Навчальний посібник Під загальною редакцією Т. А. Васильєвої, Я. М. Кривич Суми двнз "уабс нбу" 2015 (075. 8)



Сторінка26/28
Дата конвертації10.12.2016
Розмір3.5 Mb.
ТипНавчальний посібник
1   ...   20   21   22   23   24   25   26   27   28

Амос Тверскіhttp://www.peoples.ru/science/psihology/amos_tversky/tversky_sample.jpg


Піонер когнітивної науки; ключова фігура у відкритті систематичних людських когнітивних відхилень у поводженні з ризиком. Спільно з Д. Канеманом створив теорію перспектив, щоб пояснити ірраціональні людські економічні вибори.

У 1961 р. закінчив Єврейський Університет в Єрусалимі. Отримав докторський ступінь у Мічиганському університеті в 1965 р.

Деякий час викладав у Гарварді (Harvard), Мічиганському Університеті і Єврейському Університеті, потім – в Університеті Стенфорда (Stanford University).

Однією з найвідоміших робіт Амоса стала розробка теорії перспектив; разом з Даніелем Канеманом Тверскі проаналізував різні ситуації, в яких загалом здатні прийняти розумне рішення люди діють щодо нелогічно. Результатом їх спільних досліджень стало опис 11 так званих когнітивних ілюзій, здатних перешкодити людині мислити адекватно.

Співпрацював також із Томасом Гіловічем, Полом Словічем і Річардом Тейлером в ряді ключових робіт.

Серед найбільш популярних досліджень А.Тверскі слід зазначити роботу про можливість обману при проходженні медичних тестів – в марній спробі переконати себе у відсутності проблем зі здоров’ям.

Винагороди А.Тверскі:


  • премія Університету Луїсвілля в області психології;

  • стипендія Мак-Артура;

  • стипендія Гуггенхайма в галузі суспільних наук для студентів США і Канади.

Людині характерна певна модель поведінки. В її житті є певні обумовлені стимули, які породжують мотивацію та можуть бути як позитивними, так і негативними. Зважаючи на це, сьогодні все більшого поширення набуває розвиток особливої галузі економічного знання – “поведінкової психології”, яка розглядає питання аналізу індивідуальної поведінки на основі психологічних характеристик процесу прийняття рішень. Зокрема, в поле вивчення цієї галузі потрапляють різні економічні проблеми – власне теорія індивідуальної поведінки, проблеми суспільного вибору, фінансова економіка та ін.

Ця нова галузь науки перебуває на стадії активного розвитку та охоплює вирішення багатьох питань на перетині економіки, психології, математики, філософії та ін. Тому коло завдань поведінкової психології є доволі широким та вимагає подальшого розвитку.

Безумовно позитивним є вклад досліджень Д. Канемана і А. Тверскі у розвиток цієї науки. Так, дослідники виявили такі феномени, як нетранзитивність переваг, закон малих чисел, теорія вибору альтернатив, теорія поаспектного включення тощо. Ці факти до сьогодні не були вивчені та мають важливе значення для характеристики людської поведінки. В той же час науковці суттєво розширили інструменти економічних наук імплементацією нових методів.

Теорію перспектив можна вважати чи не найважливішим вкладом Д. Канемана і А. Тверскі в економічну теорію. Дослідники вдало провели фундаментальне багаторічне дослідження евристики та відхилення індивідуальних суджень, спостереження поведінки відхилень нормативного стандарту, який є загальноприйнятим в економічній теорії.

Головна роль в цьому аспекті належить Д. Канеману, який на основі багатого емпіричного матеріалу стосовно психологічних досліджень здійснив перегляд усталених методів та підходів економічної теорії – моделі раціональної економічної людини. Так, Д. Канеман і А. Тверскі виокремили “поведінкові евристики”, які відповідають схильності більшості людей систематично приймати рішення на основі інтуїтивних, а не раціональних міркувань.

Загалом люди не характеризуються високим рівнем раціональності у прийнятті різного роду рішень. Управлінням економічними процесами необхідно займатися постійно, і в цьому випадку суттєва роль належить психології, яка може надати необхідну допомогу. Особливо важливим є необхідність пояснення особливостей психології прийняття рішень керівникам структур в умовах невизначеності, а також визначення причин помилок та управління ризиками.


Інваріантність поведінки


Інваріантність характеризує незмінний стан будь-якої величини відповідно до певних перетворень або зміни фізичних умов.

Т. Канеман і А. Тверскі в своїх дослідженнях оперують висловом “інваріантність не спрацьовує” при характеристиці непослідовних виборів (часто неправильних або необов’язкових) в аспекті представлення різних формулювань проблеми.


Асиметрія прийняття рішення


В теоріях перспективи асиметрія між різними підходами до прийняття управлінських рішень щодо досягнення виграшу та рішень щодо уникнення витрат займає одне з найбільш важливих місць та є досить корисною.

У випадку, коли перед людиною стоїть вибір отримання значно більшої суми грошей від гри, а не лише гарантованого доходу, переважна більшість людей надає перевагу другому варіанту, що підтверджує їх неналаштованість на ризик. В цьому аспекті вибір людини між негативними наслідками дзеркально відображає її вибір між позитивними результатами.

Засновники теорії перспективи пропонували учасниками вибір: з одного боку, 80 % імовірності отримання 4 000 дол., 20 % імовірності залишитися зі своїми коштами, а з іншого боку – 100 % шансів отримати 3 000 дол. Незважаючи на те, що ризикований вибір характеризувався більш високим математичним очікуванням (отримання 3 200 доларів), 80 % респондентів відповіли на користь отримання 3 000 дол. Тобто ці люди уникали здійснення ризикових операцій.

Другим варіантом дослідників була пропозиція обрати, з одного боку, між 80 % шансів втратити 4 000 дол. і 20 % імовірності залишитися зі своїми коштами, а з іншого – зі 100 % шансів втратити 3 000 дол. У цьому випадку 92 % респондентів віддали перевагу грі на ризик, незважаючи на те, що математичне очікування втрати 3200 дол. було більше, ніж 100 % шансів втратити 3 000 дол.

Зазначену асиметричність у прийнятті рішень можна спостерігати постійно у різних експериментах.

6.3 Вплив когнітивних спотворень на прийняття економічних (управлінських) рішень


Когнітивні спотворення – це систематичні помилки в людському мисленні, свого роду логічні пастки. Загальний принцип, що лежить в основі евристики і когнітивних спотворень, полягає в тому, що люди вдаються до методів мислення, які називаються евристикою, що дозволяє отримувати швидкі, але приблизні відповіді. Ці відповіді в більшості випадків цілком задовільні, проте є джерелом серйозних систематичних помилок, званих когнітивними спотвореннями (cognitive biases). В основі прийняття рішень тут лежать різноманітні когнітивні спотворення, які вивчаються біхевіористською економікою (behavioral economics).

Когнітивні спотворення – це систематичні помилки в людському мисленні, свого роду логічні пастки

Вперше термін “когнітивні спотворення” був вжитий в 1972 році піонером когнітивістики Амосом Тверскі і психологом Даніелем Канеманом у процесі їх досліджень числової грамотності людей. Науковці відтворили кілька поведінкових шаблонів, в яких прийняті людьми рішення відрізнялися від раціональних, а також провели кілька експериментів, в ході яких було виявлено вплив на мислення людей і прийняття ними рішень нав’язаних стереотипів.

На основі порівняння очікуваної поведінки та спостереження реального стану можливо виявити когнітивні спостереження. В той же час використання різних технічних засобів спрощує процес виявлення когнітивних спотворень. Наприклад, використання відео та аудіозаписів дозволяє виявити викривлення, що пов’язані з пам’яттю людини. Викривлення, які стосуються прийняття рішень, можна ідентифікувати за допомогою застосування методів теорії ймовірностей.

Експериментальні дослідження, які проводяться на сьогодні вченими, засвідчують наявність значної кількості типів відхилень, які пов’язані з когнітивними функціями людини:

відхилення, пов’язані з прийняттям рішень;

відхилення, які проявляються у соціальній взаємодії між людьми;

помилки в роботі пам’яті людини;

ілюзії, пов’язані зі сприйняттям дійсності оточуючого середовища.

Прийняття людиною різних рішень залежить від значної кількості когнітивних спотворень. У той же час свідомо переважна більшість людей робить свій вибір ірраціонально. Така поведінка пояснюється еволюційним шляхом розвитку людей, пов’язаним з розвитком мислення. В стародавні часи людині необхідно було приймати рішення в інших областях, які не є зіставними з сьогоднішніми умовами розвитку суспільства. В той же час сучасний світ дуже швидко змінюється порівняно з природним середовищем, в якому раніше людина існувала та приймала рішення. Тому на сьогоднішній день поведінка людей часто характеризується схильністю приймати більш прості рішення, не витрачаючи при цьому зусиль на прийняття оптимальних рішень.

Підтвердженням зазначеного виступають і особливості соціальної взаємодії людей в різні історичні періоди. Так, спочатку люди жили невеликими групами в умовах, які не відповідають сучасному устрою суспільства, який є значно складнішим. Проте інстинктивні зразки поведінки людей протягом періоду їх еволюції організовані схожим чином та суттєво не відрізняються, що в кінцевому результаті виступає причиною появи когнітивних спотворень у соціальній сфері.

Особливу увагу викликає дослідження особливостей роботи пам’яті людини. Головною помилкою в цьому випадку є те, що пам’ять характеризується значно меншою надійністю, ніж її визначають. Тобто уявлення людей про роботу пам’яті є хибним, оскільки вона працює гірше, ніж людина про це думає.

Робота пам’яті нерозривно пов’язана з роботою людського сприйняття, оскільки людина може запам’ятати лише те, що вона може отримати через органи чуття, тобто те, що вона може побачити, почути, відчути та ін. Однак людина, як правило, концентрує свою увагу лише на одному об’єкті, що залишає поза увагою інші об’єкти та явища. Це, в свою чергу, веде до появи когнітивних спотворень та різних ілюзій, пов’язаних зі сприйняттям.

Окремої уваги заслуговує група ілюзій, які виникають у людини в процесі формування думки про себе. В цьому випадку людина здебільшого характеризує себе як більш уважну, раціональну та з кращою пам’яттю, ніж це є насправді. Проте на основі дослідження причин виникнення та механізму когнітивних спотворень всі можливості людини можна реально покращити.

Нижче представлені найбільш поширені приклади когнітивних спотворень. При цьому зауважимо, що на сьогодні налічується понад 200 когнітивних спотворень. В межах даного видання, з метою формування правильного уявлення про когнітивні спотворення ми наводимо низку прикладів деяких з них.



Фреймінг-ефект або ефект обрамлення – це використання зображень, слів і контексту з метою маніпулювання думками або судженнями людей. Інформація може бути представлена так, щоб підкреслити позитивний (наприклад, склянка наполовину повна) або негативний (наприклад, склянка наполовину порожня) зміст. Тип обрамлення, використовуваний для представлення інформації, робить значний вплив на рішення і судження людей і, отже, є потужним чинником впливу на поведінку людей.

Позитивні обрамлення зазвичай викликають позитивні почуття, що призводить до активних дій і заохочення до ризику. Негативні обрамлення навпаки викликають негативні почуття, що призводить до реактивних дій і негативного ставлення до ризику.




Експеримент

А. Тверскі і
Д. Канемана


Азіатська епідемія”.

Слід уявити ситуацію в США, коли існує можливість появи невідомої азіатської епідемії, яка відповідно до прогнозів спричинить втрати життя 600 людей. Відповідно до цього було


запропоновано дві альтернативні програми для боротьби з епідемією.

Учасникам опитування запропонували обрати одну з можливих програм: А – достовірна подія, Б – імовірна подія:

- якщо буде схвалено програму А, врятують життя 200 людей;

- якщо буде схвалено програму Б, з імовірністю 1/3 стверджується, що буде врятовано 600 людей, і 2/3 – людей не врятують.

В результаті опитування 72 % учасників між запропонованими програмами обрали програму А, яка демонструє поведінку уникнення ризику.

У той же час другій групі людей запропонували таку ж саму задачу, проте змінили її опис – програми В і Г:

- якщо буде схвалено програму В, то отримаємо втрати життя 400 людей;

- якщо буде схвалено програму Г, з імовірністю 1/3 стверджується, що життя всіх людей буде врятовано, і 2/3 імовірності, що 600 людей помруть.

У цьому випадку 78 % учасників обрали програму Г, що демонструє ризикову поведінку людей. Незважаючи на те, що програми А і В та Б і Г є ідентичними, вони викликають різні оцінки та асоціації. Це говорить про те, що ймовірна подія порятунку людей значно переважає ймовірну подію їх смерті. Проте у випадку пропозиції обох варіантів одній групі людей вони доходять висновку, що має бути прийняте одне рішення в обох випадках.

Пояснити ефект фреймінгу можна його впливом на зміну відправної точки прийняття рішення таким чином, що кінцеві вигоди або втрати сприймаються по-іншому та змінюється напрямок ризику. Так, за умов позитивного фреймінгу відбувається уникнення ризику, а при негативному – зворотна ситуація. Все це додатково підтверджує вирішальний вплив емоцій на процес прийняття рішень.



Ілюзія контролю – тенденція людей вірити в те, що вони можуть контролювати або, принаймні, впливати на події, на які насправді вони вплинути не можуть.


Експеримент Еллен Лангер (американський психолог)

Експеримент з лотерейними квитками.

Учасників експерименту розділили на дві групи:

1) людям з першої групи запропонували самим обрати собі лотерейні квитки;

2) другій групі лотерейні квитки видавали без права вибору.

За 2 дні до розіграшу експериментатори запропонували учасникам обох груп обміняти свої квитки на інші, нової лотереї з великими шансами на виграш.

Очевидно, що пропозиція була вигідною, але ті учасники, які самі обирали квитки, на відміну від учасників іншої групи, не поспішали їх обмінювати, ніби їх особистий вибір квитка міг вплинути на ймовірність виграшу.


Цікавий факт: під час гри в кості в казино, бажаючи отримати низьке число, гравці намагаються кидати кості більш м’яко, в той час як потреба в отриманні великих чисел спонукає гравців до більш важкого кидка. Насправді отримання певного числа не залежить від сили кидка з боку гравця, проте він вважає, що може контролювати процес отримання потрібного числового значення на кубиках.
Ілюзія прозорості – схильність людей переоцінювати здатність оточуючих розуміти їх істинні мотиви і переживання.

Переважна більшість людей вагається виступати публічно. Виступаючому часто здається, що аудиторія здатна визначити його внутрішній стан, переживання, невпевненість тощо. Проте насправді дослідження доводять протилежне, що й підтверджує наявність “ілюзії прозорості”.

Досить простим способом переконатися в наявності ілюзії прозорості є намагання відстукати пальцями мелодію та попросити слухачів вгадати її. Дослідження показують, що лише 3 % оточуючих здатні вгадати запропоновану мелодію, в той час як сам гравець впевнений на 50 %, що його мелодія відома і її вгадають. Це пояснюється тим, що гравець чітко “бачить” ритм в своїй голові, що, на жаль, не є таким очевидним для оточуючих.

Така сама ситуація характерна і для листування, коли власний текст є начебто зрозумілим. Проте адресат може інтерпретувати його з іншого боку, що призводить до виникнення непорозумінь.




Експеримент


Експеримент зі студентами Корнелльского університету (1998 р.).

Зі студентської аудиторії було відібрано групу студентів, які по черзі зачитували питання з карток і відповідали на них, говорячи правду чи неправду залежно від вказівок на картці. Аудиторії пропонувалося визначити, коли виступаючі говорять неправду, а виступаючих попросили оцінити свої шанси обвести інших навколо пальця. Половина “студентів-брехунів” припустила, що їх розкусять – але насправді слухачі викрили лише чверть. А це значить, що “студенти-брехуни” сильно переоцінили проникливість своїх слухачів.

Чому так відбувається? Швидше за все, тому, що ми самі занадто багато знаємо про себе. І тому думаємо, що наші знання очевидні і для зовнішнього спостерігача. Втім ілюзія прозорості працює і у зворотний бік: ми переоцінюємо і свою здатність розпізнавати брехню інших людей.


Ефект Барнума (ефект Форера, ефект суб’єктивного підтвердження) – загальне спостереження, згідно з яким люди вкрай високо оцінюють точність таких описів їхньої особистості, які, як вони припускають, створені індивідуально для них, але які насправді невизначені і досить узагальнені, щоб їх можна було з таким же успіхом застосувати і до багатьох інших людей.


Експеримент 1


Один французький психолог розмістив в газетах рекламу, в якій пропонував послуги астролога. Отримавши сотні замовлень, психолог розіслав своїм клієнтам один і той же гороскоп, що складається із загальних абстрактних суджень. Понад 200 чоловік надіслали психологу листи, сповнені вдячності за надзвичайно точний прогноз.


Експеримент 2


Експеримент Бертрама Форера

Даний ефект також називають ефектом Форера, на ім’я психолога Бертрама Форера (Bertram R. Forer), який в 1948 році провів психологічний експеримент, в якому показав дію цього ефекту. Він дав своїм студентам спеціальний тест, щоб за його результатами провести аналіз їх особистостей. Однак замість справжньої індивідуальної характеристики він давав усім один і той же розпливчастий текст, взятий з гороскопу. Потім він попросив кожного студента за п’ятибальною шкалою оцінити відповідність опису їх особистості дійсності, – середньою оцінкою було 4,26. На оцінку точності опису студентів вплинув в тому числі і авторитет викладача. Згодом експеримент був повторений сотні разів.

Опис, який давав студентам Форер: “Ви дуже потребуєте, щоб інші люди любили і захоплювалися вами. Ви досить самокритичні. У вас є багато прихованих можливостей, які ви так і не використали собі на благо. Хоча у вас є деякі особисті слабкості, ви загалом здатні їх нівелювати. Дисциплінований і впевнений на вигляд, насправді ви схильні хвилюватися і відчувати невпевненість. Часом вас охоплюють серйозні сумніви, чи прийняли ви правильне рішення або чи зробили правильний вчинок. Ви віддаєте перевагу деякій різноманітності, рамки та обмеження викликають у вас невдоволення. Також ви пишаєтеся тим, що мислите незалежно; ви не приймаєте чужих тверджень на віру без достатніх доказів. Ви зрозуміли, що бути занадто відвертим з іншими людьми – не надто мудро. Іноді ви екстравертні, привітні й товариські, іноді ж – інтровертні, обережні і стримані. Деякі з ваших прагнень досить нереалістичні. Одна з ваших головних життєвих цілей – стабільність”.


Саме ефектом Барнума багато вчених частково пояснюють феномен широкої популярності астрологічних гороскопів, хіромантії, соціоніки, гомеопатії та інших лженаук.

Ефект якоря або ефект прив’язки – оцінювання числових значень людиною здійснюється таким чином, що оцінка є близькою до початкової характеристики. Відповідно до ефекту оцінка невідомих значень тяжіє до вже отриманих або пред’явлених числових значень.


Експе-римент


Північним жителям США задавали одне й те саме питання про кількість населення міста Мілуокі.

Опитувані, що проживали у Чикаго, відповідали, що в місті проживає близько мільйона чоловік. Жителі невеликих міст, таких як Грін Бей, зазначали чисельність близько трьохсот тисяч чоловік. Реальна цифра на момент опитування складала п’ятсот вісімдесят чотири тисячі жителів. Дослідники пояснювали такі значення наступним чином. Жителі Чикаго знали, що в їх місті проживає більше трьох мільйонів чоловік, а Мілуокі – велике місто, проте менше, ніж їхнє. Значення в три мільйони було для них відправною точкою, тому вони й зазначали чисельність в один мільйон жителів. Опитувані з Грін Бей знали, що чисельність їх міста складає сто двадцять тисяч осіб і Мілуокі за розміром є більшим містом. Отже, вони множили зазначену цифру на три і давали відповідну оцінку. Тобто жителі великих міст зажди завищували оцінку, а жителі невеликих міст занижували.

Після цього дослідники ускладнили експеримент. Для цього вони визначили якір, який не стосується суті питання. Так, частину студентів запитали, коли Аттіла зруйнував Рим (правильна відповідь – 411 р. н. е.).
Одній частині студентів дали завдання згадати три останні цифри телефону і додати двісті. А після цього їм задали сформульоване питання.

Зв’язку між останніми цифрами мобільного телефону і ватажком варварів немає, проте опитувані з “високими” останніми трьома цифрами телефону давали відповіді з більш пізнім терміном. Тобто людей змусили провести прості арифметичні розрахунки, що вплинуло на оцінки, які давали опитувані.

У той же час цифри не завжди виступають в ролі якоря. Класний приклад можна отримати із соціології. Якщо респондентам задати спочатку питання “Наскільки ви щасливі?”, а потім – “Яке Ваше особисте життя?”, коефіцієнт кореляції між відповідями складає лише близько 0,11. Тобто це говорить про те, що сильного зв’язку між щастям та особистим життям не прослідковується. Але якщо поміняти запитання місцями, то коефіцієнт кореляції зростає до 0,65 та свідчить про сильний зв’язок. Тобто відповідь людини про відсутність особистого життя спонукає її автоматично вважати про відсутність щастя.


Ефект групового мислення (феномен Ірвінга) полягає в прагненні членів групи зберегти її цілісність та уникнути непорозумінь, що є важливішим, ніж вирішення поставленої задачі. В цьому випадку важливішого значення набуває емоційний стан групи, а не результат її діяльності. Тобто в процесі розробки рішень групою людей переважна кількість її учасників діє в напрямку отримання загальної згоди, втрачаючи при цьому власну думку та бачення розв’язання існуючої проблеми.
Феномен групового мислення відкрив Джейніс Ірвінг в процесі дослідження груп, які вирішували політичні та військові рішення. Дослідник виявив, що незмінність складу групи суттєво впливає на професійність прийняття рішень її учасниками, зокрема було підтверджено факт прийняття фахівцями досить непрофесійних рішень, які не зміг би прийняти навіть непрофесіонал.

До найбільш відомих прикладів даного феномена Джейніс Ірвінг відносить прийняте керівництвом Великобританії на початку 30-х рр. ХХ століття рішення про корисність приходу до влади Гітлера у Німеччині; рекомендації Президенту США Г. Трумену про необхідність початку військового конфлікту в Кореї; рішення Президента США Л. Джонсона про початок військової операції у В’єтнамі, що було прийняте в результаті колективних обговорень експертами та ін.
Ефект контрасту (contrast effect) – збільшення або зменшення ваги або інших характеристик об’єкта в процесі порівняння його з недавно побаченим контрастуючим об’єктом.


Приклад

Агенти з нерухомості, продаючи квартири, часто використовують наступний спосіб.

Для підвищення рівня цінності та привабливості об’єктів продажу першим варіантом нерухомості, який пропонується, виступає, наприклад, квартира, яка знаходиться у незадовільному стані і вимагає проведення ремонтних робіт. Це викликає хвилю обуреності у покупця та його аргументацію щодо доцільності придбання цієї квартири за відповідною ціною.

Після цього, для побудови контрастної картини, агент з нерухомості пропонує покупцю інші квартири, які здаються йому вже набагато кращими, незважаючи на лише певну відмінність від попередньої.

Таким чином, в порівнянні з першим варіантом квартири всі інші варіанти виглядають більш привабливими, що спонукає клієнта сплачувати за майже аналогічну квартиру вищу ціну.




Ефект моральної довіри – людина, щодо якої відомо, що у неї немає упереджень, має в майбутньому великі шанси їх проявити. Іншими словами, якщо всі (у тому числі сама людина) вважають її правильною, авторитетною, то у неї виникає ілюзія, що будь-яка її дія також буде правильною.

Приклад. Якщо в людини складається міцна репутація “праведника”, в якийсь момент у неї може виникнути ілюзія, що вона дійсно безгрішна, і іноді, може дозволити собі певні слабкості. Зокрема, саме проявом цього феномена можна пояснити ситуацію, коли відмінник не підготувався до заняття, або священик взяв хабар, а сенатор, який пропагує сімейні цінності, подав на розлучення.

Ефект ореолу або “гало-ефект” – це схильність людини оцінювати вчинки інших людей на підставі першого враження. Цей ефект виявляється, в основному, при оцінці незнайомих людей, спілкування з якими відбувається вкрай рідко. Однак при більш частому спілкуванні з цією людиною цей ефект зникає, і ставлення до неї стає більш об’єктивним.

Ефект спотворення в сприйнятті зробленого вибору. Його суть полягає в тому, що деякі люди приймають рішення не замислюючись. Їх вибір заснований на тому, що вони колись вже зробили вибір і вважають, що цей вибір правильний. На підтвердження цього ефекту було проведено серію експериментів, результати яких наведено нижче.


Експе-римент


У ході серії експериментів учасникам пропонувалося кілька гіпотетичних рішень щодо вибору одного з двох старих автомобілів. При цьому їм була надана інформація про автомобілі, їх особливості та опції. Після особистої оцінки всіх якостей учасники експерименту робили вибір на користь того чи іншого автомобіля.

Через тиждень учасників знову зібрали. Їм нагадали, який варіант вони обрали минулого разу, і знову дали перелік особливостей обох машин. Але на цей раз деякі позитивні і негативні якості були змінені, і вони значно відрізнялися від тих, які були представлені їм тиждень тому.

Потім учасникам знову пропонували зробити вибір, ґрунтуючись на нових фактах. Практично всі учасники підтримали свій первісний вибір.

Існує досить багато прикладів подібних ефектів, які з упевненістю можна використовувати на практиці в процесі вирішення бізнес-питань. Наприклад, поширеним є ефект знайомства з об’єктом. Він показує, що у людини виникають певні позитивні вподобання до об’єкта купівлі, зважаючи на вже існуючий факт знайомства з ним. Така ситуація стимулює до активізації роботи з просування цього товару за допомогою різних каналів. В той же час прикладом є ефект гіперболічного рівня дискаунту, відповідно до якого люди прагнуть до отримання навіть і незначних вигод порівняно з майбутніми, проте в поточний момент часу.

Після розгляду наведених вище когнітивних спотворень виникає цілком логічне питання: чому люди потрапляють в логічні пастки? Відповідь полягає у наступному:

ми автоматично шукаємо і розпізнаємо шаблони (паттерни) в тому, що нас оточує;

ми інтуїтивно прирівнюємо кореляцію до причинно-наслідкового зв’язку;

ми вважаємо: якщо подія А передувала події В, то подія А спричинила подію В.

Т.ч. наше мислення можна розділити на дві порівняно незалежні системи прийняття рішень:

система № 1: працює з емоціями, і, відповідно, продукує “емоційні рішення”;

система № 2: мислення в його чистому вигляді.

Для ілюстрації цього на практиці нижче наведено невеликий тест на визначення схильності до вчинення когнітивних помилок.



Тест на визначення схильності до вчинення когнітивних помилокhttps://encrypted-tbn0.gstatic.com/images?q=tbn:and9gctgg4jgue-m3bdrx-juuciokxfzv3cs_5zxv6nhg8-rpjano3vwcw



Інструкція:

Аудиторії послідовно задаються три питання. Відповіді пропонується записати числом (без пояснень, одиниць виміру та ін.). На кожне питання дається 20 секунд.

Переконайтеся, що аудиторія готова, і починайте.

Питання № 1

Ручка і олівець разом коштують 11 гривень. Ручка дорожче олівця на 10 гривень. Скільки коштує олівець?

Питання № 2

Пять верстатів роблять п'ять виробів за п'ять хвилин. Скільки хвилин буде потрібно на для того, щоб 100 верстатів зробили 100 деталей?

Питання № 3

На поверхні озера є ділянка з ліліями. Вкрита ними площа кожен день подвоюється. Якщо для того, щоб зайняти всю площу озера ліліям потрібно 30 днів, скільки днів буде потрібно для того, щоб зайняти площу половини озера?

Насправді це не тест на схильність до когнітивних спотворень – це тест когнітивної рефлексії (Cognitive Reflection Test – CRT) Шайна Фредеріка. Під когнітивною рефлексією Шайн Фредерік розуміє здатність міркувати над питанням, чи не відповідати перше, що спадає на думку. На думку Даніеля Канемана, цей тест також показує, наскільки людина здатна пригнічувати свою Систему 1 (інтуїтивні, поспішні висновки) і примусово включати Систему 2 (мислення в його чистому вигляді).

Звичайно, даний тест в даному випадку служить більше для залучення уваги до проблем пасток розуму, помилок мислення і когнітивних спотворень, ніж цілям діагностики.
Правильні відповіді

Питання 1:

Інтуїтивні відповіді першими приходять в голову: коли ми бачимо “разом 11 гривень” та “на 10 гривень дорожче”, то наша система № 1 миттєво підказує: це ж просто і швидко: 11–10, тобто 1 гривня, і думати навіть не треба про інше.

Правильна відповідь: олівець коштує 50 копійок (0,5 + ручка 0,5 + + 10 (на 10 гривень дорожче) = 11 гривень.).

Питання 2:

Інтуїтивна, поспішна відповідь – 100 хвилин – неправильна, бо з умови задачі випливає, що одна машина за 5 хвилин робить одну деталь.

Правильна відповідь – 5 хвилин.

Питання 3:

Інтуїтивна, поспішна відповідь – 15 днів – неправильна, оскільки кожен день площа, вкрита лататтям, подвоюється, відповідно якщо в 30-й день латаття покривають поверхню озера цілком, значить наполовину вони покрили поверхню озера в попередній день.

Правильна відповідь – 29 днів.

Чим люди, які відповідають правильно, відрізняються від інших?

Чому ви віддасте перевагу: синиці в руці або журавлю в небі?

Фредерік з’ясував, що люди з низькими результатами тесту віддають перевагу синиці. Вони діють напевно: “що є, те є”. І навпаки, ті, хто відповідав прaвильно нa двa чи три питання, воліли б журавля в небі, тобто віддали б перевагу більш ризикованому варіанту.




Поділіться з Вашими друзьями:
1   ...   20   21   22   23   24   25   26   27   28


База даних захищена авторським правом ©divovo.in.ua 2017
звернутися до адміністрації

войти | регистрация
    Головна сторінка


загрузить материал