Практика ведення



Скачати 120.61 Kb.

Дата конвертації29.12.2016
Розмір120.61 Kb.

ПЛАН ЛЕКЦІЇ

1. Сутність, типи, прийоми ділових переговорів та підготовка до їх проведення.
2. Способи ведення міжнародних переговорів.
3. Особливості переговорного процесу в міжнародних відносинах.
ТЕМА 9
ПРАКТИКА ВЕДЕННЯ
МІЖНАРОДНИХ ПЕРЕГОВОРІВ
9.1. СУТНІСТЬ, ТИПИ, ПРИЙОМИ ДІЛОВИХ ПЕРЕГОВОРІВ
ТА ПІДГОТОВКА ДО ЇХ ПРОВЕДЕННЯ
Важливе значення в успішному здійсненні бізнесової діяльності мають підготовка та проведення переговорів.
Підготовка
до переговорів включає два основні напрями роботи: вирішення організаційних питань та відпрацювання основного процесу переговорів, характерні риси яких наведені в структурно-логічній схемі 9.1.
Підготовка до проведення переговорів
вирішення
організаційних питань
відпрацювання основного процесу
переговорів
складання плану прийому партнерів формування групи учасників переговорів визначення місця і часу проведення переговорів складання порядку денного кожного засідання погодження із зацікавленими організаціями певних питань складання плану переговорів, у якому виділяють такі елементи, як звернення до партнерів, комерційні наміри, прийоми нейтралізації можливих зауважень, варіанти рішень, підведення підсумків та включають головні ідеї, думки підготовка документів
Структурно-логічна схема 9.1

Лазарєва О.В.
134
Організаційне рішення цих питань доручають найбільш відповідальним і серйозним працівникам. Вдала підготовка до переговорів передбачає завчасний розгляд максимально можливої кількості варіантів рішень. Всі варіанти класифікуються залежно від ступеня їх прийнятності. Відповідно до цього основними елементами підготовки до переговорів є визначення предмета (проблем переговорів пошук партнерів для їхнього рішення з’ясування своїх інтересів та інтересів партнерів розробка плану і програми переговорів підбір фахівців до складу делегації рішення організаційних питань і оформлення необхідних матеріалів (документів, креслень, таблиць, діаграм, зразків пропонованих виробів) та ін.
Переговори
у сфері ділових відносин – це активний процес результативного спілкування та обговорення позицій у бізнесі сторін, які мають наметі узгодити спільні інтереси, їх предметом можуть бути не тільки актуальні спірні проблеми економічних відносин, алей умови майбутньої діяльності у сфері бізнесу.
Хід проведення переговорів укладається в наступну схему 1) початок бесіди 2) обмін інформацією 3) аргументація і контаргументація;
4) вироблення і прийняття рішень 5) завершення переговорів. При цьому заслуговують на увагу шість основних правил налагодження
відносин між партнерами на попередніх переговорах і рекомендації з їхніх реалізацій
− раціональність – необхідно вести себе стримано неконтрольовані емоції негативно позначаються на переговорному процесі і здатності прийняття розумних рішень
− розуміння – неуважність до точки зору партнера обмежує можливості вироблення взаємоприйнятих рішень
− спілкування – якщо ваші партнери не виявляють зацікавленості, все ж таки намагайтеся провести з ними консультації це дозволить зберегти і поліпшити відносини
− вірогідність – помилкова інформація послаблює силу аргументації, а також несприятливо впливає на репутацію
− уникайте менторського тону – неприпустимо повчати партнера основним методом має бути переконання
− прийняття – намагайтесь прийняти іншу сторону і будьте відкриті для того, щоб довідатися щось нове від партнера. Існують три стратегічні підходи до проведення переговорів –
жорсткий
, м’який та принциповий, характерні риси яких наведені в структурно-логічній схемі 9.2.
Міжнародний менеджмент
135
Жорсткий (коли обидві сторони, зайнявши протилежні позиції, вперто відстоюють їх, застосовуючи тактичні прийоми, щоб ввести противника в оману відносно істинної мети, і роблять невеликі поступки, необхідні для продовження переговорів. Уході переговорів суперечка може перетворитися у змагання волі, і згода може бути недосягнута

М’який (коли кожна сторона вважає іншу сторону дружньою. Замість того, щоб робити ставку на досягнення перемоги, вони підкреслюють необхідність досягти хоча би згоди. Стратегіям якого підходу полягає втому, щоб робити пропозиції і йти на поступки, довіряти іншій стороні, бути дружелюбним і поступатися для уникнення конфронтації там, де це необхідно)
Принциповий (альтернативний вищенаведеним, який орієнтований на ефективне досягнення розумного результату)
Стратегічні підходи до проведення переговорів
Структурно-логічна схема 9.2
Типи переговорів в основному визначаються сферами, в яких виникла проблемна ситуація, предметом переговорів, а також деякими особливими умовами їх проведення. До найбільш відповідальних переговорів з точки зору наслідків рішень, що приймаються, належать переговори у сфері міжнародних та економічних відносин. Сучасні фахівців виділяють у цій галузі чотири типи переговорів дистрибутивні, інтегративні,
структурування
відносин та внутрішньоорганізаційні переговори, особливості яких представлені в структурно-логічній схемі 9.3. Готуючись до зустрічі з партнером, необхідно застосовувати наступні тактичні прийоми переговорного процесу ухилення від боротьби, вичікування, пакетування, завищення вимог, розміщення хибних акцентів у власній позиції, висування вимог в останню хвилину, детальна інформація щодо яких наведена в структурно-логічній схемі 9.4.
9.2. СПОСОБИ ВЕДЕННЯ МІЖНАРОДНИХ ПЕРЕГОВОРІВ
Основними способами ведення переговорів є ділова переписка;
переговори
шляхом особистих зустрічей та використання технічних
засобів
(телефон, телетайп, факс) (схема 9.5).

Лазарєва О.В.
136
дистрибутивні переговори, гаслом яких є традиційна дилема підсумку
«виграш-програш»; стратегія таких переговорів заснована на тому, що виграш однієї сторони заснований на програші іншої
інтегративні спільне розв’язання проблем з метою досягнення бажаних для обох сторін результатів стратегіями таких переговорів є співробітництво та компроміс принципом переговорів є гасло твоя перемога – моя перемога сторони під час переговорів спільно визначають взаємні проблеми і намагаються спільно також досягти прийнятного рішення структурування відносин процес, за допомогою якого сторони у переговорному процесі прагнуть створити бажані стабільні стосунки та кооперативні зв’язки; проводяться з метою створення бажаних ситуацій взаємодії між різними структурами, які до початку переговорів демонструють різні підходи – ворожі чи дружні, конкурують, а часом співпрацюють, що впливає на нестабільність сукупності відносин внутрішньо- організаційні переговори груп, які проводяться через представників для залагодження конфліктів виробничого циклу у переговорах такого типу всередині кожної із груп ведуться переговори з метою досягти консенсусу щодо згоди та стратегії ведення переговорів з іншою групою тобто спочатку проводяться переговори щодо зовнішніх переговорів, а результати перших стають стартом для нових переговорів
Типи переговорів
Структурно-логічна схема 9.3
Міжнародний менеджмент
137
Тактичні прийоми, що застосовуються під час переговорів
«ухилення від боротьби застосовується, коли торкаються питань, небажаних для обговорення, або коли не бажають давати партнеру точну інформацію полягає втому, що партнера просять відкласти розгляд питання, перенести його на інше засідання тощо, але при цьому прохання треба переконливо аргументувати затягування або вичікування використовують, коли хочуть затягнути процес переговорів, щоб прояснити ситуацію, отримати більше інформації про партнера пакетування полягає втому, що для обговорення пропонуються не одне питання чи пропозиція, а декілька при цьому вирішуються подвійні задачі водному випадку в пакет об’єднуються привабливі і малоприйнятні для партнера пропозиції, а партнер, який зацікавлений водній чи кілька пропозиціях, прийме й інші завищення вимог полягає втому, щоб включити до обговорюваних проблем пункти, які потім можна безболісно зняти, зробивши вигляд, що це є поступка, і вимагати натомість аналогічних кроків збоку партнера, причому ці пункти містять пропозиції, явно неприйнятні для партнера розміщення хибних акцентів у власній позиції полягає втому, щоб продемонструвати партнеру надзвичайну зацікавленість у вирішенні якогось питання, яке насправді є другорядним іноді це робиться для того, щоб знявши це питання з порядку денного, отримати необхідні рішення з іншого, більш важливого питання висування вимог в останню хвилину полягає втому, що наприкінці переговорів, коли тільки залишається підписати контракт, один з партнерів висуває нові вимоги якщо інша сторона дуже зацікавлена у контракті, вона прийме ці вимоги, хоча буває, що підписання контракту з цієї причини може зірватися
Структурно-логічна схема 9.4

Лазарєва О.В.
138
Способи ведення переговорів
Використання технічних засобів телефон, телетайп, факс) Ділова переписка листування) Переговори шляхом особистих зустрічей
Структурно-логічна схема 9.5
Технічні
засоби для ведення переговорів застосовуються дуже рідко. В структурно-логічній схемі 9.6 наведені випадки, при яких використовуються технічні засоби для ведення переговорів та фактори, що є основою успішної телефонної розмови. Фактори, які є основою успішної телефонної розмови компетентність тактовність володіння прийомами ведення бесіди доброзичливість бажання швидко й ефективно вирішити проблему Випадки, при яких використовуються технічні засоби для ведення переговорів країни, де перебувають контрагенти, розташовані далеко одна від одної фірми добре знають одна одну і підтримують довгострокові контракти необхідно повторити замовлення за раніше укладеним контрактом
Переговори шляхом використання технічних засобів
Структурно-логічна схема 9.6
Не менш важливою частиною переговорного процесу є ділова
переписка
(листування), яка проводиться на основі двох видів оферт – твердої або вільної, особливості яких наочно представлені в структурно- логічній схемі 9.7. При цьому письмову заяву продавця про бажання укласти договір купівлі-продажу називають офертою, а особу – оферентом.
Міжнародний менеджмент
139
вільна оферта (робиться продавцем на одну і ту ж партію товару декільком покупцям)
тверда оферта (робиться продавцем на певну партію товару лише одному покупцю)
Переговори шляхом ділової переписки (листування)
Структурно-логічна схема 9.7
Тверда оферта робиться продавцем на певну партію товару лише одному можливому покупцю з вказанням терміну, протягом якого продавець зв’язаний своєю пропозицією. Це означає, що при беззастережному прийнятті усіх умов оферти покупцем експортер зобов’язаний поставити товарна запропонованих ним умовах, інакше оферент несе відповідальність за можливі збитки покупця. Строк дії оферти обумовлюється в самій оферті.
Вільна оферта – це пропозиція без зобов’язань, зв’язуючих продавця. Вона робиться на одну і ту ж партію товарів кільком покупцям. Згода покупця з умовами оферти додатково мусить акцентуватися продавцем. Проте, що оферта вільна, має бути зроблена відповідна помітка. Якщо ініціатива придбання товару виходить від покупця, тоді він розсилає замовлення, що має силу твердої оферти чи запит, аналогічний вільній оферті. Більшість контрактів укладаються завдяки переговорам шляхом
особистих
зустрічей.
При цьому склалися певні правила, звичаї та традиції проведення комерційних переговорів. Як правило, переговори проходять у місцерозташуванні менш зацікавленої фірми – у службовому приміщенні.
Приймаюча фірма складає план проведення переговорів, в якому бажано
передбачити: дату, місце, час, регламент переговорів склад учасників зі сторони фірми, що приймає обговорення питань альтернативи на випадок контрпропозицій партнера визначення осіб, які зустрічають учасників переговорів та виконують протокольні функції визначення осіб, які готують довідково-інформаційний матеріал, копії контрактів та ін.; частування під час переговорів, а також організація коктейлю, прийомів культурна програма.
9.3. ОСОБЛИВОСТІ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕСУ В
МІЖНАРОДНИХ ВІДНОСИНАХ
Переговори у міжнародній сфері належать до найдавніших видів міжнародних відносин. Вони є формою офіційного спілкування між

Лазарєва О.В.
140
представниками урядів і народів, одним з найбільш ефективних засобів врегулювання суперечок та проблемних питань.
Міжнародні
переговори – це спосіб вирішення різнобічних питань міжнародного життя, розробки міжнародно-правових норм, мирного врегулювання суперечок, заснованих на безпосередньому контакті відповідним чином уповноважених нате сторін, які представляють інтереси суб’єктів міжнародного права. Переговорам у міжнародній сфері притаманні свої певні особливості, які представлені в наведеній нижче структурно-логічні схемі 9.8.
Особливості переговорів у міжнародній сфері
покажчиком важливості проблемного поля переговорів, стану відносин між державами, які вступають у переговорний процес, є рівень (статус) делегацій персональний склад делегацій для ведення міжнародних переговорів визначається рівнем переговорів, міжнародним протоколом, традиціями і, як правило, є симетричним складу протилежної сторони у міжнародних справах існує перелік найважливіших справ, переговори з урегулювання яких ведуться на суворо визначеному рівні у сучасних умовах використовуються певні види міжнародних переговорів, кожен з яких має свою специфіку, виконує особливі функції, свій сюжет та стратегії ведення особливе місце займають міжнародні переговори з метою мирного урегулювання виниклих суперечок місце та час проведення міжнародних переговорів визначаються за взаємною домовленістю обох сторін, при цьому ніхто немає права нав’язувати іншій стороні своєї пропозиції протокольні аспекти ведення міжнародних пеерговорів займають особливе місце в процесі підготовки до них результати міжнародних переговорів фіксуються у дво- та багатосторонніх угодах, протоколах та інших письмових документах, до яких ставляться спеціальні вимоги – автоідентичність текстів кожного з примірників, що мають рівну силу, зберігання спеціальними депозитаріями та ін.
Структурно-логічна схема 9.8
Міжнародний менеджмент
141
Переговори у міжнародному житті займають важливе місце, тому що через них виражається сенсі спрямованість міжнародної політики держави. На найвищому рівні переговори проводяться за участі глав держав. Результати переговорів фіксуються у формі двох та багатосторонніх угод, протоколів, меморандумів. Офіційний характер більшості переговорів потребує особливої уваги до протоколу, дипломатичного етикету та міжнародної ввічливості. Навіть якщо результат переговорів у повному обсязі (підписання угод, виконання домовленостей, припинення суперечки) може бути недосягнутий, правила міжнародної ввічливості повині виконуватися завжди. Одним із важливих принципів конструктивного ведення міжнародних переговорів є уміння йти на взаємні поступки і компроміси. При міжнародних переговорах припустимо переривати переговорний процес для проведення консультацій, а у крайньому випадку при складності спірного питання залишати його надалі.

КЛЮЧОВІ ПОНЯТТЯ

Вільна оферта (free offer) – пропозиція без зобов’язань, зв’язуючих покупця, яка робиться на одну і ту ж партію товару кільком покупцям.
Діловий етикет (business custom) – результат довгого відбору правилі форм найбільш доцільної поведінки, які б сприяли успіху в ділових відносинах.
Захисна оферта (protective offer) – оферта, не пов’язана з реальним продажем товарів та використовується для негласного поділу ринків між членами монополістичних об’єднань.
Міжнародна ввічливість (comity of nations) – всі прояви актів доброзичливості, дружелюбності, підкресленої поваги, надання пільг, привілеїв, особливих послуг представникам іншої держави, що надаються не в силу міжнародно-правових норма згідно із доброю волею суверенної держави.
Міжнародні переговори (international negotiations) – спосіб вирішення різнобічних питань міжнародного життя, розробки міжнародно-правових норм, мирного врегулювання суперечок, заснованих на безпосередньому контакті відповідним чином уповноважених нате сторін, які представляють інтереси суб’єктів міжнародного права.
Оферта (offer) – письмова пропозиція продавця, спрямована можливому покупцеві щодо продажу партії товару на визначених продавцем умовах.
Переговори у сфері ділових відносин (negotiations in the field of
business relationships) – активний процес результативного спілкування

Лазарєва О.В.
142
та обговорення позицій у бізнесі сторін, які мають наметі узгодити спільні інтереси, їх предметом можуть бути не тільки актуальні спірні проблеми економічних відносин, алей умови майбутньої діяльності у сфері бізнесу.
Тверда оферта (hard offer) – письмова пропозиція про продаж партії товару, послана оферентом тільки одному можливому покупцеві, з вказанням строку, протягом якого продавець є зв’язаним своєю пропозицією і не може зробити аналогічної пропозиції іншому покупцеві.
ЗАВДАННЯ ДЛЯ ІНДИВІДУАЛЬНОЇ РОБОТИ
Теми рефератів
1. Особливості міжнародного переговорного процесу в надзвичайних умовах.
2. Типи міжнародних переговорів та стилі їх ведення.
3. Характеристика переговорного процесу у міжнародних відносинах.
4. Психологія ведення міжнародних переговорів.
5. Діловий етикет та міжнародна ввічливість під час переговорного процесу.

Тести для самоконтролю
1. У призначений час переговорів у вестибюлі офісу гостей приймає а) керівник підприємства б) особа, яка буде вести переговорив) склад учасників зі сторони фірми, що приймає г) помічник керівника, який проводжає їх до шефа.
2. Вкажіть основні способи ведення переговорів а) переписка; б) особисті зустрічі в) під час відпочинку г) при використанні технічних засобів.
3. Який із прийомів веденя переговорів полягає втому, що для обговорення пропонуються не одне питання чи пропозиція, а декілька а) ухилення від боротьби б) вичікування в) пакетування г) завищення вимог.
Міжнародний менеджмент
143
4. Складаня плану прийому партнерів відбувається під час а) підготовчої роботи до переговорів б) відпрацювання основного процесу переговорів в) визначення предмета (проблем) переговорів г) вирішення організаційних питань проведення переговорів.
5. Який із прийомів ведення переговорів застосовується, коли торкаються питань, небажаних для обговорення, або коли не бажають давати партнеру точну інформацію та однозначну відповідь а) розміщення хибних акцентів у власній позиції б) ухилення від боротьби в) затягування г) завищення вимог.
6. Який із стратегічних підходів доведення переговорів передбачає твердий підхід до розгляду істотної справи, а м’який підхід до відносин між учасниками переговорів а) метод позиційних дискусій б) альтернативний підхід в) принциповий підхід г) інтегративний підхід.
7. Розкрийте послідовність ведення переговорів а) завершення переговорів б) початок бесіди та обмін інформацією в) вироблення і прийняття рішень г) аргументація і контраргументація.
8. Які переговори проводяться через представників груп для залагодження конфліктів виробничого циклу а) переговори щодо структурування відносин б) дистрибутивні в) інтегративні; г) внутрішньоорганізаційні.
9. Процес, за допомогою якого сторони у переговорному процесі прагнуть створити бажані стабільні стосунки та кооперативні зв’язки носить назву а) міжнародна ввічливість б) компроміс

Лазарєва О.В.
144
в) структурування відносин г) діловий етикет.
10. Який стиль ведення переговорів характеризується такими ключовими моментами, як непоступливість позицій опонентів процес важить більше за результат вирішення проблем переговорів ставиться в залежність від статусно-ролевого стану учасників переговорів та пригадування старих образа) неділовий б) діловий в) активний г) конфронтацій.
11. Які питаня спрямовані на поступове звуження розмови і підводять партнера по переговорам до остаточного рішення а) альтернативні б) зустрічні в) направляючі; г) контрольні.
12. Коли країни, де перебувають контрагенти, розташовані далеко одна від одної, застосовуються а) переговори шляхом переписки; б) технічні засоби для ведення переговорів в) переговори шляхом особистих зустрічей г) дипломатичний етикет та міжнародна ввічливість
13. При беззастережному прийнятті всіх умов оферти покупцем експортер зобов’язаний поставити товарна запропонованих ним умовах, інакше оферент несе відповідальність за можливі збитки покупця. Такий процес носить назву а) вільна оферта; б) переписка; в) контракт г) тверда оферта.
14. Продовжіть речення. В країнах Заходу в офіційних випадках під час проведення переговорів а) люди звертаються один до одного по іменах б) називають один одного за прізвищем
Міжнародний менеджмент
145
в) обмінюються візитними картками г) прийнято передбачити частування гостей.
15. Результат довгого відбору правилі форм найбільш доцільної поведінки, які б сприяли успіху в ділових відносинах носить назву а) переговори б) ділові переговорив) діловий етикет г) міжнародна ввічливість.
РЕЗЮМЕ

Важливе значення при здійсненні міжнародної діяльності має підготовка та проведення переговорів. Підготовка до проведення переговорів включає вирішення організаційних питань та відпрацювання основного процесу переговорів. Хід переговорів укладається в наступну схему початок бесіди, обмін інформацією, аргументація та контраргументація, вироблення і прийняття рішень, завершення переговорів. До проведення переговорів існують такі стратегічні підходи, як жорсткий, м’який та принциповий. Типи переговорів в основному визначаються сферами, у яких виникла проблемна ситуація, предметом переговорів, а також особливими умовами їх проведення. Виділяються такі типи переговорів, як дистрибутивні, інтегративні, структурування відносин та внутрішньо- організаційні переговори. Під час зустрічі з партнером необхідно застосовувати наступні тактичні прийоми переговорного процесу ухилення від боротьби, вичікування, пакетування, завищення вимог, розміщення хибних акцентів у власній позиції, висування вимог в останню хвилину. Основними способами проведення переговорів є використання технічних засобів, ділова переписка або листування та переговори шляхом особистих зустрічей.
КОНТРОЛЬНІ ЗАПИТАННЯ
1. Розкрийте принципи переговорного процесу.
2. Охарактеризуйте психологію ведення ділових переговорів.
3. У чому полягають особливості ведення переговорів шляхом особистих зустрічей

Лазарєва О.В.
146
4. Перелічіть критерії, які характеризують ефективність телефонної розмови.
5. Назвіть правила ділової переписки.
6. Які існують національні особливості ведення міжнародних переговорів
7. У чому полягає сутність міжнародної ввічливості, наведіть приклади її прояву.
РЕКОМЕНДОВАНА ЛІТЕРАТУРА

1. Алехнович А.В. Внешнеэкономическая деятельность предприятия: практикум для вузов] / А.В. Алехнович. – Минск: Дикта, 2007. – 247 с.
2. Воронкова О.Н., Пузакова Е.П. Внешнеэкономическая деятельность: организация и управление: [учеб. пос. для вузов] / О.Н. Воронкова,
Е.П. Пузакова. – М Экономист, 2007. – 495 с.
3. Деревицкий А.А. Переговоры особого назначения. – М. – СПб.,
2005. – 186 с.
4. Дідківський МІ. Зовнішньоекономічна діяльність підприємства
[навч. посіб.] / МІ. Дідківський. – К Знання, 2006. – 462 с.
5. Етика ділового спілкування [навч. посібник для вузів / ТБ. Грищенко. – К ЦУЛ, 2007. – 344 с.
6. Зовнішньоекономічні операції і контракти [навч. посіб.] / ВВ. Козак,
Л.А. Панкова та ін. – 2-ге вид. перероб. і доп. – К ЦУЛ, 2004. – 608 с.
7. Кардель С. Стратегическое сотрудничество / Перс англ. К. Ткаченко. – М ФАИР-ПРЕСС, 2005. – 230 с.
8. Кибовская А. Кросс-культурная революция: как при проведении переговоров учесть поведенческие тонкости и стереотипы пред- ставителей разных стран / А. Кибовская // Бизнес. – 2004. – 15 марта. – С. 54-55.
9. Кокоба А. Мастерство переговорных церемоний: стратегии бизнес- переговоров / А. Кокоба // Инвестгазета. – 2008. – № 29. – С. 56-58.
10. Коэн С. Искусство переговоров для менеджеров / Перс англ. А. Успенского. – М Гранд ФАИР-ПРЕСС, 2003. – 204 с.
11. Орбан-Лембрик Л.Е. Психологія управління посібник / Л.Е. Орбан-
Лембрик. – К Академвидав, 2003. – 567 с.
12. Петровская А. Убедительное рядом (искусство ведения переговоров) / А. Петровская // Секретарь-референт. – 2005. – № 11. – С. 50-54.
13. Родченко ВВ. Международный менеджмент [учеб. пособие]. – К
МАУП, 2000. – 240 с.
14. Стрельникова Л. Деловые приемы / Л. Стрельникова // Секретарь- референт, 2008. – № 11. – С. 46-49.
Міжнародний менеджмент
147
15. Сухарський В.С. Менеджмент зовнішньоекономічних зв’язків: теорія, методологія, практика [навч. посіб. (курс лекцій / В.С. Сухарський, ВВ. Сухарський, В.І. Охота. – Тернопіль Астон, 2005. – 464 с.
16. Хміль Ф.І. Ділове спілкування [навч. посібник / Ф.І. Хміль. – К
Академ-видав, 2004. – 280 с.
17. Ходжсон Д. Ефективне ведення переговорів. Тактика швидкого реагування. – Дніпропетровськ Баланс-клуб, 2002. – 252 с.
18. Цюрупа М.В. Основи конфліктології та теорії переговорів [навч. посібник для вузів / М.В. Цюрупа. – К Кондор, 2004. – 172 с.
19. Шепелев М. Міжнародний порядок та режими функціонування системи глобального управління / М. Шепелев // Людина і політика. – 2004. –
№ 1. – С. 101-116.


Поділіться з Вашими друзьями:


База даних захищена авторським правом ©divovo.in.ua 2017
звернутися до адміністрації

войти | регистрация
    Головна сторінка


загрузить материал