2 аналізування системи формування конкурентної поведінки 1 Стан та характеристика розвитку кондитерської галузі



Сторінка6/7
Дата конвертації05.01.2017
Розмір1.16 Mb.
1   2   3   4   5   6   7
варіантний підхід до вибору стратегії:

Розглянемо дві альтернативні стратегії



1 варіант - стратегія інтенсивного росту - відкриття Інтернет-магазину (див. дод. В);

2 варіантстратегія Бенчмаркінгу.

В якості критеріїв для відбору кращого варіанту розглянемо висновків переваги кожної із стратегій.



По перше, відкриття Інтернет-магазину в рамках стратегії інтенсивного росту. Застосування стратегії інтенсивного росту передбачає зростання обсягу продажу, ринкової частки та прибутку шляхом інтенсифікації використання наявних ресурсів підприємства. Інтернет-магазин -  це новий канал продажів, використання якого гарантує створення сайту для отримання стабільного прибутку. Зручне управління інтернет-магазином, створенням якого займалися професіонали, дозволяє завжди підтримувати товарну базу в актуальному стані, самостійно оновлювати інформаційні розділи та оперативно реагувати на всі побажання клієнтів.

Сьогодні, завдяки активному розвитку і просуванню нових технологій, для

переважної більшості населення інтернет вже не є чимось далеким і недосяжним. Він не тільки міцно увійшов в наше повсякденне життя як джерело інформації і розваг, але і став невід’ємною частиною бізнесу. Так, наявність власного сайту в наш час є необхідним атрибутом і запорукою успішної діяльності будь-якої сучасної компанії. Все більшою популярністю користуються і інтернет-магазини, причому цей напрямок інтернет-бізнесу цікавить не тільки людей, які ведуть свій бізнес виключно в мережі, але й власників реальних магазинів. Пояснити таку популярність інтернет-магазинів досить легко, оскільки у них є цілий ряд незаперечних переваг. Основне з них:

  • Інтернет-магазин працює 24 години на добу, без перерв і вихідних, і є доступним у будь-якій точці України, тобто покупцю для придбання товару досить просто мати доступ в інтернет.

  • Відкрити Інтернет-магазин набагато дешевше, в порівнянні з традиційною торговою точкою, оскільки відсутні витрати на оренду торгових площ і найм обслуговуючого персоналу;

  • Величезний асортимент і можливість розширеного опису товарів, оскільки вся інформація зберігається в цифровому вигляді в базах даних;

  • Можливість знизити ціни за рахунок зниження витрат, що підвищує лояльність покупців;

  • Відкриття Інтернет-магазину варто перш за все тому, що ви отримаєте доступ до величезної аудиторії завдяки відсутності фізичних бар'єрів, і фактично кожен онлайн-користувач перетворюється на потенційного клієнта;

  • Диверсифікація способів замовлення (телефон, електронна пошта, замовлення безпосередньо на сайті) та оплати товарів та послуг (кредитною карткою, через систему «електронні гроші», готівкою кур’єру тощо), що допоможе сформувати імідж «відомого та лояльного по відношенню до покупців».

Сегменти які можуть здійснювати покупки через інтернет магазин на ринку кондитерських виробів:

  • невеликі магазини;

  • гуртові замовлення (подарунки на дні народження, корпоративи, весілля, тематичні вечірки, на новий рік, рідзво в організаціях, тощо.);

  • готелії, санаторії, профілакторії;

  • бази відпочинку.

Створення абсолютно нового каналу збуту продукції ПАТ «В.О КОНТІ» вимагає розробки чіткого бізнес-плану. Для відкриття Інтернет-магазину, пропонується сформувати бюджет проекту в розмірі 72000 тис.грн. Запропонована структура витрат наведена у таблиці 3.3.

Таблиця 3.3 – Структура витрат для відкриття Інтернет-магазину за 2015 рік.



Призначення коштів

Сума

1

2

Послуги веб-дизайнера

5000

Оплата хостингу та доменного імені;

5000

Встановлення та налаштування CMS;

2000

Розробка Веб - дизайну

3000

Створення контенту і необхідних сторінок;

3000

Стартова рекламна кампанія.

10000

Оплата робіт з інтернет-маркетингу (SEO, PPC);

5000

Оплата послуг зв’язку та інші операційні витрати.

5000

Заробітна плата персоналу консультанти

28000

Вартість державної реєстрації ФОП 

1000

Непередбачені витрати

5000

Всього

72000

На основі інформації, отриманої на таких попередніх етапах складання бізнес-плану, як аналіз ринку, можна спрогнозувати приблизний рівень продажів майбутнього бізнесу. 

Припустимо, що відвідуваність сайту інтернет-магазину на рівні 1000 відвідувачів в день при конверсії 10%,. Тоді отримуємо 100 покупок щодня. Якщо прибуток з кожної покупки складе 500 грн, місячний заробіток складатиме:

Місячний заробіток = В × К × 30днів (3.2)

де В - Відвідувач це користувач, який за деякий проміжок часу відвідав сайт.

К - Розраховується як відношення числа користувачів вчинили потрібну дію (покупка, реєстрація, дзвінок) до загальної кількості користувачів.

30 – проміжок часу (за місяць, рік)

Місячний заробіток = 100 х 500 х 30 = 1 500 000 грн.

ПАТ «В.О КОНТІ» за рахунок відкриття інтернет - магазину має можливості розширення ринку збуту, зростання клієнтської бази, збільшення доходів, зменшення витрати, збільшення обсягу продажів.

Як альтернативну, пропонуємо стратегію бенчмаркінгу для поліпшення конкурентної поведінки. Бенчмаркінг допоможе зрозуміти, яким чином працюють найкращі підприємства та допоможе досягти їх рівня, а може й значно кращих результатів.

На нашу думку, буде доцільним створити команду експертів для дослідження конкурентного середовища підприємства, які необхідно включити до штабу відділу маркетингу підприємства. Команда складається з 5 учасників. Вони отримують 4000 грн. за місяць, крім супервізорa, який отримує 5000 грн. за місяць. Запропонована структура витрат за рахунок наймання нового персоналу за 2015р. наведена у таблиці 3.4.

Таблиця 3.4 – Структура витрат за рахунок наймання нового персоналу за 2015р.


Призначення коштів

Місячний посадовий оклад,грн.

Сума

1

2

3

Супервізор

5000

60000

Дослідник 1

4000

48000

Дослідник 2

4000

48000

Дослідник 3

4000

48000

Дослідник 4

4000

48000

Всього




252000

Основними завданням команди експертів є:



  • оцінити слабкі та сильні сторони існуючих робочих процесів, проаналізувати критично важливі складові затрат, врахувати претензії клієнтів, виділити області діяльності, які мають бути вдосконалені і в яких необхідно зменшити час циклу, віднайти способи зменшити кількість помилок і недоліків або зменшити обіг активів;

  • дослідження осносних конкурентів і лідерів в кондитерській галузі. Вивчення конкурентів передбачає аналіз частки ринку, стратегії і тактики

  • конкурентів, аналіз ефективності маркетингової діяльності. 

  • мають вчитися у лідерів, визначити точку, в якій вони перебувають і подальший напрям, дізнатися, якими є найкращі методи компаній-лідерів, визначити їх способи підвищення ефективності і перейняти такі;

Основними результатами реалізації бенчмаркінгу для ПАТ «В.О КОНТІ»

  • придбання стратегічної переваги від кращих представників кондитерської галузі;

  • збільшення рівня організаційного знання про компанію, особливо слабкі сторони компанії в порівнянні з іншими підприємствами;

  • безперервне поліпшення всіх процесів життєвого циклу продукції;

  • визначення областей, в яких поліпшення якості принесе найбільш значущі результати з дослідження інших кондитерських підприємств;

  • викорінення відмінностей від кращих представників даної кондитерської галузі;

  • запозичення найкращих методів продукції, маркетингу, збуту, тощо від кращих представників кондитерської галузі;

  • розпізнавання технологічних «проривів», які використовують представники кондитерської галузі для вдосконалення на підприємстві.

Бенчмаркінг на ПАТ «В.О КОНТІ» має великий потенціал розвитку, який може забезпечити підвищення продуктивності і результативності бізнесу, але цей процес вимагає максимальної уваги і наукового підходу. Найважливішою перевагою, яку отримує підприємство, що запровадило бенчмаркінг, є перехід до системи безперервного удосконалення, що дозволяє підтримувати високий рівень конкурентоспроможності на ринку.

Розрахували, що загальні витрати на виконання стратегії бенчмаркінгу дорівнює 252000 грн. Загальні витрати на виконання стратегії інтенсивного росту 72000 грн. Можемо сказати, що найвигідніший варіант - відкриття інтернет магазину.

3.3 Аналізування економічних результатів від реалізації стратегічних цілей

Основним заходом покращення фінансового стану та конкурентної поведінки є підвищення рівня ефективності діяльності ПАТ «В.О КОНТІ» необхідно збільшити чистий прибуток підприємства. Цього можна досягти за рахунок збільшення доходу (виручки) від реалізації товарів, робіт, послуг та шляхом зменшення адміністративних витрат.

Прибуток від реалізації товарної продукції є головною складовою частиною

балансового прибутку промислового підприємства. Для його зростання підприємство має нарощувати обсяги виробництва, зменшувати витрати на виробництво, дбати про зменшення залишків нереалізованої продукції на своїх складах, ліквідацію боргів у розрахунках з покупцями тощо.

Порівнюючи темпи росту чистого (доходу) виручки від реалізації продукції ПАТ «В.О КОНТІ» за останні два роки, помітно що він зменшується, тому доцільно буде збільшити чистий дохід в прогнозованому періоді на 10 % а зменшення собівартості реалізованої продукції на 5%, тоді їх можна розрахувати наступним чином:

1. Чистий дохід від реалізації продукції розрахуємо за формулою 3.3:

ЧД(В)Рпрогноз =ЧД(В)Р2014 × 1,10; (3.3)

де ЧД(В)Рпрогноз – чистий дохід (виручка) від реалізації продукції в прогнозованому періоді;

ЧД(В)Р2014 – чистий дохід (виручка) від реалізації продукції в 2014 р.

В наступному періоді даний показник буде становитиме:

ЧД(В)Рпрогноз = 2616316×1,10 = 2877947,6 (тис.грн.)

2. Собівартість реалізованої продукції розрахуємо за формулою 3.4:

Спрогноз = С2014 × 1,05; (3.4)

Де С прогноз – собівартість реалізованої продукції в прогнозованому періоді;

С 2014 – собівартість реалізованої продукції в 2014 р.

В наступному періоді даний показник буде становитиме:

Спрогноз = 1724679 ×0,95 = 1638445.05 (тис.грн.)

3. Для зменшення суми витрат доцільним буде зменшення адміністративних витрат.

Припустимо, що адміністративні витрати в наступному періоді будуть зменшені на 20%, тоді їх можна розрахувати за формулою 3.5:

АВпрогноз = АВ2014 × 0,8; (3.5)

де АВпрогноз – адміністративні витрати в прогнозованому періоді;

АВ2014 – адміністративні витрати в 2014р.

В наступному періоді даний показник становитиме:

АВпрогноз = 82833 × 0,8 = 66266.4 (тис. грн.)

3. Збільшення обсягу виробництва на 20 % тоді їх можна розрахувати за формулою 3.6:

прогноз = АВ2014 × 0,8; (3.6)

де АВпрогноз – адміністративні витрати в прогнозованому періоді;

АВ2014 – адміністративні витрати в 2014р.

В зв’язку із збільшенням обсягу виробництва та зі зменшенням адміністративних витрат але за умови незмінності всіх інших показників можна розрахувати наступний показник фінансових результатів:

4. Валовий прибуток розрахуємо за формулою 3.7:

ВПпрогноз =ЧДпрогноз - Спрогноз; (3.7)

де ВПпрогноз – валовий прибуток в прогнозованому періоді.

Значення даного фінансового результату в запланованому періоді відповідатиме наступному становитиме:

ВПпрогноз = 2877947,6 – 1638445,05 = 1239502,55 (тис.грн.)

Отже, з проведеного аналізу витікає, що запропонований комплексний метод, тобто не тільки зменшити собівартість продукції, а й зменшити адміністративні витрати, щодо підвищення прибутковості підприємства дозволяє збільшити підвищити валовий прибуток підприємства.

Основним джерелом зниження собівартості продукції є зростання продуктивності праці. Це обумовлюється тим, що, по-перше, ПАТ «В.О КОНТІ» може зменшити собівартість продукції, по-перше, за рахунок зростання продуктивності праці досягається економія заробітної плати, так як зростання продуктивності праці призводить до скорочення витрат на виробництво продукції, а по-друге, завдяки зростанню продуктивності збільшується випуск продукції, за рахунок чого досягається зниження собівартості продукції шляхом економії непропорційних витрат.

Друге джерело – зменшення витрат на матеріали, паливо, енергію – має найважливіше значення для матеріалоємних галузей. Зменшення витрат матеріалів здійснюється шляхами: скорочення втрат, заміна дорогих матеріалів більш дешевими, зменшення витрат на постачання матеріалів, покращення нормування витрат матеріалів. Скорочення витрат на обслуговування виробництва та на управління досягається головним чином шляхом зменшення чисельності робітників за рахунок застосування ефективніших методів організації управління та обслуговування виробництва, більш прогресивної техніки.

Для зменшення суми витрат доцільним буде зменшення адміністративних витрат. Для цього можна зменшити такі загальногосподарські втрати, спрямовані на обслуговування та управління підприємством:


  • загальні корпоративні витрати (організаційні витрати, витрати на проведення річних зборів, представницькі витрати тощо);

  • витрати на зв'язок (поштові, телеграфні, телефонні, телекс, факс тощо);

  • податки, збори та інші передбачені законодавством обов'язкові платежі (крім податків, зборів та обов'язкових платежів, що включаються до виробничої собівартості продукції, робіт, послуг);

  • плата за розрахунково-касове обслуговування та інші послуги банків;

  • інші витрати загальногосподарського призначення.

Важливо, щоб всі стратегічні рішення були доведені до конкретних виконавців у вигляді затверджених планів, наказів, розпоряджень і інших організаційних документів (див. табл. 3.5)
Таблиця 3.5 − План рекомендацій для забезпечення практичної реалізації обраних методів та стратегії

Найменування та

зміст заходу, що

пропонується


Відповідальні за

реалізацію заходу



Терміни

виконання



Витрати, грн

Економічний та

інші види ефектів, грн



1

2

3

4

5

Проведення аналізу на основі матриці Бостонської консультативної групи

Департамент маркетингу

2 тижні

-

Підвищення ефективності дослідження ринку та можливість збалансувати портфель бізнесів в плані фінансування.

Проведення аналізу на основі матриці Мак-Кінсі Дженерал Електрик

Департамент маркетингу

2 тижні

-

Найкраще порівняння перспектив організації для різних видів продукції, встановлення певних пріоритетів і розподіл ресурсів

між ними є основою для вибору стратегічної альтернативи.

Використання методу заснованого на теорії ефективної конкуренції для аналізу фінансово-економічної діяльності

Департамент економіки і фінансів

2 тижні

-

Забезпечення системи управління ефективністю виробництва продукції та підвищення ефективність роботи відділів ПАТ «В.О КОНТІ»

Відкриття Інтернет-магазину 2015

Департамент економіки і фінансів

1 рік

72000 (грн.) за рік



ПАТ «В.О КОНТІ» за рахунок відкриття інтернет - магазину має можливості

розширення ринку збуту, зростання клієнтської бази, збільшення доходів,


Продовження таблиці 3.5



1

2

3

4

5













зменшення витрати, збільшення обсягу продажів.

Місячний заробіток = 100 х 500 х 30 = 1500000 грн



Створeння команди експертів для дослідження конкурентного середовища підприємства

Департамент маркетингу




252000

(грн.) за рік



Забезпечення підвищення продуктивності і результативності бізнесу

Збільшення валового прибутку (за рахунок збільшення доходу та зменшення собівартості продукції)

Департамент економіки і фінансів

1 рік




Збільшення валового прибутку на 1239502,55 (грн.) ≈ 39%

Зменшення адміністративних витрат в прогнозованому періоді на 20%

Департамент економіки і фінансів

1 рік




Зменшення адміністративних витрат на 66266,4 (тис.грн.)

Отже, результати розрахунків у плані заходів підтвердили можливість застосування даних напрямів для ефективного формування конкурентної поведінки ПАТ «В.О КОНТІ».

Висновок до третього розділу

ПАТ «В.О КОНТІ» для виконання поставлених цілей, повинно максимально використати внутрішні ресурси, дослідити оточуюче ринкове середовище, спрогнозувати його розвиток і потреби, задіявши при цьому всі інструментарії стратегічного маркетингу. Але для цього необхідно, перш за все, чітко окреслити план (модель) дій кожного суб'єкта господарської діяльності у висококонкурентному ринковому середовищі, тобто стратегію, основна мета якої полягає у формуванні характеру поведінки підприємства відносно конкурентів. Цим обумовлюється потреба розробки конкурентної стратегії для ефективної діяльності та отримання конкурентної переваги та поведінки підприємству.

Розробляючи на початковому етапі діяльності конкурентну стратегію, ПАТ «В.О КОНТІ» прагне знайти і втілити спосіб вигідно й довготривало конкурувати в своїй галузі. Універсальної конкурентної стратегії не існує. Тільки стратегія, узгоджена з умовами конкурентної галузі промисловості, навичками і капіталом,

якими володіє конкретне підприємство, може принести успіх. Будь-яка фірма, яка починає свою діяльність або яка вже діє, на початку нового проекту зобов'язана чітко уявити потребу у фінансових, матеріальних, трудових та інтелектуальних ресурсах, джерела їх отримання, а також вміти точно виконувати розрахунки ефективності використання ресурсів, що є в наявності, в процесі діяльності фірми. Одним із головних напрямів стратегічного планування є конкурентна стратегія фірми, яка формує конкурентну поведінку та передбачає перспективу ефективного функціонування й розвитку підприємства.

Таким чином, незважаючи на особливості процесу формування конкурентної стратегії підприємства, більшість підходів об'єднує спільна мета – підвищення ефективності діяльності суб'єкта господарювання відносно конкурентів. Розробка ефективної конкурентної стратегії є складним і багатогранним процесом, необхідною передумовою досягнення стійкого функціонування підприємства, і має безперечну практичну цінність. Реалізація конкурентної стратегії з урахуванням ситуації на ринку та своєчасним аналізом та реагуванням на відхилення від цільових орієнтирів та реакцією на зовнішні й внутрішні зміни дозволить підприємству сформувати та зміцнити свої конкурентні переваги й становище на ринку.

ВИСНОВКИ


У результаті проведеного дослідження теми «Формування конкурентної поведінки підприємства кондитерської галузі в залежності від типу ринку на прикладі ПАТ «В.О КОНТІ» дає змогу зробити наступні висновки:

  1. Неодмінною умовою виживання підприємств у сучасному ринковому середовищі є наявність концепції конкурентної поведінки на підприємстві. В умовах нестабільного конкурентного середовища забезпечити стійкі конкурентні переваги та ключове конкурентне домінування підприємства зможуть завдяки конкурентній поведінці. Узагальнюючи відомі підходи, можна запропонувати наступне визначення. Конкурентна поведінка - ставлення підприємства до її конкурентів, тобто як підприємство реагує на дії конкурента. Поведінку підприємства в конкурентному середовищі необхідно розглядати з погляду конкурентної активності, ступеня адаптивності, конкурентного статусу, орієнтації на дії конкурентів, раціональності конкурентних дій.

  2. Розглянувши існуючі класифікації стратегій та їх характеристики, приходимо до висновку, що вони не суперечать одна одній, скоріше доповнюють одна одну, є похідними, і це створює умови для їх комбінування. Досліджені в магістерській роботі теоретичні проблеми аналізу та класифікації видових проявів конкурентних стратегій сучасних підприємств, на думку автора, допоможе сформувати їх конкурентну стратегію в умовах загострення конкурентної боротьби. Метою кожного підприємства є отримання прибутку. Однак обсяги прибутку залежать від ринкової ситуації, від типу конкуренції. Залежно від типу конкуренції повинні обиратись оптимальні конкурентні стратегії. Виділяють чотири групи ринків: досконалої (чистої) конкуренції, чистої монополії, монополістичної конкуренції та олігополії.

  3. Аналізування рівня конкурентної поведінки підприємства є початковим моментом планування економічної діяльності та розробки конкурентних стратегій. Оцінка конкурентної поведінки підприємства представляє собою складне багатофакторне завдання, яке зводиться до інтерпретації та оцінки комплексу показників, що характеризують різні сторони діяльності підприємства, що формують його конкурентноздатність.

Оцінка рівня конкурентної поведінки підприємства дозволяє сформувати управлінські завдання визначення підходів до виробництва, технології, маркетингу, трудових ресурсів, фінансування матеріального інформаційного та організаційного забезпечення, а також дозволяє прийняти управлінські рішення щодо зменшення витрат, фокусування на конкретний сегмент ринку, укладання конкретнх контрактів. Єдина методика для оцінювання конкурентної поведінки підприємства не існує, але будь-яка методика повинна будуватися на основних принципах: комплексний підхід (поєднання різних методів); використання як одиничних показників, так і відносних; застосування інтегральної оцінки; графічна інтерпретація результатів; порівняння з найближчими конкурентами; визначення стратегічної поведінки підприємства.

  1. На підставі аналізу показників діяльності українських кондитерських підприємств в 2012–2015 рр. можна зробити висновок, що протягом аналізованих років економічна ситуація в Україні погіршувалася, за рахунок цього ПАТ "Вінницький молочний завод "РОШЕН", ПАТ "АВК" та ПАТ «В.О КОНТІ» мають недостатній рівень ліквідності та є залежними від зовнішніх джерел фінансування. Оцінка основних показників підприємства ПАТ «В.О КОНТІ» свідчить про недостатню ефективність функціонування підприємства. Але існує необхідність підвищення рівня даних показників в майбутньому для більшої прибутковості та ефективності діяльності підприємства.

  2. ПАТ «В.О КОНТІ» вважається досить ефективною його організаційної структури управління лише в тому випадку, якщо вона дозволяє не лише раціонально використовувати наявні ресурси, але і одночасно з цим забезпечити активний систематичний пошук можливостей подальшого прискореного технічного розвитку виробництва на основі реалізації новітніх досягнень науково-технічного прогресу, що дозволяють підвищити продуктивність праці і якість продукції, що випускається, при одночасному зниженні витрат виробництва.

6. Для аналізу конкурентної поведінки на підприємстві ПАТ «В.О КОНТІ» застосуємо різні методики, які досліджують різні підходи. Аналіз конкурентоспроможності продукції згідно методу матриці БКГ показав, що портфель є незбалансованим, оскільки включає галузі, які знаходяться в квадратах “важка дитина” та “дійні корови” потрібно збільшити обсяги інвестування з подальшим збільшення частки ринку та перехід у категорію «зірки» чи вихід з ринку. Аналіз портфеля бізнес-галузей ПАТ «В.О КОНТІ» згідно матриці Мак-Кінсі Дженерал Електрик для деяких сегментів продукції показує високу привабливість ринку та середній конкурентний статус. Виробництво хлiба та хлiбобулочних виробiв показує низький конкурентний статус та його привабливість ринку знаходяться у квадратих 1 та 4. Для цих продукцій потрібно вдосконалити їхні конкурентниі статуси.

Згідно аналізу конкурентного середовища діяльності ПАТ «В.О КОНТІ» можемо зробити висновок, що, не зважаючи на велику кількість конкурентів кондитерській галузі, інтенсивність конкуренції є помірною. На ринку виділяється основний лідер – Корпорація “Рошен” та дві компанії, що мають сильні конкурентні позиції – “Конті” та “АВК”, на які приходиться значна частка ринку. Аналіз сильних та слабких сторін компанії “Конті” та її основних конкурентів показав, що ринок кондитерських виробів не характеризується високим рівнем конкуренції, а скоріш схожий на ринок чистої конкуренції, де напрям розвитку визначає нечисельна група компаній, у нашому випадку це великі концерни – “Рошен”, “Конті” та “АВК”.

За результатами проведеного аналізу робимо висновок про необхідність підвищення конкурентоспроможності продукції (деяких товарних груп) та підвищення рівня менеджменту на ПАТ «В.О КОНТІ». В загальному, важливо вдосконалити модель формування конкурентної поведінки на ПАТ «В.О КОНТІ» для підвищення конкурентного потенціалу в усіх підрозділах підприємства.


  1. У третьому розділі представлені поради для формування моделі конкурентної поведінки підприємства ПАТ «В.О КОНТІ» на засадах збалансованої системи показників. Для забезпечення розвитку підприємства на ринку монополістичної конкуренції пропонуємо



    Поділіться з Вашими друзьями:
1   2   3   4   5   6   7


База даних захищена авторським правом ©divovo.in.ua 2017
звернутися до адміністрації

войти | регистрация
    Головна сторінка


загрузить материал