Навчальний посібник для студентів вищих навчальних закладів



Pdf просмотр
Сторінка5/18
Дата конвертації26.12.2016
Розмір5.01 Kb.
ТипНавчальний посібник
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   18
ТЕМА 5. РЕКЛАМА. КЛАСИФІКАЦІЯ CПОЖИВАЧІВ У
РЕКЛАМНІЙ СПРАВІ

1. Реклама її характеристика, функції і види.
2. Класифікація споживачів у рекламній справі.
3. Мотиваційна психологія споживача в рекламній практиці.
4. Реклама як метод впливу на поведінку споживачів.

1.

Реклама її характеристика, функції і види
Привабливість товару не дає достатніх гарантій щодо його продажу. Для цього потрібно поінформувати споживачів про його існування, переконати про його добру якість і схилити їх до закупівлі товару. Тому однією з важливих складових частин маркетингової стратегії є комунікаційна політика, чи комунікація фірми з ринком,

90 яку часто ще називають промоцією.
Промоція – це сукупність дій і засобів, з допомогою яких фірма передає інформацію на ринок стосовну товару чи фірми, вивчає потреби споживачів, провокує їх до закупівлі і скеровує попит. Промоція повинна скоротити дистанцію між товаром, який пропонується
і потенціальним споживачем, розширити знання споживачів про переваги товару, можливості його використання, місце закупівлі, цінностей, пов‟язаних з його купівлею, порівняно з конкурентним товарами.
Розвиток реклами має давню історію, починаючи з
інформації про гладіаторські бої та торгівлю товарами.
Наступний етап розвитку реклами був етап торгівлею рабами, тваринами.
Ще одним різновидом реклами було виникнення тавра, яке ремісники проставляли на своїх товарах гончарства. По мірі розголошення якості роботи ремісника, покупці намагались розшукати товар з його тавром.
Станом на сьогодення, рекламні агентства володіють сучасними засобами розповсюдження
інформації: електронна пошта,
Інтернет, аудіовізуальна та відеотелефонна система передачі рекламної інформації.
Реклама – це цілеспрямована передача інформації не особистого характеру, спрямована на покупця з метою просування інформації на ринку за відповідну плату [51].
Реклама – дійовий інструмент у спробах підприємства модифікувати поведінку покупця, привернути їх увагу до товарів, створити позитивний образ фірми-виробника, показати значимість та корисність товару.
Реклама – це переконуючий засіб інформації про товар, підприємство/фірму, комерційна пропаганда споживачів властивостей товарів і переваг властивостей товарів і переваг властивості фірми.
Реклама сприяє реалізації товарів, процесу перетворення товару в гроші, породжує попит і ринок,

91 управляє ринковим продажем.
В залежності від об‟єкту рекламування відомими є два види реклами:
- реклама товару (товарна реклама);
- реклама з метою створення іміджу, престижу фірми
(престижна реклама) [51, ст.86].
Головним завданням товарної реклами є формування і стимулювання збуту товарів. Товарна реклама здійснює пропаганду товару, інформує покупця про переваги якості, збуджує зацікавленість до товарів.
Головним завданням престижної реклами
є представлення переваг фірми, її привабливих рис, здоров‟я до неї. Престижна реклама підкреслює турботу фірми- виробника про споживачів, навколишніх середовищ, підвищення благополуччя та добробуту населення, виготовлення якісних та унікальних товарів, формування у споживачів позитивної думки як про надійного партнера, солідного, високопрофесійного постачальника, намагається створити приємний образ фірми [51, ст.86].
Розрізняють також рекламу пряму і приховану.
Пряма реклама здійснюється на комерційних умовах і указує рекламодавця, виконуючи безпосередньо рекламну функцію щодо конкурентного товару або фірми.
Прихована реклама виконує функцію рекламування не прямо лінійно, а у приховані фірмі, не використовуючи прямих каналів розповсюдження рекламних засобів і не вказує рекламодавця [61, ст.349].
Реклама вирішує такі завдання:
- розповсюдження інформації про товар та фірму;
- зворотній зв‟язок з потенційними покупцями для повного інформування їх про товар;
- активний вплив на прийняття рішень що до купівлі;
- допомога працівникам служби збуту підчас переговорів з клієнтами;
- переборювання недовіри до товару і фірми з боку

92 покупців;
- підтримка позитивних емоцій у споживачів
інформації про сервіс;
- здійснює наглядний показ солідності фірми, виконуваних нею обов‟язків;
- надає розповідь про дослідження товарів у екстремальних умовах;
- формує позитивне відношення громадськості до фірми її товарного виробництва.
Мета рекламної діяльності визначається загальною стратегією маркетингу і комунікації, взятих на озброєння підприємства у ринковому середовищі. Загальна мета підприємства поділяється на окремі цільові спрямування: цілі у сфері збуту (отримання приросту обсягів продажу) та цілі комунікативного зв‟язку
(передавання
ідей, формування іміджу, зміна споживацьких навиків, переваг тощо) реклама у сфері збуту направлена, як правило, на переконання, повідомлення про суб‟єкта рекламування.
Реклама у сфері комунікації виконує інформативну і нагадувальну функцію.
Залежно від об‟єктів рекламування розрізняють: рекламу продуктів (послуг, ідей) та рекламу організацій.
Кожна із цих видів реклами переслідує свої цілі. Цілі реклами визначають специфіку підходів до розробки рекламних звернень.
У наш час використовують різні види (канали) розповсюдження реклами, але єдиної загальноприйнятої методики класифікації не існує. Це дуже часто перешкоджає здійснити вибір оптимального інструменту у процесі проведення рекламних заходів.
Одним із найбільш поширених видів реклами є реклама у пресі. Її поділяють на дві основні групи: рекламні оголошення; опублікування оглядово: різноманітні статті, репортажі, огляди, які мають у собі пряму та другорядну рекламу.

93
На відміну від реклами в пресі, розміщення відповідної
інформації у друкованих виданнях не зв‟язане з такими обмеженнями з точки зору місця розташування.
Метою друкованої реклами є детальне ознайомлення потенційних клієнтів з товарами, які вони можуть придбати у фірмі. Оформляючи друковані видання слід подбати про професійний дизайн, високоякісне відтворення ілюстрацій, високо якість друку та матеріалів
(папір, фарба) все це викликає у потенційного клієнта зворотну реакцію – накопувати, навпаки відмовитися від купівлі друкована реклама є своєрідною візитною карткою, за якою сприймають фірму. Особливо це стосується каталогів, буклетів і проспектів.
Друкована реклама розповсюджується різноманітними шляхами. Це може бути розсилання через пошту, доставка безпосередньо на підприємства, виставки та ярмарки тощо.
Ефективним засобом для показу товарів є зовнішня реклама. Вона розрахована на сприйняття її широкими верствами населення. До зовнішньої реклами відносяться: рекламні афіші, плакати, елементи внутрішньомагазинної реклами, спеціальний одяг обслуговуючого персоналу, рекламу на транспорті, електронні табло.
Важливою функцією зовнішньої реклами
є підкріплення і доповнення реклами, яка розповсюджується через інші засоби рекламування.
Основними вимогами для зовнішньої реклами є:
- зовнішня реклама повинна часто впадати у вічі;
- вона має привертати увагу;
- вона повинна бути лаконічною;
- вона має легко читатися;
- вона повинна бути зрозумілою.
Комп‟ютерна реклама – це реклама майбутнього.
Прикладом комп‟ютерної реклами є реклама в Інтернет.
Популярність даного виду реклами швидко зростає, особливо в останні роки. Інтерес до Інтернет-реклами

94 почали проявляти не лише рекламні агентства, які напряму пов‟язані з електронним бізнесом, але й виробники масових товарів. Про розвиток і поширення Інтернет-реклами свідчить зростаючий обсяг ринку світової реклами, який на кінець 2012 року в Україні оцінювався в 300 млн дол [47].
Результативною рекламу вважають у тому разі коли, коли її запам‟ятала половина осіб, які з нею ознайомлювалися. Достатнім економічний ефект реклами вважають, якщо більше 7% осіб, які запам‟ятали рекламу, стали споживачами рекламованого товару [47, ст.42].
Основним недоліком реклами в Інтернет є невелика аудиторія користувачів, особливо на вітчизняному ринку.
Отже, слід вважати, що реклама була, є і надалі залишатиметься основним носієм розповсюдження
інформації про товар чи послугу, підприємство (фірму, організацію), ринкові можливості суб‟єктів ринкової конкуренції та головним чинником налагодження комунікативних зв‟язків виробників, продавців та споживачів у системі маркетингу.
2. Класифікація споживачів у рекламній справі
Споживач - основна особа в маркетингу. Уся політика маркетингу полягає у спрямуванні дій безпосередньо на кінцевого споживача.
Широкий спектр засобів рекламування створюється з однією метою – найбільш фективним способом залучити кінцевого споживача та максимально задовольнити його запити. Усі інші об‟єкти рекламного впливу (наприклад, торгівля) є лише допоміжними, і вплив на них здійснюється тільки для посилення тиску на споживача.
Покупців слід класифікувати в такий спосіб:
1. Покупці фірми.
2. Покупці конкуруючої фірми.
3. Потенційні покупці (могли б зробити покупку, але поки не можуть зробити цього з різних причин).

95 4. Абсолютні неспоживачі (не мають можливості купити або їм заважають невні обставини) (Рис.5.1.)




Рис.5.1. Маркетингова типологізація покупців
Важливу роль у розподілі товарів, та у впливі на спо- живача, відіграють торгові посередники і, так звані, радники.
Торгові посередники – це дистриб‟ютори, оптові та роздрібні торговці, дилери, маклери, брокери, які приймають товар від виробників та передають його в розпорядження покупців через канали розподілу.
Радники – це особи, які завдяки своєму авторитетові, соціальному стану, професії можуть справляти вирішальний вплив на придбання товару (послуг) іншими особами [70, ст.90].
За характером споживання покупці підрозділяються на дві категорії:
- покупці товарів широкого вжитку,
- покупці
(споживачі) товарів промислового призначення.
На процес прийняття рішення щодо купівлі товару впливають такі фактори:
- соціальні (референтні групи, сім‟я, ролі та статуси);
- персональні (вік та етап життєвого циклу сім‟ї, рід занять, спосіб життя, економічне становище, тип особи та її уявлення про себе);
- культурні (культура, субкультура, соціальний стан);
- психологічні (мотивація, сприйняття, опанування, переконання та ставлення) [63;70].
В економічно розвинених країнах процес наукового
Типи покупців
Реальні покупці
Покупці конкурента
Потенційні покупці
Абсолютні неспоживачі

96 обгрунтування споживчого попиту пройшов три етапи.
На першому етапі бралися до уваги в основному соціально-демографічні, географічні критерії та критерії матеріального забезпечення й рівня споживання.
Споживачів групували за такими ознаками: стать, вік, соціально-професійна належність, місце проживання, район, кількість членів сім‟ї, кількість дітей, забезпеченість окремими видами товарів, рівень споживання товарів особистого попиту, рівень використання засобів масової
інформації. В основу цієї класифікації покладено класові характеристики. Вважалось, що кожний клас надає перевагу відповідним видам (маркам) товарів і послуг.
Тому, реклама на даному етапі фокусувала свої зусилля на якомусь одному або кількох суспільних класах та їхніх потребах.
На другому етапі брали за основу психографічні критерії, такі як мотивація покупки (економія, престиж, зручність користування), рівень використання (великий, середній, низький), характер споживача (неспокійний, життєрадісний, владний тощо).
На третьому етапі сучасні соціологи та психологи за основу беруть спосіб життя окремого індивіда з усіма його потребами, упередженнями, звичками, вихованням і всім комплексом різних сторонніх впливів, які наклали відбиток на його особистість.
Психологи та соціологи намагаються визначити, як кожний індивід включається в даний момент і в даному контексті в суспільство, зважаючи на безперервні зміни в економічній, технологічній, культурній та політичній галузях. Споживачів, при цьому, умовно розподіляють на групи згідно з їхнім менталітетом: раціональним, безконфліктним, схильним до прогресу, схильним до швидких змін.
Раціональний менталітет характеризується стандартним споживанням, прагненням до економії, до

97 позитивного співвідношення якість-ціна, увагою до корисних атрибутів товару, індивідуалізмом ксенофоба, прихильністю до традицій та пасивною повагою до чинних суспільних структур.
Безконфліктний менталітет надає перевагу особистому життю, прагне загальної рівноваги в особистих та соціальних відносинах, природного порядку в матеріальній та соціальній сторонах життя.
Менталітет, схильний до прогресу або ризикованого бізнесу, мислить категоріями виробництва та споживання, характеризується нахилом до подорожей та інновацій, духом підприємництва.
Менталітет, схильний до швидких змін, характеризується бажанням отримати задоволення від життя, готовністю до непередбачених витрат для негайного досягнення бажаного.
3.Мотиваційна психологія споживача в рекламній
практиці
Аналіз мотивів належить до типу досліджень, які ставлять за мету довідатися, що спонукає людей робити той чи інший вибір. У цих дослідженнях використовуються засоби, призначені осягти галузь несвідомого
і підсвідомого, оскільки переваги частіше визначаються чинниками неусвідомлюваними.
Мотиви купівлі – це складні психологічні структури, окремі ланки яких найчастіше не зрозумілі самому споживачу. Фактично покупець діє емоційно і примусово, реагуючи на образи і спонукання, пов‟язані в підсвідомості з продуктом. Основними є мотиви, що визначають рішення про купівлю тих чи інших товарів.
Вивчення споживчих мотивів є основою розроблення ефективної рекламної програми. Програма виявиться більш ефективною, якщо збігатиметься з бажаннями людей, а не намагатиметься змінити їх.

98
Отже, мотиви, що використовуються в рекламних повідомленнях, слід поєднати у три великі групи:
- раціональні мотиви;
- емоційні мотиви;
- моральні мотиви.
До раціональних можна віднести такі:
- мотив прибутковості;
- мотив здоров‟я;
- мотив надійності і гарантій;
- мотив зручності і додаткових переваг [62;65].
Емоційні мотиви основані на бажанні одержувачів позбутися негативних емоцій і домогтися позитивних емоцій. До них слід віднести:
- мотив страху - внутрішній стан, що обумовлений загрозою реального або передбачуваного лиха;
- мотив значущості і самореалізації, що ґрунтується на природному бажанні людини знаходити визнання у своєму оточенні, підвищити свій соціальний статус, домогтися певного іміджу тощо;
- мотив свободи - визначається прагненням людини до незалежності від певних обставин, захисту своєї самостійності у різних сферах життя;
- мотив відкриття, який „„експлуатує‟‟ такі якості людини, як цікавість і любов до новизни;
- мотив радості і гумору, який використовується шляхом подачі інформації в життєрадісних, яскравих тонах.
Моральні і соціальні мотиви апелюють до почуття справедливості і порядності. До них належать:
- мотив справедливості;
- мотив захисту навколишнього середовища;
- мотив порядності [65, ст.86].
4. Реклама як метод впливу на поведінку споживачів
Сучасна реклама намагається спочатку створити умови

99 для усвідомлення покупцем рекламного звернення, здійснення ним покупки та забезпечення не одноразового, а сталого процесу купівлі. Тому реклама - це єдиний елемент маркетингу, який починається з намагання зрозуміти споживача, його запити й потреби. Тому, рекламні дослідження здійснюються в багатьох аспектах: аналіз товару, вивчення ринку, аналіз можливостей засобів масової інформації та носіїв комунікації.
В Україні, як і загалом у світі, рекламу розглядають як провідну складову та інформативну силу маркетингових комунікацій. Підвищена зацікавленість психологічними факторами впливу реклами пояснюється переважно проблемами зі створенням нового продукту, оскільки, зважаючи на високий рівень життя, покупець висуває вищі вимоги і звертає більшу увагу на якість, ніж на ціну товару.
Ринки товарів як повсякденного попиту, так і промислового призначення близькі до насичення, а можливості екстенсивного економічного розвитку вже майже вичерпані.
Рекламу розуміють, як спеціальну форму комунікацій, спрямовану на спонукання людей до певної, підпорядкованої цілям маркетингу, поведінки. Основою комунікації є реципієнт, тобто той, хто сприймає
інформацію (рекламне звернення). Його особистісні характеристики - консерватизм, упевненість у собі, схильність до нового, менталітет тощо, впливають на сприйняття й оцінку рекламного звернення [46].
Процес рекламної комунікації можна умовно поділити на окремі 3 фази з відповідною поведінкою реципієнтів
(Рис. 5.2.).


Рис 5.2. Типова схема комунікаційного процесу [46]
На фазі кодування розробляється концепція реклами.
Кодування
інформації
Передача
інформації
Приймання
інформації

100
Цілі реклами, як правило, визначають рекламодавці, а вже рекламні звернення створюють спеціальні фірми - рекламні агентства.
На другій фазі відбувається передача рекламного звернення носієві реклами. Вибираючи носія реклами, рекламодавець повинен зважати на його популярність у відповідної цільової групи споживачів.
На фазі приймання інформації відбувається контакт цільової групи споживачів з рекламним зверненням.
Сприйняття та позитивне осмислення інформації залежатимуть від того, наскільки реклама може зацікавити людей, для яких її зроблено.
На поведінку покупців товарів промислового призначення, впливають такі фактори:
1. Навколишнє середовище (рівень попиту, економічні перспективи, вартість отримання позичок, умови матеріально-технічного забезпечення, темпи науково- технічного прогресу, політичні події та тенденції в галузі регулювання підприємницької діяльності, діяльність конкурентів).
2.
Особливості організації
(цілі організації, загальновживані методи роботи, організаційні структури, внутрішньоорганізаційні системи).
3. Міжособистісні відносини (повноваження, статус, уміння поставити себе на місце іншого, уміння переконувати).
4. Індивідуальні особливості конкретного спеціаліста
(вік, освіта, службове становище, тип особистості, схиль- ність до ризику).
Якщо покупці вважають головними економічні фактори, тоді вони орієнтуються на мінімальні ціни або на ліпший товар за такою самою ціною, або на комплексне обслуговування.
Якщо споживачі вважають головними фактори, котрі зменшують рівень ризику, вони орієнтуються на імідж

101 фірми, образ людини, яка пропонує цей товар чи послугу, на тих постачальників, що виявляють до нього повагу, цікавляться його особистими поглядами і взагалі роблять щось (чи, принаймні вдають, що роблять) тільки для цього покупця.
Реакція людини на форму, зміст та ідею реклами буває неоднозначною і залежить від цілісного відображення предметів і явищ, пов‟язаних із джерелом рекламної
інформації, під безпосереднім впливом фізичних подразників (тексту, художнього оформлення, кольорової гами, відеосюжету, мови, музичного супроводу) на рецептори органів чуття людини.
Залежно від того, як зміст реклами зацікавив людину, розрізняють таку реакцію на рекламне звернення:
- по-перше, особа, що сприйняла рекламу, може більш- менш точно запам‟ятати зміст звернення, але не зробити з цього висновків і дій (покупки);
- по-друге, рекламне звернення може забезпечити у свідомості людини певну перевагу рекламованій продукції або підтвердити вже прийняте рішення про купівлю;
- по-третє, рекламне звернення може активно вплинути на поведінку всієї цільової групи. Це виявлятиметься як пробна купівля або як пошук ґрунтовнішої інформації про виріб тощо.
Через складність збутової діяльності сучасного маркетингу постійно підвищується роль позаекономічних цілей реклами, зокрема, формування нових потреб, збільшення знань про виріб, забезпечення йому переваги у свідомості покупців.
До позаекономічних цілей реклами належать також створення умов для бажання пізнати щось нове, пропаганда певного стилю життя, певних звичок тощо.
Саме в такий спосіб і здійснюється психологічний тиск на покупця, щоб він свідомо й рішуче вибрав рекламований продукт.

102
Сучасні психологія та соціологія поділяють засоби впливу на покупця на три різновиди:
- моделі навчання,
- теорія думок і уявлень людей про рекламу,
- мотиваційні моделі.
Моделі навчання називають часто імітаційним навчанням. Вони спрямовані на наслідування певними конкретними особами зразків поведінки, побачених на телеекрані. Моделі навчання обов‟язково доповнюються дослідженням процесів пам‟яті.
Теорію думок і уявлень, по-іншому називають теорією соціального конформізму, її характерна прикмета полягає в тому, що у ставленні до речей головну роль відіграє їхня споживча значущість. Ними маніпулюють як знаками, що характеризують людину, виявляють її належність до певної соціальної групи (річ править за соціальний орієнтир) або виокремлюють людину з цієї групи, відсилаючи її в групу з вищим соціальним статусом.
Отже, дана теорія доводить, що кожний із нас належить до якоїсь певної групи, незалежно від наного бажання. Ці обставини необхідно враховувати в рекламі.
Мотиваційні моделі
є результатом розвитку мотиваційної психології і випливають з наукового постулату про те, що мотивація діє на особистість, для якої
її призначено.
У рекламній діяльності найчастіше використовують мотиваційну модель, що має назву ”геостатична теорія мотивації ”. Вона ґрунтується на тому, що людина прагне задовольнити потреби для досягнення стану спокою й рівноваги. Відхилення від рівноваги породжує реакції, спрямовані на відновлення початкового стану. До цієї моделі зараховують також теорію
інстинктів, психоаналітику й теорію пізнання.
Психоаналітичний підхід спирається на теорію
Зігмунда Фрейда. У сучасних дослідженнях маркетингу та

103 поведінки споживачів він використовується рідко і має значення лише як історичний фундамент пізніших розробок теорій поведінки покупця.
У психологічній структурі особистості 3. Фрейд виокремлює три компоненти:
˗
неусвідомлюване ”Ід” (Воно) - сфера потягів, ”сліпих
інстинктів”;
˗
усвідомлюване ”Его” (Я) - те, що сприймає
інформацію про оточення, стан організму й отримує
імпульси „„Ід‟‟, які регулюють дії людини;
˗
”Супер-Его” (супер-Я) - сфера соціальних норм і моральних настанов [64, ст.235].
З. Фрейд вважав, що люди переважно не усвідомлюють реальних психологічних сил, які формують їхню поведінку.
Починаючи з юних літ, людина росте, стримуючи в собі безліч бажань. Ці бажання ніколи повністю не зникають і ніколи не стають повністю контрольованими. Вони виявляються у сновидіннях, обмовках, невротичній поведінці, нав‟язливих станах і врешті-решт у психозах, коли людське ”Его” не в змозі збалансувати стійкі імпульси власного ”Ід” із стриманим ”Супер-Его” [64, с.256].
Певну ієрархію потреб запропонував психолог
А. Маслоу. Він намагався пояснити, чому в різні часи людиною керують різні потреби. Чому одна людина використовує багато часу й енергії на самозбереження, а
інша - на здобування поваги оточення. Значущість людських потреб має таку послідовність: фізіологічні потреби, потреби самозбереження, соціальні потреби, потреби в повазі та потреби в самоствердженні [141, ст.396].
За А. Маслоу, людина намагається задовольнити насамперед найважливіші потреби. Як тільки якась важлива потреба буде задоволена, вона, на певний час, перестає бути спонукальним мотивом. Водночас з‟являється потреба задовольнити наступну [44, ст.346].

104
У застосуванні до реклами це означає таке: коли людина, на яку спрямований мотив (чи яка має цей мотив), готова до дії, то характер цієї дії залежатиме від характеру сприйняття ситуації.
На сприйняття впливають різні подразники. Основне в рекламі - з‟ясувати, які подразники людина помітить і як на них відреагує. Мотиви виконують роль рушія вчинків і виявляються у вигляді напружень чи збуджень, які психіка людини намагається відкинути або принаймні зменшити, хоч той, хто відчуває на собі цей механізм, навряд чи усвідомлює його сенс і значення. Усе відбувається на рівні підсвідомості. У реальному житті зазначені процеси тісно переплітаються. Тому, найголовнішим завданням реклами
є створення й закріплення своєрідного умовного рефлексу, коли сама тільки назва товару породжує бажання його придбати.
Проблематика теми
1. Промоція та її суть.
2. Визначення сутності терміну „„реклама‟‟
3. Етапи розвитку рекламного процесу.
4. Види реклами в залежності від об‟єкту рекламування.
5. Види реклами в залежності від суб‟єкту рекламування.
6. Пряма і прихована реклама.
7. Завдання реклами.
8. Шляхи визначення мета рекламної діяльності.
9. Функції реклами у сфері комунікацій.
10. Реклама у процесі та її суть.
11. Друкована реклама та її суть.
12. Зовнішня реклама та її елементи.
13. Комп‟ютерна реклама – реклама майбутнього.
14. Недоліки Інтернет-реклами та шляхи їх усунення.
15. Класифікація поживачів у рекламній справі.
16. Торгові посередники та радники, яка її задача.
17. Процес наукового обгрунтування споживчого попиту.

105 18. Класифікація споживачів згідно їх менталітету.
19. Реклама як метод впливу на поведінку споживачів.
20. Фази процесу рекламної комунікації за поведінкою реципієнтів.
21. Фактори, що впливають на поведінку покупців товарів промислового призначення.
22. Особливості факторів, що впливають на поведінку покупців товарів промислового призначення.
23. Залежність реакції споживача на рекламу.
24. Види реакції на рекламне звернення.
25. Засоби впливу на покупця.
26. Засоби впливу на покупця - моделі навчання.
27. Теорія пізнання як засіб впливу на споживача.
28. Характеристика теорії думок і уявлень.
29. Геостатична теорія мотивації та на які засади вона опирається.
30. Психоаналітичний підхід мотивацій за Фрейдом.
31. Три компоненти особистості людини за Фрейдом.
32. Сутність та вплив бажань на поведінку людини- споживача за Фрейдом.
33. Сутність та вплив потреб на поведінку людини, як споживача за Маслоу.
34. Сутність та вплив бажань на поведінку людини за
Маклеландом.
35. Роль мотивів у рекламі.
36. Подразники, що впливають на поведінку покупця-
індивідуума.
37. Подразники, що впливають на поведінку організації- покупця.
38. Мотиваційні моделі як результат розвитку мотиваційної психології споживача.
39. Три компоненти власного ”Я” у психологічній структурі особистості за Фрейдом.
40. Ієрархія потреб А. Маслоу та її вплив на мотиваційну психологію споживача.

106


Поділіться з Вашими друзьями:
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   18


База даних захищена авторським правом ©divovo.in.ua 2017
звернутися до адміністрації

войти | регистрация
    Головна сторінка


загрузить материал