповсюдження, як вони функціонують?
Конкуренти

Які існують конкуренти, як можна порівняти їх продукти, послуги, ціни?

Як їх продукти/товари розповсюджуються, рекламуються, пакуються?

Яку частку ринку займають наші конкуренти; яка частка ринку (ваші сподівання) припадає на ваше підприємство. Ці частки змінюються?

Наскільки ефективні їх продажі?
Продукти

Яким продуктам віддають перевагу споживачі, і чому?

Чи запропоновані нові продукти сприймаються споживачами?

Чи споживачі скаржаться на продукти, які перебувають зараз на ринку?
Реклама

Який формат реклами є прийнятним для вашої організації та вашого бюджету: публікації, друковані видання, телебачення, Інтернет сайт, електронна пошта,
Твіттер, Фейсбук, і тому подібне?

Чи існуюча реклама ефективна
?

Якою є мотивація споживача, і чи ваша реклама правильно її інтерпретує?
Первинний Збір Даних (самостійне дослідження)

Індивідуальні інтерв’ю на вулиці

Дискусії у фокус-групах з потенційними клієнтами

Опитування та анкети

Спостереження та запис інформації

Відвідання інших підприємств

Розмови з доброзичливими підприємцями, які задіяні у подібному бізнесі

Ставити себе на місце клієнта: – що переконає вас купити ваш продукт/послугу?

Вторинний Збір Даних (існуюча довідкова інформація)

Пошукові джерела онлайн

Торгово-Комерційна Палата / служби підтримки бізнесу

Торгові та Професійні Асоціації та їх друковані видання та Інтернет сайти

Спеціалізовані професійні видання (різноманітні галузі торгівлі стали більш спеціалізованими)

Дані щодо ринку та промисловості від урядових джерел

Організації, які досліджують ринок, видавці

Реферативні бібліотечні довідники

Промоційні та інші матеріали конкурентів

Матеріали з вашого підприємства

20
Процес визначення і оцінки ринкових можливостей зазвичай сприяє багатьом новим
ідеям. Тоді часто реальним завданням підприємства є вибір кращої ідеї з числа хороших. Виберіть ті комерційні ідеї, які відповідають цілям та ресурсам підприємства.
На цьому етапі ви повинні підсумувувати інформацію та впевнитися у своїй комерційній
ідеї, визначивши:

Яким є ринкове середовище: - який статус продукту/послуги та яка конкуренція на ринку?
• Клієнт (и): - чи товар/послуга безпосередньо надходить до споживачів чи залучаються посередники (інші оптові підприємства та мережі постачальників)?
7.2 Виберіть Цільові Ринки
Тепер вам потрібно вибрати групу клієнтів: -- цільовий ринок, яких вам найлегше охопити, та оцінити, чи підприємство у змозі це зробити.
Існує дві стадії вибору цільових ринків, а саме:

Оцінка та прогноз попиту

Сегментація ринку, цілі та позиціонування на ринку
7.2.1 Оцінка та прогноз попиту
Всі продукти/послуги проходять процес створення, впровадження на ринку, росту, зріслості, та занепаду, що становить Життєвий Цикл Ринку. Деякі продукти/послуги мають дуже короткі життєві цикли, наприклад, факсові апарати чи картопляне пюре; деякі мають довгі життєві цикли, наприклад автомобілі або ж дощові плащі. У межах життєвого циклу відбуваються зміни у стилі чи в смаках, які у свою чергу проходять власні міні-життєві цикли.
Життєвий Цикл Ринку складається з п’яти стадій. Щоб оцінити попит необхідно зрозуміти на якій стадїї життєвого циклу перебуває ваш продукт/послуга. Лише тоді ви зможете побачити чи достатньо у вас ресурсів для входження на ринок; чи є необхідність залучати інвестиції, чи необхідно внести зміни у комерційну ідею.
Стадія 1: Стадія створення
Новий продукт чи ідея проходить стадію створення. Під час цієї стадії підприємство часто працює у збиток, і тому багато нових продуктів на перших порах продаються за вищими цінами. З метою підтримки підприємства на стадії створення необхідно залучати інвестиції. Це можуть бути як і фінансові інвестиції, так і певні моменти організації праці, коли працівники на перших порах отримують менше: -- це і є

21
інвестицією для підприємства.
3
Особливо це стосується соціальних підприємств, адже вони самі можуть приймати рішення щодо відтермінування виплат своїм працівникам.
Стадія 2: Стадія впровадження продукту на ринку
На цій стадії ви можете виявити що інші конкуренти виходять на ринок з подібними продуктами та послугами. У фінансовому плані ця стадія подібна до стадії створення продукту, і, можливо, вам доведеться коригувати ціни або запропонувати знижки, що може бути збитковим в короткостроковій перспективі. Ця стадія вимагає видатків, так як потрібні інвестиції для утримання підприємства та для реклами нового продукту/послуги.
Стадія 3: Стадія росту
Ця стадія настає коли продажі зростають до такого рівня, що ви починаєте отримувати прибуток. Тим не менше, стадія росту це той час, коли інші конкуренти можуть вийти на ринок з подібними чи альтернативними продуктами/послугами, і коли ваші витрати на інформування та впровадження нового продукту/послуги на ринок вже здійснені. Ця стадія може бути доброю відправною точкою для входження на ринок.
Стадія 4: Стадія зрілості
Ця стадія може тривати довгий час, або бути короткотривалою. Наприклад, для одягу та продуктів харчування ця стадія є найдовшою, і власне тому так багато зусиль прикладається у здійсненні несуттєвих змін в упакуванні продуктів харчування. На цій стадії необхідно мати можливість диференціювати продукт, або знайти новий спосіб його продажу, наприклад через Інтернет.
Стадія 5: Стадія занепаду
Ця стадія настає, коли відбувається консолідація між постачальниками аналогічної продукції/послуг; деякі підприємства зливаються в одне, деякі припиняють торгівлю, а деякі змінюють свій продукт. На цій стадії важко увійти на ринок, хіба що ви поглинаєте інше підприємство, або ж послаблюєте конкурентів.
Ви можете використати діаграму (надається нижче) щоб побачити співвідношення вашої комерційної ідеї із життєвим циклом ринку. Кожен стовпчик містить п’ять стадій, а продажі, прибуток та збиток рухаються по стадіях. Як видно, продажі розпочинаються після стадії створення продукту; в той час як прибуток можливий лише після стадії впровадження на ринок. Намагайтеся визначити де перебуває ваш продукт/послуга у співвідношенні до продажів, та вирахуйте необхідний рівень
інвестицій.
3
У 1973/4 роках автор працював у кооперативі, членами якого були його працівники, який торгував продуктами харчування, і який зміг на ранньому етапі утриматися лише завдяки низькій оплаті працівникам, яка здійснювалася продуктами харчування. Пізніше працівники отримали довшу оплачувану відпустку як компенсацію за таку інвестицію.

22 28
Local Livelihoods
Ринкові цикли
Розробка
Впровадження
Ріст
Зрілість
Спад
Збитки
Прибуток
Збут
Збут та прибуток


7.2.2 Сегментація та цілі ринку
Сегментація ринку є термін, який використовується для опису того, як ви класифікуєте своїх клієнтів у групи. Потім ви визначаєте конкретний сегмент (и) як свій цільовий ринок, водночас звертаючи увагу на інші сегменти потенційних цільових ринків у майбутньому.
У цьому є низка переваг, а саме це допомагає вам:


Поділіться з Вашими друзьями:
1   2   3   4   5   6


База даних захищена авторським правом ©divovo.in.ua 2017
звернутися до адміністрації

войти | регистрация
    Головна сторінка


загрузить материал