Інститут підвищення кваліфікації керівних кадрів



Pdf просмотр
Сторінка2/5
Дата конвертації12.12.2016
Розмір0.58 Mb.
1   2   3   4   5
розмір групи. Ступінь конформізму вище, коли група складається із трьох і більше осіб і є при цьому згуртованою, одностайною та має високий міжгруповий статус;

умови, за яких висловлюється індивідуальна думка. Відповідь, що дається привселюдно, у присутності групи, підвищує ступінь конформізму;

зроблені людиною попередні заяви. Думка, висловлена без групи, потім, після вислуховування протилежної думки групи, залишається практично незмінною. Думка групи обов’язково враховується в наступних висловленнях, але не в першому, від якого важко відмовитись;

прагнення підвищити статус та орієнтацію в ситуації. Конфор- мізм зростає при бажанні бути прийнятим групою та домогтися визнання або отримати якусь інформацію про реальну ситуацію, в якій людина опинилась;

конкретний особистісний склад. У жінок конформізм набагато більше, ніж у чоловіків. Крім того, з’ясувалося, що індивідуальні особливості яскравіше проявляються у “слабких” ситуаціях, коли соціальні впливи не перекривають особистісних.
Але чи означають наведені закономірності, що людина без слів слідує за думкою групи? Важливо пам’ятати, що сам факт згоди члена групи з думкою

11 групи не завжди означає свідоме прийняття цієї інформації як більш вірної, правильної. Просто так іноді набагато зручніше жити та діяти в непростих сучасних умовах. Людина при цьому як би говорить групі: ви хотіли моєї згоди?
Якщо вам це необхідно, то я з вами згодний. Але тільки дайте мені спокій.
Чи здатна людина опиратися соціальному тиску?
В яких випадках це відбувається?
Спробуємо, слідом за психологом Д. Майерсом, відповісти на ці запитання.
Люди цінують почуття свободи та самостійності. Тому, коли соціальний тиск стає таким сильним, що ущемляє їхнє почуття свободи, вони найчастіше повстають. Їхній протест набуває вигляду “ефекту бумерангу” або реактивного опору. Таким чином люди відновлюють своє відчуття свободи. Отже, усе питання у ступені соціального тиску. Очевидно, є така його межа, за якою тиск провокує результати, протилежні очікуваним .
Люди відчувають дискомфорт, коли занадто виділяються на тлі інших.
Але вони відчувають деяку незручність, і коли виглядають точно так само, як усі інші. Експерименти показали, що людям подобається відчувати себе неповторними. Більше того, своєю поведінкою люди відстоюють свою
індивідуальність. Але їм не однаково, у чому саме полягає їхня особливість.
Вони хочуть відрізнятись від інших у правильному напрямку – не просто відрізнятись від середнього, але бути краще середнього.
Феномен “нога у дверях”. Більшість із нас, пише Д. Майерс, можуть пригадати випадки, коли, погодившись допомогти здійснити який-небудь проект або посприяти якій-небудь організації, ми, в остаточному підсумку, виявлялися втягнутими в цю справу набагато сильніше, ніж нам хотілось. Після чого ми давали собі слово ніколи не піддаватись надалі на такі угоди.
Як же це відбувається? Якщо ми бажаємо одержати від кого-небудь
істотну допомогу, для початку треба спонукати їх до маленької люб’язності, поступки. Причому ця поступка повинна бути добровільною та публічною.
З’ясувалося, що коли люди привселюдно приймають на себе які-небудь зобов’язання, вони починають сильніше вірити в те, що роблять.
Таким чином, феномен “нога у дверях”

це тенденція поведінки людей, які погоджуються спочатку на необтяжливе прохання і тому змушені поступатися більш серйозним вимогам. Часто цей феномен називають технікою заманювання або тактикою малих поступок.
Особливо успішно цей феномен використовується в торгівлі, у сфері обслуговування, в управлінні. Психолог Р. Чальдіні зі своїми співробітниками показав, як феномен “нога у дверях” реалізується при продажі автомобілів.
Після того як покупець зважується придбати новий автомобіль через його вигідну ціну та починає оформляти документи на покупку, продавець раптом скасовує грошові знижки й вимагає додаткової оплати за те, що, на думку покупця, входить у загальну вартість. Або ж нібито звертається за порадою до боса, який забороняє оформлення угоди, заявляючи, що “нам це невигідно”. У результаті покупець згодний заплатити (і платить) суму більше первісної.
У народі кажуть, що сьогодні більшість покупців після серії покрокових поступок готові піти на придбання товару за завищеною ціною, на що вони

12 навряд чи погодилися б на самому початку покупки. Авіакомпанії, туристичні агентства й адміністрації готелів і баз відпочинку також успішно користуються цією тактикою, привертаючи увагу потенційних клієнтів наявністю місць, путівок, номерів за заниженими цінами та сподіваючись на те, що потім ті, заради поліпшення своїх умов, погодяться заплатити більше.
Найчастіше до такої тактики вдаються і керівники. Тут і написання підлеглими якихось зобов’язань, планів, строків, які вже самим фактом власного написання зобов’язують їх суворіше підходити до виконання своїх обов’язків; і поступове “втягування” підлеглого в роботу привабливими умовами, за яких не завжди виявляються складність і суперечливість процесу діяльності; і постановка на першому етапі низки абстрактних запитань типу “Треба сумлінно й з віддачею працювати в рідній організації?”, “Чи варто постійно прагнути до підвищення якості продукції?” тощо, на які людина може відповісти тільки ствердно.
Умови ефективності переконуючої інформації.
Емпіричні дослідження феномена психологічного впливу досить великі.
Найбільш значущими з них стали багаторічні Йєльські дослідження К. Хоулен- да, присвячені комплексному вивченню факторів. Усебічному аналізу були піддані можливі джерела інформації, власне інформаційні повідомлення, канали, через які це повідомлення може бути передано, і нарешті, індиві- дуально-психологічні, особистісні характеристики індивіда як об’єкта переконуючого впливу.
Своєрідним підсумком проведених досліджень стало формулювання деяких практичних правил і принципів організації ефективної, переконуючої
інформації. Ось головні з них:

найбільш переконливими є керівники, які викликають довіру та здаються експертами у своїй галузі;

довіра до керівника збільшується, якщо він ясно доведе та покаже, що позиція, яку відстоює він, не дає йому особисто жодної вигоди, а важлива для
інтересів справи;

довіра до керівника збільшується, якщо він не намагається явно, “в обличчя”, вплинути на думку підлеглих;

чим вище авторитет керівника, тим більше він впливає на своїх підлеглих, навіть якщо вони і знають про його прагматичні цілі, з одного бажання ідентифікуватися з авторитетною фігурою, брати її за приклад;

при високому авторитеті керівника підлеглі будуть тим більше переконуватись, чим більше протиріч буде існувати між початковою думкою підлеглих і точкою зору керівника;

найбільший ефект дає апеляція керівника до емоцій (і позитивних, і негативних) підлеглих у поєднанні з логікою аргументації та конкретикою поставлених завдань;

сприйнятливість підлеглих оптимальна, якщо вони завжди спокійні, задоволені та зацікавлені у спілкуванні;

підлеглі, які мають середній і високий освітній та культурний рівень, більше сприйнятливі до двосторонньої аргументації. Особливо переконливим є

13 піднесення, поряд з основним, альтернативної точки зору, а потім її спростування. Для підлеглих із низьким освітнім і культурним рівнем найбільш дієвою є однобічна аргументація.
У ході Йєльських досліджень був виявлений ряд ефектів психологічного впливу.
По-перше, так званий “інокуляційний” (від лат. inoculatio – щеплення) ефект. Його зміст у тому, що якщо в людини завжди формується негативна установка на повідомлення, негативне перше враження, то вона як би
“імунізується” проти прийняття і всієї подальшої інформації подібного змісту із цього джерела, навіть якщо подальше повідомлення й буде підготовлено більш добротно та переконливо.
По-друге, “ефект первинності”. Він полягає в тому, що якщо людина є об’єктом двох альтернативних впливів, то має велике значення тимчасова послідовність впливів. Перший вплив стане більш авторитетним для людини, якщо між впливами буде невеликий часовий інтервал, однак він повинен бути більшим між останнім впливом і рішенням людини як арбітра.
По-третє, “ефект недавності”. Він полягає в тому, що другий альтернативний вплив на людину буде більш результативним, якщо між двома впливами часовий інтервал буде якнайбільшим, а проміжок між другим впливом та остаточним рішенням людини буде якнайменшим.

1.2. Характеристика основних способів управлінського впливу
Звичайно як основні способи управлінського впливу виділяють проникнення, зараження, наслідування та переконання.
Під проникненням розуміється спосіб психологічного впливу переважно емоційно-вольового характеру, заснований на некритичному сприйнятті та прийнятті індивідом цілеспрямованого потоку інформації, що не має потреби в доказах і логіці, яка містить готові висновки.
До основних закономірностей протікання процесу проникнення відносять такі:

з віком індивідів, а отже, зі збільшенням соціального досвіду ефек- тивність проникнення знижується, збільшується скепсис стосовно цього спо- собу впливу;

ефективність проникнення залежить від психофізіологічного стану
індивідів: у більшій мірі ті, хто проникають, є люди стомлені, ослаблені фізично, ніж ті, хто має добре самопочуття, в яких високий життєвий тонус.
Імовірно, дія цієї закономірності пояснює високу “ефективність” заходів, проведених різними “цілителями” та “знахарями”;

вирішальною умовою ефективності проникнення є авторитет керівника
(або його конкретно, або тієї соціальної групи, яку він представляє), що створює особливий, додатковий стимул впливу – довіру до джерела інформації.
Авторитетність керівника виконує функцію так званої “непрямої аргументації”, свого роду компенсатора відсутності прямої аргументації.

14
Проведенню ефективного проникнення сприяють:

інформаційний вакуум або надзвичайна суперечливість поточної
інформації;

сильне психофізичне виснаження та перевтома об’єкта;

психічна напруженість, що блокує (гнів, страх, пошук виходу з безнадійної ситуації тощо);

позитивні очікування й установки;

тверда категоричність заяв і вимог;

повторюваність, певний ритм подачі інформації, що вселяє;

особлива емоційність повідомлення.
Під зараженням розуміється спосіб психологічного впливу, заснований на несвідомій, мимовільній схильності індивіда до певних емоційних станів, що передаються ззовні.
Фізіологічна основа зараження – перманентна психічна готовність інди- віда до розрядки (найчастіше вона навіть не усвідомлюється). Психологічною основою зараження є ряд закономірностей.
По-перше, у масі людей діє механізм багаторазового взаємного посилення емоційного впливу один на одного людей, які спілкуються. Багато дослідників констатують наявність особливої “реакції зараження”, що схожа за своїми наслідками на звичайну ланцюгову реакцію.
По-друге, у масі людей виникає деяка спільність оцінок, установок, що готовить індивідів до дії механізму зараження. Наприклад, оплески на концертах є своєрідним імпульсом, після якого власне й починає діяти механізм зараження.
Схильність індивідів до дії зараження залежить від загального рівня розвитку особистості, а конкретно – від рівня її самосвідомості. Потенційно будь-який індивід піддається дії механізму зараження, уся проблема в конституціональних особливостях психіки кожного, тобто яке співвідношення між емоційною та раціональною сферами психіки, наскільки легко емоційна може одержати перемогу над раціональною сферою.
Узагальнюючи сказане, необхідно відзначити, що в сучасних умовах зараження грає значно меншу роль, ніж на початкових стадіях розвитку.
Б. Поршнєв відкрив закономірність дії механізму зараження: чим вище рівень розвитку суспільства, тим критичніше ставлення індивідів до сил, що автоматично захоплюють їх на шлях стихійних емоційних переживань, тим, отже, слабкіше дія механізму зараження.
Найбільш яскравий приклад дії зараження – стан паніки. Сам термін походить від імені грецького бога Пана, захисника пастухів, пасовищ та отар, який викликає своїм гнівом божевілля отар, що кидались у вогонь або прірву з незначної причини. Паніка викликає у спільноти людей певний емоційний стан деструктивного характеру, що є наслідком або дефіциту, або надлишку
інформації про яке-небудь важливе явище.
До основної умови виникнення паніки відноситься передача важливої для
індивіда соціальної інформації (причому вона може бути як вербальною, так і в

15 якихось видимих образах). Однак цього недостатньо. Для виникнення паніки необхідно, щоб:

інформації було або недостатньо, або надмірно;

інформація містила або страхітливі, або незрозумілі відомості
(наприклад, про реальну чи уявну небезпеку);

інформація була настільки сильною за своїм впливом, що здатна була викликати спочатку страх, а потім і шок. Їхнім динамічним вираженням є несвідоме прийняття певних зразків поведінки.
Будь-яка паніка як соціально-психологічне явище протікає впродовж трьох етапів:
1.
Початковий – поява якої-небудь інформації, здатної викликати страх, а потім і шок;
2.
Основний (або деструктивний) – паніка нарощує свою силу під впливом дії розглянутого механізму взаємного багаторазового відбиття та приймає лавиноподібний характер;
3.
Завершальний – під впливом різних факторів (виявлення хибності
інформації, усунення причини, що викликала паніку, який охоплює приклад, здатний “включити” раціональну сферу психіки тощо) включаються раціональна сфера психіки та компенсаторні можливості психіки, відновлюється первісний емоційний стан.
Яскравим прикладом деструктивних можливостей паніки є випадок, що відбувся у США 30 жовтня 1938 року після передачі по радіо інсценівки за книгою Г. Уеллса “Війна світів”. Маси радіослухачів усіляких вікових та освітніх прошарків (за офіційним даними, більше 1,2 млн. осіб) пережили стан, близький до масового психозу, повіривши у вторгнення марсіан на Землю.
Хоча багато хто з них точно знав, що по радіо передається постановка літературного твору (тричі це оголошувалось диктором), приблизно
400 тисяч осіб “особисто” засвідчили “появу марсіан”.
Що можна протиставити паніці як явищу? Найбільш ефективне використання її ж ефектів. Ми вже говорили, що в основі виникнення паніки лежить несвідоме прийняття певних зразків поведінки. Виходить, має віднайтись людина, здатна запропонувати зразок поведінки, яка сприяє відновленню нормального емоційного стану.
Зміст цього зразка поведінки – усе в порядку, інформація виявилась не настільки страшною чи помилковою, ситуація під контролем або – ситуація складна, але ми з нею впораємося. Такий приклад поведінки може показати насамперед керівник. Саме від його рішучих і сміливих дій багато в чому залежить, чи піде паніка на зниження, чи буде тривати далі.
Під наслідуванням розуміють спосіб психологічного впливу, заснований не тільки на прийнятті зовнішніх рис поведінки іншої людини чи масових психічних станів, а й на відтворенні індивідом рис і зразків поведінки, яка демонструється. Основоположник наукового розгляду наслідування – французький психолог і соціолог Г. Тард. Відповідно до його концепції, наслідування є основним принципом розвитку та існування суспільства. Мало того, наслідування є лише окремим випадком загального “світового закону

16 повторення”. У тваринному світі цей закон здійснюється через спадковість, а в людському суспільстві – через наслідування.
З погляду Г. Тарда, наслідування – джерело прогресу: періодично в су- спільстві відбуваються винаходи, яким наслідують маси. Ці відкриття та винаходи входять згодом у структуру суспільства і знову освоюються шляхом наслідування.
Наслідування як спосіб психологічного впливу здійснюється за певними законами:

по-перше, наслідування йде від внутрішнього до зовнішнього (тобто внутрішні зразки викликають наслідування раніше, ніж зовнішні; духу релігії наслідують раніше, ніж обрядам);

по-друге, нижчі за соціальним станом наслідують вищим (село – місту, жителі маленьких міст – жителям столиці тощо);

по-третє, чим старша й освіченіша людина, тим менше вона піддається найпростішим зразкам наслідування, тим більш складних форм набуває сам процес наслідування. У дорослих, на відміну від дітей, наслідування є побічним способом освоєння світу, причому головний упор робиться на зовнішній малюнок поведінки, не зачіпаючи глибоких особистих характеристик.
Під переконанням розуміється переважно інтелектуальний психологічний вплив, заснований на передачі логічно побудованої інформації і який має на меті добровільне її прийняття як спонукальний мотив діяльності. Інакше кажучи, при переконанні досягається не просто прийняття інформації, а внутрішня згода з нею, причому остаточний висновок повинен бути зроблений тим, хто приймає інформацію, самостійно.
В історичному плані переконання як спосіб впливу стало застосовуватись у соціальній практиці значно пізніше, ніж почали діяти механізми проникнення та зараження. Це природно, оскільки необхідність критичного освоєння, свідомого прийняття або неприйняття інформації, яка поступає ззовні, припускає досить високий рівень інтелектуального розвитку людини.
Процес злиття або переростання переконань у спонукання особистості є одночасно й вищим критерієм міцності та дієвості переконань, що сформувались, коли, за виразом М. Добролюбова, переконання злилися з почуттями та волею людини, присутні в ній постійно, навіть несвідомо, коли вона зовсім про них і не думає.
Складність і багатогранність процесу переконуючого впливу припускає, на думку Б. Паригіна (1999), вплив як на раціональну, так і на емоційну сферу особистості, активну взаємодію того, хто переконує, та того, кого переконують, що нерідко переростає в явну чи приховану дискусію. Простіше піддаються переконанню особи, які мають яскраву, живу уяву; орієнтуються скоріше на
інших, ніж на себе; мають трохи занижену самооцінку тощо.
На підвищення ефективності переконання впливають такі умови:

уміння встановити контакт, викликати довіру;

витримка, терпіння й такт;

уміння доводити, роз’ясняти, спростовувати;

подача нових ідей так, щоби вони асоціювалися з уже засвоєними;

17

особиста переконаність, щирість;

забезпечення однакового розуміння термінів, понять і виразів, які використовують сторони;

урахування індивідуальних і вікових особливостей того, хто переконує, та психології малої групи.
Сама процедура переконання включає три види переконуючих впливів:
1.
Інформування.
2.
Роз’яснення.
3.
Доказ і спростування.
Інформування являє собою розповідь, тобто живий та образний виклад
інформації з метою повідомлення підлеглому фактів і висновків, необхідних для спонукання його до певних дій. Розповідаючи щось працівнику, обирають або індуктивний, або дедуктивний шлях. Перший вимагає послідовно розгля- дати факти, явища, події і тільки потім робити узагальнення. Індуктивний шлях припускає, що спочатку треба викласти загальні положення, а вже потім наводити факти на їхнє підтвердження.
Зазвичай виділяють кілька типових видів роз’яснення:

інструктивне роз’яснення, у ході якого працівник повинен засвоїти, вірніше, запам’ятати повідомлювану інформацію. Таке роз’яснення ведеться чіткою, ясною мовою, короткими фразами;

оповідальне роз’яснення, у ході якого працівнику викладаються факти у вигляді живої розповіді, покликані призвести до відповідних висновків;

розсудливе роз’яснення, у ході якого активізується розумова діяльність працівника шляхом постановки перед ним ряду запитань і наступних логічних міркувань підведення його до потрібних висновків;

проблемне роз’яснення відрізняється від попередніх тим, що керівник відповіді на поставлені запитання не дає. До відповідей приходить сам працівник, але матеріали для роз’яснень даються йому таким чином, щоби наштовхнути на необхідний для керівника висновок.
Докази при переконанні будуються за логічними законами тотожності, протиріччя, виключеного третього та достатньої підстави. Доказ буде тим ефективніше, чим більш ґрунтовно він буде опиратись на такі факти, які або правильні за своєю сутністю, або сприймаються працівником як правильні.
З погляду логіки спростування має ту ж природу, що й доказ. Доводячи підлеглому одну ідею, керівник тим самим спростовує іншу.
У психологічному ж плані є певна різниця. Вона пов’язана з тим, що у процесі спростування здійснюється критика певних поглядів співрозмовника з руйнуванням старих і формуванням нових установок. Звідси у процесі спросту- вання треба, поряд із логічними прийомами, використовувати і психологічні.
Переконання припускає обов’язкове стимулювання підлеглого шляхом словесного схвалення, підтримки ходу його думок і дій.
На думку Д. Майерса (1997), при здійсненні переконуючого впливу має значення, хто, що, як і кому передає. Розглянемо зазначені складові процесу впливу.

18
ХТО?
Д. Майерс наводить основні характеристики, здатні вплинути:

авторитетне, компетентне та надійне джерело впливу;

упевнений і прямий підхід до проблеми, погляд прямо в очі;

здатність відстоювати що-небудь, приносячи в жертву свої особисті
інтереси (“ефект безкорисливості”);

привабливість джерела впливу (особливо ефективна в питаннях смаків та особистих переваг). Має значення як фізична чарівність (гарні більше переконливі), так й “ефект схожості” (ми схильні симпатизувати людям, схожим на нас, які належить до членів однієї з нами соціальної групи).
Коли вибір ґрунтується на особистих оцінках, смаках чи стилі життя, найбільший вплив має той, хто схожий на нас. Але коли мова йде про факти підтвердження нашої думки з боку несхожої на нас людини, виникає більша впевненість. Судження несхожої людини більш незалежне.
ЩО?
Раціональне чи емоційне повідомлення? Усе залежить від аудиторії:

високоосвічена та зацікавлена аудиторія більш сприйнятлива до раціональних аргументів, менш освічена й байдужа – до емоційних аргументів;

повідомлення стає більш переконливим, якщо воно асоціюється з позитивними почуттями (“ефект доброго настрою”). Таким чином, якщо ваші аргументи недостатньо міцні, розумніше буде привести аудиторію в добрий настрій у надії, що вона позитивно поставиться до вашого повідомлення, не занадто над цим замислюючись. Попутно відмітимо, що добрий настрій може виникнути під час їжі, пиття, прослуховування приємної музики тощо;

іноді повідомлення може виявитись переконливим, якщо воно апелює до негативних емоцій, пробуджує страх. При цьому важливо:

указати аудиторії, як уникнути небезпеки (інакше страшне повідомлення може просто не сприйматися);

зробити повідомлення наочним, образним, а не аморфним і безпредметним. Як відзначає Д. Майерс, “коли мова заходить про переконливість, доречна й виразна картинка дійсно може замінити десятки тисяч слів”;

важливий ступінь розбіжності думок аудиторії та джерела впливу.
Якщо ви – авторитетне джерело й аудиторія не дуже зацікавлена даною проблемою, ви сміливо можете висловлювати найбільш крайні погляди.
ЯК?
До числа виявлених закономірностей відносять такі:

активно пережите переконує більше, ніж пасивно сприйняте;

переконливість знижується при підвищенні важливості, складності проблеми та ступеня знайомства з нею (мета досяжна, але не в один крок);

переконливість підвищується при особистому впливі, а не при опосередкованому інформуванні;

19

чим образніше подача інформації, тим більш упевненими будуть пропоновані повідомлення. У порядку переконливості різні способи подачі
інформації розташовуються в такий спосіб:

повідомлення, передане в даний момент (типу “тут і зараз”);

відеозапис;

аудіозапис;

роздруківка (надруковане повідомлення забезпечує найкращу включеність і запам’ятовування);

стимуляція мислення аудиторії робить сильне повідомлення більш переконливим. Як методи можуть використовуватись: риторичні запитання, вплив декількох комунікаторів, відповідальність аудиторії за оцінку повідомлення, ненапружені пози ораторів, багаторазове повторення одного й того ж повідомлення в різних варіантах.


Поділіться з Вашими друзьями:
1   2   3   4   5


База даних захищена авторським правом ©divovo.in.ua 2017
звернутися до адміністрації

войти | регистрация
    Головна сторінка


загрузить материал