Навчальний посібник для учнів/студентів професійних навчальних закладів із спеціальності «Комерційна діяльність»



Pdf просмотр
Сторінка8/21
Дата конвертації07.01.2017
Розмір3.89 Kb.
ТипНавчальний посібник
1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   ...   21
103
Розділ 6. Франчайзинґ
Останнім часом найпоширенішою формою господарської
взаємодії великого і малого підприємництва, особливо у сфері
послуг і торгівлі, стала система договірних відносин типу
«франчайзинґ». Назва похо дить від французького «фран чайзер», що означає пільга,
привілей. Англійський термін
«to franchise» означає надання однією компанією іншій доз волу на продаж товарів чи надання послуг у межах певної території.
На сьогоднішній день світова практика довела, що франчайзинґце один з найефективніших способів розвитку бізнесу. Суть його полягає в тому, що в обмін на частину прибутку і своєї незалежності ви одержуєте досить знаний у світі товарний знак, перевірений часом метод ведення бізнесу і
цілий пакет технологій та ноу хау. Фактично, Франчайзинґ
підприємницька діяльність, за якою на договірній основі одна сторона (франчайзер) зобов’язується передати іншій стороні
(франчайзі) за винагороду на визначений строк комплекс виключних прав на використання знака для товарів і послуг,
фірмового найменування, послуг, технологічного процесу і
(або) спеціалізованого обладнання, ноу хау, комерційної
інформації, яку охороняє закон, а також інших передбачених договором об’єктів, виняткових прав (франшизу).
Компанія «Корус»
За допомогою цієї технології вдалося створити регіональну мережу. Сьогодні
до неї входить понад 20 незалежних компаній, що працюють під маркою
«АМД Лабораторії». У регіони набагато дешевше виходити з франчайзинґовою програмою, ніж відкривати корпоративні точки.

104
Франчайзер, як правило, видає ліцензію або передає право на використання свого товарного знака, ноу хау й операційних систем за франчайзинґовим договором. У цьому договорі
франчайзі зобов’язується продавати продукт або послуги за заздалегідь визначеними законами і правилами ведення бізнесу,
які встановлює франчайзер. В обмін на дотримання цих правил франчайзі одержує дозвіл використовувати ім’я франчайзера,
його репутацію, продукт і послуги, маркетингові технології,
експертизу, і механізми підтримки. Щоб одержати такі права,
франчайзі повинен:
сплатити початковий внесок для одержання права на навчання, використання імені, девізу, торгового знака тощо;
сплачувати постійні внески (найчастіше у вигляді частки від обороту) за поточне керівництво і навчання;
сплачувати внески на цілі маркетингу і збуту (на покриття витрат на рекламу, просування товару, дослідження ринку тощо) (найчастіше у вигляді частки від обороту);
суворо дотримуватися запропонованих форм і методів роботи, включаючи порядок управління і процедури управ ління, стандарти якості, уніформу співробітників тощо.
Франчайзер зі свого боку забезпечує франчайзі:
початковим навчанням з управління і ведення справ;
постійною допомогою в підготовці і перепідготовці кадрів;
консультаціями з усіх питань управління і маркетингу.
Фірми «1С»
Компанія побудувала дилерську мережу, до якої входить понад 2800
франчайзі. На сьогоднішній день це російський рекорд. Чому франчайзинґ?
Тому що тільки він може забезпечити потреби ринку, на якому компанія працює. Річ у тім, що спочатку фірма
«1С» займалася лише створенням комп’ютерних програм і баз даних. Досить швидко вдалося побудувати власну дилерську мережу, яка спеціалізувалася на продажеві коробкових

105
Франчайзинґ – свого роду оренда, тому що франчайзі не є
повним власником товарного знака, а просто має право використовувати його на період сплати відповідних внесків.
Суми цих внесків обумовлюють у франчайзинґовому договорі (контракті), і вони є предметом переговорів.
Франчайзинґовий пакет (повна система ведення бізнесу,
передана франчайзі) дає змогу відповідному підприємцеві
вести свій бізнес успішно, навіть не маючи попереднього досвіду чи знань у певній галузі.
Хоча франчайзі сам сплачує витрати на заснування бізнесу, франчайзер зазвичай надає дуже вигідні знижки при постачанні матеріалів і витратних засобів. Ці знижки надають можливість франчайзі купувати продукти у франчайзера за нижчими цінами, що робить його бізнес ефективнішим, ніж без франчайзера. Світовий досвід програмних рішень. Але за кілька років клієнти стали готові
не просто купувати програми, але й платити за їх налаштування під індивідуальну модель бізнесу. Тому в компанії вирішили приділити більше уваги впровадженню своїх розробок. Однак утримувати величезний штат програмістів було нерентабельно, звідси й узялася ідея розвинути впроваджувальницьку мережу за франчай зинґом.
Компанія «EF EnglishFirst»
За допомогою франчайзинґу компанія відкрила для себе національні
ринки, де неможливо домогтися успіху
іноземної компанії, яка не знає
специфіки місцевого бізнесу. Тепер франчайзинґова мережа EF налічує 150
партнерів по всьому світу: в Мексиці,
Чилі, Польщі, Словенії, Китаї, Індонезії...

106
свідчить, що будь який вид бізнесу можна перетворити у франшизу. Міжнародна асоціація франчайзинґу виділяє 70
галузей господарства, в яких можна використовувати цю форму трансферу технології (передачі навичок, знань,
методів та зразків виробництва).
Є три основні види франчайзинґу.
1. Товарний франчайзинґ, який іноді називають
«франчайзинґ продукту (торгового імені)», – це фран чайзинґ у сфері торгівлі та продажу готового товару. В
товарному франчайзинґу франчайзером звичайно є
виробник, що продає готовий продукт чи напівфабрикат дилерові франчайзі. Останній здійснює передпродажне і
післяпродажне обслуговування продукції франчайзера і
відмовляється від продажу товарів конкурентів. Це правило
є істотним для взаємин партнерів – франчайзера і
франчайзі дилера. Цей вид діяльності передбачає
придбання в провідної компанії права на продаж товарів під
її торговою маркою. У цьому випадку франчайзі купує у франчайзера товари і перепродує їх від імені франчайзера.
В окремих випадках провідна компанія бере участь в оплаті
гарантійних послуг, відшкодуванні витрат на спільну рекламу. Як правило, для товарного франчайзинґу характерна вузька спеціалізація франчайзі на реалізації
одного виду товарів і послуг. Типовою сферою застосування цієї форми контрактних відносин є продаж і обслуговування вантажних і легкових автомобілів, роздрібний продаж нафтопродуктів, безалкогольних напоїв. У наш час франчайзинґ у форматі «продукт і торгова марка» становить близько 30% від усіх франчайзинґових угод.
2. Виробничий франчайзинґ – це франчайзинґ у виробництві товарів. У цьому випадку фірма, що володіє
технологією виготовлення якогось продукту, продає
місцевим чи регіональним заводам сировину для виготовлення (наприклад, завод з розливу безалкогольних напоїв). Дрібна фірма за таких умов не просто виступає під торговою маркою франчайзера і реалізує його продукцію та

107
послуги, але і включається в повний цикл господарської
діяльності великої корпорації, виконуючи рівні з нею вимоги технологічного процесу, якості, навчання персоналу,
виконання плану продажу, оперативної звітності. Ця форма передбачає тісний контакт франчайзера і франчайзі, детальну регламентацію діяльності і високий ступінь відповідальності
малого підприємства.
3. Діловий франчайзинґ називають «Франчайзинґ бізнес формату». За такого способу франчайзер продає ліцензію приватним особам чи іншим компаніям на право відкриття крамниць для продажу покупцям набору продуктів і послуг під
ім’ям франчайзера. Франчайзі сплачує постійні внески, а також робить внески в рекламний фонд, який контролює франчайзер.
Франчайзер може здати в оренду франчайзі основні фонди,
запропонувати йому фінансування; він може також виступати
і як постачальник для своїх франчайзі. «Бізнес формат»
найчастіше використовують при організації підприємств швидкого харчування, готелів, роздрібної торгівлі
промисловими товарами, обслуговуванні бізнесу, торгівлі
нерухомістю.
Бувають також певні національні моделі франчайзинґу. В
американській моделі основний акцент роблять на те, що франчайзинґ – система договірних відносин, яку застосовують в основному у сфері розподілу продукції і послуг. Французька модель франчайзинґу практично збігається з американською з
Компанії «Баскін Роббінс»
Франчайзинґ вивів «Баскін Роббінс»
на міжнародний ринок, зокрема і на російський. У Росії під цією маркою працює близько ста незалежних кафе.
Партнерам компанії це вигідно.
Наприклад, у США ризики, пов’язані з відкриттям бізнесу за франшизою «Баскін Роббінс», у 4–5
разів нижчі, ніж створення повністю незалежної фірми.

108
тією відмінністю, що постійні внески за поточне управління та навчання, а також внески на цілі маркетингу і збуту є фіксованою сумою, а право користування торговою маркою не обмежується терміном дії контракту, а закріплюється за одержувачем франшизи назавжди. Італійська модель франчайзинґу передбачає, що франчайзер надає франчайзі виняткове право на виробництво і збут під його торговою маркою певних товарів
і послуг на конкретному ринку.
Франчайзинґ як форма господарської взаємодії великого і
малого бізнесу має певні переваги, це:
– орієнтація франчайзинґу на успіх для його учасників – те,
що відрізняє його від інших концепцій бізнесу. Характерною рисою франшизи є не продукт або послуга самі по собі, а якість системи;
– значні можливості для бізнесменів. Ця система дозволяє
здійснювати успішний бізнес, навіть якщо він і невеликий, дає
йому великі можливості для розвитку, не змушуючи жертвувати правом власності;
– швидке розширення свого бізнесу без потреби в кредитах і
без серйозних фінансових зобов’язань;
– ефективніший контроль з боку виробника за реалізацією своєї продукції порівняно з іншими способами;
– мінімізація ризиків, пов’язаних із початком нової справи;
– використання чужого досвіду, набутого методом спроб і
помилок;
– економія на рекламі та інших маркетингових витратах;
– запозичення управлінського досвіду шляхів мінімізації
податків тощо.
Батьківщиною франчайзинґу є США. Найвищий підйом у його розвитку спостерігався тут у період від 1975 го до
1990 р. Сьогодні майже половина роздрібної торгівлі в цій країні має франчайзинґову форму. Франчайзинґ набув значного поширення в мережі закладів швидкого хар чування. Яскраве підтвердження цьому – франчайзинґова система «Макдональдс». На початку 50 х років XX ст. це було придорожнє кафе біля містечка Сан Бернардино в

109
американському штаті Каліфорнія, власники якого брати
Річард і Моріс Макдональди замислилися над тим, як поліпшити обслуговування своїх клієнтів і, природно,
збільшити прибуток. Вони знайшли вдалий спосіб:
скоротили число позицій у меню до трьох страв,
стандартизували технологію на основі конвеєрної системи й уніфікували рецептуру приготування страв. Така однаковість створила нове покоління клієнтів, які точно знали, що хай де вони перебувають, скрізь у «Макдональсі»
стандартне і швидке обслуговування, звичний асортимент страв. «Макдональдс» сьогодні – це потужна транснаціональна корпорація, що обслуговує на своїх 15 ти тисяч підприємств у різних країнах світу сотні мільйонів клієнтів.
Франчайзинґ довів свою високу ефективність і
життєздатність. Адже відкривши свій бізнес, якщо все буде добре, весь прибуток отримуєте саме Ви. Якщо підприємство куплено за франшизною системою, тоді певний відсоток доведеться віддавати. Але в цьому є і позитивні сторони. Цей вид бізнесу надійніший, тому що продають тільки випробувані,
успішні франшизи. Франшизні підприємства народжуються завдяки двом основним концепціям. Перша концепція передбачає бізнес ідею, яку слід впровадити в практику як франшизне підприємство. Друга концепція передбачає бізнес,
що існує, який слід перетворити на франшизні підприємства для того, щоб успішно його розширити. Кожна концепція повинна базуватися на здоровій фінансовій і організаційній основі.
Але перш ніж скористатися франчайзинґом, треба переконатися в тому, що інших ефективних варіантів розвитку підприємства не існує. Франчайзинґ допомагає створювати
імідж компанії, який значно відрізняється від інших. Його можна використовувати не тільки для великої компанії. Основна частка припадає на тиражування малих підприємств, які
успішно працюють в певній галузі.

110
Як назвати франшизу: чотири уроки неймінґу
Ви вирішили зробити зі свого бізнесу франшизу? Чудово!
Так, якийсь час у Вас займе розробка пакета: стандарти,
договори, презентації, розрахунки. Вам доведеться подумати
і передбачити багато чого з того, про що Ви тепер навіть не замислюєтеся. Однак є ще одне дуже важливе питання, на яке треба знайти відповідь ще до того, як Ви почнете працювати з юристами і
консультантами – як назвати свою франшизу? Адже як корабель назвеш... Та
Ви й самі знаєте. Ми зібрали для Вас кілька простих правил і тенденцій неймінґу у франчайзинґу в 2013 році.
Переваги франчайзинґу в компанії SAVAGE
• Відомий бренд і широкий асортимент як верхнього, так і
легкого одягу.
• Надійна і стабільна компанія.
• Швидка і зручна система замовлення продукції.
• Оперативність відвантаження товару і доставка в транспортну компанію на наступний день після оплати.
• Контроль кількості партнерів у регіоні.
• Індивідуальний підхід до кожного клієнта (спеціальні
ціни, знижки та ретробонуси, можливе надання товарного кредиту).
• Торгова націнка на колекцію становить від 73 до 130% і
єдина для всієї фірмової роздрібної мережі.
• Резерв товару на кожен сезон без передоплати.
• Реклама бренду SAVAGE за рахунок компанії
(телебачення, преса, Інтернет).
• Безкоштовна інформаційна підтримка: мерчендайзинґ,
розробка маркетингових акцій, навчання та консультації з питань організації і функціонування крамниці на всіх етапах діяльності

111
1. Зробіть свою назву чоловічою
Якщо Ви хочете додати солідності назвою, додайте до неї
слово «містер» або скорочення «мr.». Це особливо актуально для бізнесу, який надає послуги з ремонту, технічного обслуговування, прибирання і т. д. Приставка «містер» у цих випадках наче дає клієнтові більше підстав для довіри, більше аргументів вважати, що «містер» уже точно впорається з роботою.
При цьому жіночі аналоги «міс» або «місіс» у франчайзинґу не запитані. З 824 франшиз, які потрапили до рейтингу журналу
«Entrepreneur», зустрічається тільки одна «тітонька». «Вона»
продає солоні кренделі на вулиці.
2. Присвойте назві докторський ступінь
«Містер» – це добре, але хіба може щось зрівнятися з тією довірою, яку люди відчувають до білого халата? Причому
«доктор» можна вживати не тільки в назві франшиз клінік,
аптек, салонів краси та інших послуг, пов’язаних з красою і
здоров’ям, але і в таких галузях, як виробництво, кур’єрська доставка, поліграфія і навіть громадське харчування. В Америці,
наприклад, є франшиза «DocPopcorn». У будь якій справі
«доктор» впорається краще, навіть попкорн у нього смачніший.
3. Додайте армійських слів
«Генерали», «бригади», «загони» і навіть цілі «армії» –
тенденція 2013 року. Вважається, що між армією і
франчайзинґом багато спільного – в обох системах перед бачається жорстке виконання чинних правил. Свідомість споживача вважає, що люди, які працюють в компаніях з такою назвою, краще навчені, чіткіше дотримуються інструкцій і їх контролює начальство. Так, «армії чистоти», наприклад, легше довірити свій будинок.
4. Покажіть ентузіазм
Ви ж хочете, щоб Ваш бізнес викликав у людей емоції? Так додайте їх до назви, просто поставивши... знак оклику! Цей прийом часто використовують франчайзери, які працюють з тваринами, дітьми, молодою аудиторією. Або ті, хто продає такі
традиційні товари, що хоче додати їм трохи життєвої енергії.

112
Висновки
Франчайзинґ доцільний насамперед для галузей, що мають велику кількість послуг з персональним обслуговуванням,
таких як харчоторг, готельне господарство,
автопослуги, побутове і ремонтне обслуговування і т. д. Хоч франчайзинґ
використовують і в інших галузях.
Правове регламентування франчайзинґу багато в чому визначають чинне законодавство країни про ліцензування товарних знаків і назв фірм, а також нормативні акти за валютним регулюванням зовнішньоекономічної діяльності.
Важливим фактором, що забезпечує майбутні доходи для обох сторін франчайзинґової угоди, є сумлінна розробка умов франчайзинґової угоди. Кожна така угода передбачає конкретні
основні умови і обмовки, частково ті, що стосуються використання торгових марок, територій, періоду дії франчайза,
договору про оренду, обов’язків сторін та ін.
Практичний приклад
Булочна за франчайзинґом: термін окупності від півроку
Ідея відкрити булочну за франчайзинґом видається дуже привабливою, однак навіть цей на перший погляд зрозумілий і
прозорий бізнес має безліч підводного каміння.
Почнімо з вибору місця.
Сама площа торгової точки може бути невеликою – досить
8–16 квадратних метрів. А от місце має ключове значення.
Найкращими вважаються:
прохідні вулиці біля транспортних розв’язок, місця скупчення навчальних закладів та гуртожитків, людні райони з віддаленими продуктовими крамницями. При цьому франчайзинґові компанії часто вимагають, щоб торгова точка

113
була розташована на достатній відстані від інших аналогічних.
Більше того, представники цих компаній особисто перевіряють відповідність цим вимогам.
Основна причина і загроза стати збитковим криється у відсутності попереднього аналізу потоків покупців у різних районах міста. Специфіка цього бізнесу – пряма залежність від місця торгівлі. Для того, щоб ці ризики не стали незворотними,
можна самостійно провести аналіз ситуації або найняти фахівців. Питання одне: скільки людей, що проходять повз майбутню точку, хоче легко перекусити? Оцінивши та проаналізувавши цифри в будні і окремо у вихідні дні, Ви отримаєте реальну картину – скільки в середньому на цій точці
буде споживачів Вашої продукції, чи збігається ця цифра із закупівлями, а значить – який перспективний розвиток торгівлі
саме в цьому місці.
Однак не тільки вибір місця розташування може виявитися невдалим, але й політика непорядних орендодавців, які можуть різко підвищувати орендні ставки та зруйнувати бізнес. А тому,
укладаючи договір, ретельно прописуйте умови оренди і
обмежуйте діапазон можливого підвищення ставок.
Оформлення співробітництва. Франчайзинґові компанії
надають всім партнерам базовий комплект для оформлення точки: наклейки, плетені кошики для продукції, спецодяг та ін.
Оформленням оренди (купівлі) торгової точки, фасадом,
підключенням електроенергії та офіційними дозволами доведеться зайнятися самостійно. Для нового кіоску на обраному місці спочатку потрібно отримати дозвіл на його розміщення, потім «добро» пожежників, довідку з СЕС, до торгового місця ще треба підключити електроенергію тощо. А
тому взяти в оренду вже готовий кіоск, який відповідає всім вимогам, може, вигідніше і швидше.
Потрібне обладнання. Стандарти компанії вимагають від нас наступної закупівлі:
1. Морозильної камери на 500–700 літрів з температурним режимом –18 ґрадусів.
2. Електронних ваг.

114
Після виконання всіх умов складають договір про співпрацю.
Потім потрібно внести заставу в сумі 1000 євро за спеціалізоване пічне обладнання (цю суму повернуть після закінчення терміну договору в обмін на це обладнання).
Технічні характеристики пічного блоку:
ґабарити і потрібна площа – 1м кв.;
напруга в електромережі – 220В;
продуктивність – 6 кг/год;
споживання електроенергії – 2,7 квт.
Пічний блок не потребує підведення води. Ретельно заміряйте ґабарити обладнання, щоб не виявилося у результаті,
що воно не поміститься у відведений для нього простір.
Запуск бізнесу. Після всіх процедур оформлення, закупівель,
застав і оренди ми отримуємо регулярні поставки на півфабрикатів глибокого замороження від компанії за ціною
15,00 грн./кг, а продаємо продукцію за ціною 28,00 грн./кг.
Різниця і є – прибутком. Транспортну доставку здійснюють безкоштовно.
Розрахунок витрат на відкриття бізнесу. Ми робимо розрахунки для орендованої торгової точки з випічкою. У
структурі бізнесу потрібні: договір з франчайзером, готовий кіоск площею 12 м кв., два продавці.
Витрати на старт
1. Реєстрація суб’єкта підприємницької діяльності (СПД) –
34 грн.
2. Виготовлення печатки – 81 грн.
3. Оренда приміщення (12м кв.) – 3880 грн.
4. Морозильна камера – (обсяг 500 л) – 2300 грн.
5. Електронні ваги («Промприлад» ВТА 60 15 5) – 920 грн.
6. Вітрина торговельна – 2000 грн.
7. Застава – 7160 грн.
8. Оформлення кіоску – 2500 грн.
9. Вбудована витяжка – 300 грн.
Всього: близько 19 000 грн.
Щомісяця витрачають на:
1. Оренду приміщення (12м кв.) – 3880 грн.

115
2. Закупівлю напівфабрикатів з розрахунку 40 кг на день +
15% усушки* – 20 700 грн.
3. Оплату електроенергії – 400 грн.
4. Заробітну плату продавцям (2 х 1800) – 3600 грн.
5. Єдиний податок – 200 грн.
6. Єдиний податок за найманих працівників – 200 грн.
7. Пенсійний фонд (33,2% від окладу) 597,6 грн. х 2 = 1195, 2 грн.
8. Фонд соцстрахування від нещасних випадків 1,56% від окладу – 56,16 грн.
Всього: 30231 грн.
Рахуємо, коли вийдемо на нуль:
1. Каса на день – 40 кг х 28 грн = 1120 грн.
2. Каса за місяць – 1120 х 30 днів = 33 600 грн.
3. Від загальної каси віднімаємо щомісячні витрати: 33 600 –
30 231 = 3369 грн** (чистий прибуток).
4. Ділимо суму стартових витрат на дохід: 19 000/3369 = 5, 6
місяців (час, коли виходимо на нуль).
Окупність бізнесу: близько півроку.
* Зверніть увагу на те, що в умовах для франчайзі може бути вказано закупівельну вартість продукції без урахування 15%
усушки при транспортуванні, в середньому, це сума понад 2 грн.
на кожному кілограмі.
** Для розрахунку ми взяли середній обсяг продажів продукції у віддаленому районі Києва. Якщо Ви орендуєте вдале місце, продажу продукції на день можна досягти 50 кг і вище,
тоді:
1. Щомісячні витрати зростуть до 35 400 грн.
2. Каса на місяць становитиме 42 000 грн.
3. Чистий дохід з точки – 6600 грн. щомісяця.
Напрямки подальшого розвитку. Перспектива розвитку бізнесу очевидна: як тільки Ви виходите на нуль – можете працювати на розширення власної мережі, відкривати нові
точки. З трьох кіосків, розташованих у вдалих місцях, можна мати до $ 5 тис. щомісяця. Сюди входять торгівля прохолодними
і гарячими напоями, реалізація додаткової продукції (соки,
горішки).

116
Ще варіант – зібрати прибуток і викупити кіоск в орендаря.
Так Ви зможете економити близько 4000 грн. щомісяця на кожній точці мережі. І альтернативний варіант: зібравши велику суму грошей, Ви зможете поміняти дрібного франчайзера на відомішого і влитися у велику компанію.
Поради практиків:
Франчайзі, що працює. Якщо займатися чистою торгівлею
– доходи низькі, тому тепер варто торгувати ще й штучним товаром, це приносить ще близько $ 2 тис. Ще один нюанс –
персонал. Щоб уникнути можливого ошукування покупця,
треба своїм підлеглим дати достойну заробітну платню,
стежити за якістю їхньої роботи, перевіряти, штрафувати і
преміювати.
Колишній франчайзі: У моїй ситуації була величезна помилка – я відкрила точку на зупинці, де проходить всього три маршрути міського транспорту. В основному я сподівалася на близько розташовану лікарню, інститут і численні фірми.
Ніяких досліджень і опитувань не проводила. Справи йшли скрутно, а коли поблизу відкрився кіоск конкурентів, мій бізнес працював у мінусі – близько 1 тис. грн. прибутку на місяць.


Поділіться з Вашими друзьями:
1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   ...   21


База даних захищена авторським правом ©divovo.in.ua 2017
звернутися до адміністрації

войти | регистрация
    Головна сторінка


загрузить материал