Управління реалізацією комерційної функції організації



Скачати 168.04 Kb.
Дата конвертації17.03.2017
Розмір168.04 Kb.


УПРАВЛІННЯ РЕАЛІЗАЦІЄЮ КОМЕРЦІЙНОЇ ФУНКЦІЇ ОРГАНІЗАЦІЇ


  1. Зміст і значення комерційної діяльності підприємства

  2. Зміст комерційної функції. Комерційний розрахунок

  3. Управління реалізацією комерційної функції. Підприємницький менеджмент

  4. Комерційна діяльність та маркетинг


1. Зміст і значення комерційної діяльності підприємства
В умовах ринкової економіки одним із ключових елементів організації є система організації комерційної діяльності.

Комерція (від лат. — торгівля) — суспільно необхідна діяльність на ринку товарів і послуг, завдяки якій досягаються ринкові взаємоузгодження і реалізація економічних інтересів усіх учасників суспільного відтворення. Змістом комерційної діяльності є: вивчення і прогнозування розвитку цільових ринків з деталізацією характеристик усіх складових (попит, пропозиція, ціна); маркетингова діяльність; добір потенційних ділових партнерів і організація комерційних зв'язків між ними; організація і контроль виконання угод та контрактів; реклама; проектування впровадження відповідних торговельних технологій та оперативне управління ними відповідно до обраної комерційної стратегії та інше. Комерційна діяльність об'єктивно детермінується дією відповідних економічних законів суспільства. Якщо ринок функціонує нормально, то він майже автоматично забезпечує дію цих законів. Однак ця зовнішня простота ринкового механізму досягається глибинною взаємодією об'єктивно необхідних передумов: наявність відповідних економічних, правових та соціальних умов функціонування ринку; економічна самостійність і незалежність від держави всіх суб'єктів комерційної діяльності; наявність юридично внормованого конкурентного середовища; динамічна збалансованість ринку; економічна і правова рівність усіх суб'єктів комерційної діяльності; цілковита свобода у виборі ділових партнерів; стабільність фінансової та грошової систем; висока правова свідомість суспільства і культура ділових відносин. Залежно від рівня суспільного розвитку загалом і вдосконалення системи згаданих передумов зокрема, комерційна діяльність базується на послідовній трансформації таких концепцій її державного регулювання: 1) удосконалення виробництва (держава вбачає своє завдання у сфері формування комерційного впливу на виробництво, який забезпечував би максимальне насичення ринку товарами і доступні ціни на них; 2) удосконалення товару (зусилля спрямовуються на поступове підвищення якості товарів згідно з постулатом, за яким покупець завжди за однакової ціни надасть перевагу якіснішому товару); 3) поліпшення організації торгівлі, якості торговельного обслуговування населення відповідно до зростання рівня його добробуту; 4) концепція маркетингу, яка передбачає переорієнтацію комерційної стратегії з намаганням продати те, що виробляється, на завдання сприяти виробництву у випуску того, що купують на цільових ринках, і відповідним чином формувати свою власну ринкову пропозицію — потреба передбачення, формування й найповнішого задоволення запитів споживачів; 5) концепція соціально-етичного маркетингу, основним змістом якого є вирішення тих же завдань і тими самими засобами, але за одночасного збереження та зміцнення добробуту споживача і суспільства загалом.

Комерційна діяльність безпосередньо впливає на ефективне виробництво та на різні показники діяльності підприємства: обсяг реалізації товару, рівень комерційних витрат, показники оборотності і ряд інших.

Комерціалізація — 1) підпорядкування діяльності підприємства, установи або організації меті отримання прибутку; 2) процес розширення комерційних засад в економіці та збільшення кількості комерційних організацій. Цей процес в умовах сучасної цивілізації слід вважати об'єктивним. На думку П. Друкера світ перебуває на етапі переходу і становлення підприємницької економіки та підприємницького суспільства, що приходить на зміну суспільству організацій, суть якого становлять цілеспрямоване новаторство, підприємницький менеджмент і підприємницькі стратегії.

Характеризуючи підприємництво як спосіб діяльності, що базується на певних концепціях і принципах: створення нового ринку і нового покупця; створення нового продукту, відмінного від загальновідомого; перетворення і зміна цінностей; постійний аналіз ситуації; сприйняття зміни як нормального позитивного явища, що створює можливість, а не загрозу — автор стверджує, що воно характерне не тільки для комерційних організацій, але й для установ сфери громадського обслуговування.

Підприємництво — ініціативна, самостійна, здійснювана від свого імені, на свій ризик, під свою майнову відповідальність діяльність громадян, фізичних і юридичних осіб, спрямована на систему одержання доходу, прибутку від користування майном, продажу товарів, виконаних робіт, надання послуг. Підприємництво спрямоване в основному на одержання прибутку, але може ставити перед собою й інші цілі.

На основі вищенаведених визначень з довідкових видань можна чітко визначити грані розходження між взаємозалежними поняттями — комерційною, підприємницькою, господарською і торговою діяльністю. Комерційна діяльність підприємства — більш вузьке поняття, ніж підприємництво. Комерцію варто розглядати як одну з форм (видів) підприємницької діяльності. У той же час і в деяких видах підприємницької діяльності можуть здійснюватися операції з купівлі-про-дажу товарів, сировини, заготовленої продукції, напівфабрикатів тощо, тобто елементи комерційної діяльності можуть здійснюватись у всіх видах підприємництва, але не є для них визначальними, головними.

Отже, комерційна діяльність являє собою велику сферу оперативно-організаційної діяльності підприємств, спрямовану на задоволення попиту населення й одержання прибутку.

Якщо спробувати узагальнити все різноманіття охоплюваних нею завдань, то комерційна діяльність вирішує на підприємствах такі завдання:


  1. Розробка цілей діяльності підприємства (стратегії).

  2. Забезпечення підприємства необхідними ресурсами.

  3. Розробка асортиментної політики.

  4. Вибір і реалізація ринкової поведінки.

  5. Аналіз досягнутих результатів і коректування стратегічних цілей.

Усю комерційну діяльність можна умовно розділити на три сфери: постачання, збут і маркетинг. Це розподіл достатньо умовний, тому що всі ці елементи доповнюють один одного. Кожне підприємство різною мірою займається всіма цими проблемами, але значимість їх на різних підприємствах далеко не однакова. Постачання і збут існують з моменту розвитку підприємств, в основному питання полягає в місці маркетингу на фірмі.
2. Зміст комерційної функції. Комерційний розрахунок
Комерційний розрахунок — економічна категорія ринкової економіки, яка виражає широке коло економічних відносин, що виникають у процесі продуктивного використання засобів виробництва, робочої сили, реалізації виробленої продукції, надання послуг, розподілу й використання одержаного доходу. Кожне підприємство незалежно від форм власності організовує свою діяльність на таких основних засадах: самоокупність і самофінансування; самозабезпечення необхідними для виробничо-господарської діяльності ресурсами; матеріальна зацікавленість працівників і трудового колективу в рентабельній роботі; економічна відповідальність за результати діяльності; контроль фінансової, кредитно-банківської системи і самих підприємств за їх господарсько-фінансовою діяльністю.

Суть комерційної функції — раціональна, розумна господарська, комерційна діяльність, мета якої — не лише відшкодування витрат, а й отримання прибутків. Проте комерційний розрахунок передбачає не тільки прибуток, а й матеріальну, економічну відповідальність за незадовільну роботу, відставання в НТП, послаблення позицій у конкурентній боротьбі на ринку. Ці дві сторони перебувають у діалектичній єдності. Комерційний розрахунок не означає, однак, повної свободи прийняття економічних рішень суб'єктами економічних відносин. Така свобода обмежується вимогами законів ринкової економіки (вартості, попиту і пропонування, конкуренції тощо). Невід'ємна риса комерційного розрахунку — економічна відповідальність підприємств одне перед одним та перед державою за своєчасне виконання договірних зобов'язань, що досягається через механізм штрафних санкцій, розрив господарських зв'язків тощо.


3. Управління реалізацією комерційної функції. Підприємницький менеджмент
У нових умовах господарювання комерційну діяльність розглядають як визначальну основу менеджменту підприємства. Одночасно підсилюється увага до функцій і структури управління комерційною діяльністю підприємства. Система управління має досить динамічний характер, спрямований на адаптацію структури комерційної діяльності до особливостей і тенденцій розвитку ринку.

При управлінні комерційною діяльністю виконуються функції процесу управління: планування, організація, облік, мотивація і контроль.

У процесі управління комерційною діяльністю реалізуються такі функції управління, як економічний аналіз показників комерційної діяльності, прогнозування попиту і продажів.

Функції комерції обумовлені взаємодією з ринками, споживачами, конкурентами та іншими елементами зовнішнього середовища. Отримані вихідні дані з внутрішніх і зовнішніх джерел трансформуються в інформацію, на основі якої здійснюють комерційну діяльність (рис. 3.1). У міру становлення ринку передбачено проведення коректувань у системі управління комерційною діяльністю на основі всебічного аналізу діяльності торгового підприємства і факторів зовнішнього середовища.

У зарубіжній практиці виділяють два аспекти комерції: один пов'язаний з діяльністю служби комерції, а другий — із забезпеченням взаємних інтересів між структурними підрозділами підприємства і комерційною службою. У рамках першого аспекту діяльність служби комерції орієнтована на один із наступних варіантів: товари; функції; товарні ринки і покупці; товари і функції; функції і товарні ринки. З цього переліку переважають варіанти з товарами і з функціями.

Важливою умовою ефективності управління комерційною діяльністю є її місце розташування і взаємозалежних дій в організаційній структурі підприємства, що визначаються


Звичайно малі підприємства починають свою діяльність із простої лінійної організації, у якій розподіл повноважень іде зверху вниз.

сферою діяльності підприємства, його стратегічним курсом і обсягом реалізації продукції.

Функціональне управління, широко використовуване в середніх підприємствах, — це управління окремими функціями (маркетинг, фінанси, збут, кадри), при якому вища ланка керує співробітниками низових рівнів, але тільки в межах однієї функції. Основу лінійно-функціональних структур складає так званий шахтний принцип побудови і спеціалізації управлінського процесу в основних функціях. Для кожної з них формується ієрархія служб на рівні (шахти), що пронизує всю організацію від верху до низу.



Лінійно-функціональні структури найбільш ефективні в умовах використання апаратом управління певного заданого алгоритму при вирішенні типових завдань. Однак за лінійно-функціонального управління слабо враховуються внутрішні і зовнішні умови діяльності підприємства, які постійно змінюються, допускається нераціональний розподіл інформаційних потоків, перевищуються норми керованості, особливо в керівників вищої ланки.

Суть лінійно-штабної організаційної структури полягає в тому, що при лінійному керівнику створюється на допомогу йому група фахівців (штаб), чи оперативно-аналітичний відділ. В його завдання входить: одержання й аналіз інформації про зовнішнє і внутрішнє середовище; здійснення контролю; підготовка проектів рішень; поточне інформування і консультування керівництва. За штабної структури управління вища ланка керівників значною мірою звільнена від допоміжних, другорядних функцій у процесі управління.



Дивізійна організаційна структура припускає розподіл організації на елементи і блоки за видами товарів чи послуг, групами покупців чи географічними районами. Розробка такої структури викликана розширенням масштабів підприємств, диверсифікованістю виробництва і змінами зовнішнього середовища.

За матричної структури управління сполучаються вертикальні лінійні і функціональні зв'язки з горизонтальними. Персонал функціональних підрозділів, залишаючись у їхньому складі і підпорядкуванні, зобов'язаний також виконувати вказівки керівників проектів чи спеціальних штабів, що утворені для керівництва окремими проектами і роботами. Керівники проектів установлюють склад і черговість робіт, а керівники підрозділів несуть відповідальність за їхнє належне і своєчасне виконання.

Формування організаційної структури комерційних служб підприємства повинно включати два аспекти: 1) визначення місця в структурі управління підприємством — установлення співпідпорядкованості і функцій; 2) розподіл функцій між окремими групами і працівниками.

На побудову організаційної структури комерційних служб впливає ряд факторів: технічні, економічні, організація процесу.

Технічні фактори, що роблять вплив на організаційну структуру служб підприємства: рівень попиту на реалізовану продукцію, обсяг реалізації, форми розрахунків, частка дрібних відправок і нетранзитних партій відвантаження.

У комерційну службу промислового підприємства головним чином входять: відділ (бюро) збуту, відділ маркетингу, відділ матеріально-технічного забезпечення.

Організація діяльності цих структурних підрозділів включає наступні основні напрямки: добір кадрів, організація стимулювання працівників, інформаційне забезпечення, впровадження логістики у свою роботу.

Діяльність апарату може бути організована такими способами: за функціональними обов'язками; за типом покупців; за типом асортименту продукції; за типом географічного регіону; за типом галузі; комбіновані.



4. Комерційна діяльність та маркетинг
Ефективність збутової діяльності з погляду її кінцевих результатів (збільшення обсягу продажів, розширення ринків збуту, зростання прибутку, зниження витрат та інше) у вирішальній мірі залежить від рівня організації роботи комерційного апарату фірми, що у свою чергу багато в чому визначається професійними й особистими якостями керуючого збутом. Ефективне управління збутом стає запорукою успішного рішення головної проблеми товарного виробництва — реалізації зробленого продукту, з погляду господарського механізму — важливою ланкою в системі зв'язків між товаровиробником і споживачем, тобто ринком.

Перехід підприємства до організації збутової діяльності на принципах маркетингу повинен супроводжуватися змінами організаційної структури управління, характеру роботи, стилю мислення господарського керівництва.

Організаційна структура служби маркетингу може мати одну з таких орієнтацій за: функціями, товарами, ринками і покупцями, регіонами, функціями і товарами, функціями і ринками, функціями і регіонами і так далі. Однак найчастіше реальна організація маркетингової діяльності здійснюється за функціями і товарами.

Організація закупівель є одним із напрямків комерційної діяльності, основна функція якої закупівля і формування асортименту, організація господарських зв'язків із постачальниками тощо. Головне завдання служби — це закупівля товарів, що користуються попитом, з найменшими витратами.

В основі формування служби МТЗ і її структури лежать три основні принципи: функціональний, матеріальний (продуктовий) і матричний (мішаний).

Матеріально-технічну базу забезпечення підприємства необхідними ресурсами представляє складське господарство, яке є необхідною частиною комерційних структур підприємства, що забезпечує безперебійну роботу для них і безперервне забезпечення підприємства сировиною та матеріалами з урахуванням вимог технологічного процесу і ритму допуску їх у виробництво.

До завдань, які потрібно вирішувати для реалізації функції організації МТЗ, можна віднести такі:

— визначення потреби, витрати і завезення сировини, палива, комплектуючих, устаткування, інших матеріально-технічних ресурсів;



  • дослідження ринку сировини і матеріалів;

  • організація господарських зв'язків із постачальниками;

— складання плану закупівель матеріально-технічних ресурсів;

— організація закупівель матеріально-технічних ресурсів;

— ведення розрахунків із постачальниками за куплену продукцію;

— вартісний аналіз заготівельної сфери.

Під час розгляду питання організації комерційної діяльності на підприємстві необхідно приділити особливу увагу її елементам — збутові готової продукції, матеріально-технічному забезпеченню, що в останні роки набуває нового змісту.

Робота комерційних служб підприємства оцінюється за допомогою різних показників. Однак найточніше відбиває ефективність комерційної роботи показник прибутку. Тому визначення комерційної діяльності, як діяльності, спрямованої на одержання прибутку, є найбільш розповсюдженим і відбиває основний принцип комерційної діяльності.

Організація комерційної діяльності в сучасних умовах будується на основі принципу повної рівноправності і господарської самостійності постачальників та покупців, строгої матеріальної і фінансової відповідальності сторін за виконання прийнятих зобов'язань.

В основі формування товарних ресурсів лежить перехід від централізованого їх розподілу до вільного продажу на біржах і ярмарках, розвиток прямих господарських зв'язків із виготовлювачами товарів, підвищення ролі договорів постачання. Нові принципи формування товарних ресурсів кардинально змінюють характер, зміст і оцінку роботи комерційного апарату. За ринкової економіки якість комерційної роботи залежить насамперед від уміння активно вишукувати товари, реалізовані у вільному продажу, сприяти своєю діяльністю розвиткові підприємств різних форм власності та осіб, що займаються індивідуальною трудовою діяльністю, збільшенню матеріальних стимулів, інтересу до виготовлення потрібних для населення товарів.

Актуальним завданням комерційного апарату організацій є

залучення в товарообіг продукції підприємств-виготовлювачів різних форм власності і різних організаційно-правових структур, постачальників-посередників, громадян, що провадять індивідуально-трудову діяльність, закордонних постачальників та інших джерел. У зв'язку з цим необхідно розширювати сферу договірних відносин з постачальниками і виготовлювачами товарів, підвищувати ефективність і дієвість договорів постачання для рівномірного збільшення випуску товарів народного споживання, виготовлення їх із дешевої альтернативної сировини, формувати оптимальний асортимент товарів для промислового сектору і торговельної мережі.

Важливими завданнями комерційної служби є вивчення і прогнозування ємності регіональних і товарних ринків, розвиток і вдосконалення рекламно-інформаційної діяльності, координація закупівельної роботи серед постачальників і споживачів. Для цього необхідно широко використовувати прогресивний досвід маркетингу, що дозволяє успішно організувати комерційну діяльність підприємств в умовах ринку.

На сучасному етапі комерційна робота підприємств і організацій повинна сприяти розширенню сфери зовнішньоекономічної діяльності з використанням різних форм економіко-фінансових зв'язків (бартер, кліринг, розрахунки у вільно конвертованій валюті та інше). Для виконання цих завдань комерційним працівникам необхідно добре знати свій економічний район і його природні багатства, реально оцінювати стан промисловості, сільського господарства, виробничі можливості й асортимент виробів, виготовлюваних на промислових підприємствах.

Особливістю комерційної діяльності підприємств стало посилення ролі цінової політики, тому що підприємствам важливо визначити за якою ціною продавати свою продукцію, оскільки в умовах економічної кризи ціна товару є одним із головних мотивів до купівлі для споживачів.

Сьогодні проблемою є пошук ринків збуту своєї продукції. У ході вирішення цієї проблеми, багато підприємств перейшли на загальноприйняті у світовій практиці принципи економічних відносин, у тому числі принцип нерозривного зв'язку комерційної діяльності і маркетингу, що повинно супроводжуватися змінами організаційної структури управління, характеру роботи, стилю мислення господарського керівництва.


Контрольні запитання та завдання

  1. Поняття комерції та її ролі у ринковій економіці.

  2. Комерційна діяльність і підприємництво.

  3. Комерційна функція та комерційний розрахунок.

  4. Підприємницький менеджмент.

  5. Структура та функції комерційної служби підприємства.

  6. Показники оцінки конкурентоздатності фірми та шляхи її оптимізації.

  7. Засоби аналізу конкурентів.



Література
І.Ансофф И. Стратегическое управление / Сокр. пер. с англ. — М., 1993.

2. Гераситчук В.Г. Маркетинг: теорія і практика: Навч.


посіб. — К.: Вищашк., 1994.

3. Гріфін Р., Яцура В. Основи менеджменту. — Л., 2001.


А.Друкер П. Управление, нацеленное на результаты / Пер.

с англ.—М., 1992.

5. Друкер П. Як забезпечити успіх у бізнесі: новаторство та підприємництво / Пер. з англ. B.C. Ґуля. — К.: Україна, 1994.


  1. Економічна енциклопедія: У 3 т.— К.: Видавничий центр "Академія", 2000. — ТІ.

  2. Киржнер Л А., Киенко Л.П., Лепейко Л.И., Тимонин А.М. Менеджмент организаций: Учебное пособие. — К.: КНТ, 2006.

8. Коммерческая деятельность: Учебник Ф.П. Половцева.

— М.: "Инфра-М", 2000.



9. Коммерческая деятельность: Учебник Ф.Г. Панкратова,
Т.К. Серегина. — М.: ИВЦ "Маркетинг", 2000.

  1. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. — СПб.: Питер Ком, 1999.

  2. Менеджмент організацій: Підручник / За заг. ред. Л.І. Фе-дулової. — К.: Либідь, 2003.

  3. Мескон М.Х., Альберт М., Хеддоури Д. Основы менеджмента / Пер. с англ. — М., 1992.

  4. МіщенкоАЛ. Стратегічне управління: Навч. посіб. — К.: "Центр навчальної літератури", 2004

  5. Немцов В.Д., Довгань В.Є., Сініок Г.Ф. Менеджмент організацій: Навч. посіб. — К.: ТоВ "УВПК ЕксОб", 2001.

  6. Осовсъка Г.В., Осовсъкий О А. Основи менеджменту: Підручник. — К.: "Кондор", 2006.

  7. Покропивний С.Ф., Колот В.М. Підприємництво: стратегія, організація, ефективність. — К., 1998.

  8. ПортерМ., Майкл Е. Стратегія конкуренції / Пер. з англ.; А. Олійник, Р. Скільський. — К.: Основи, 1998.

  9. Ринкова економіка: Словник / Під заг. ред. Г.Я. Кинер-мана — 2-ге вид., доп. — К.: Вид-во "Республіка", 1995. — С.183, 304.

  10. Томпсон А, Стрикленд АДж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: Учеб. для вузов / Пер. с англ.; под ред. Л.Г. Зайцева, М.И. Соколовой.

— М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998.

  1. Шершньова З.Є., Оборсъка СВ. Стратегічне управління: Навч. посіб. — К.: КНЕУ, 1999.

  2. Энциклопедический словарь бизнесмена. Менеджмент, маркетинг, информатика / Под ред. М.И. Молдованова. — К.: Техніка, 1993.



Поділіться з Вашими друзьями:


База даних захищена авторським правом ©divovo.in.ua 2017
звернутися до адміністрації

войти | регистрация
    Головна сторінка


загрузить материал